Что представляет собой прогнозирование объемов продаж? - Андрей Останин
16 декабря 2022 |

Что представляет собой прогнозирование объемов продаж?

Читать 5 минут

Ни один бизнес не обходится без планомерной работы по анализу предстоящих доходов и расходов. В этом материале будут рассматриваться ключевые методы по прогнозированию работы бизнеса, а основной упор сделан на анализ временных рядов. Учитывая классический пример магазина, который работает в розничной торговле, с помощью этого метода станет возможным определиться с объемами продаж на предстоящий период.

Предположим, что у торговой компании ставится цель спланировать бюджет на будущие закупки и обеспечить непрерывную и беспроблемную деятельность в 2023 году. Какая сумма должна быть вписана в план для руководителя коммерческого отдела? От чего данный показатель будет зависеть? Дело в том, что без понимания его точного значения компания может остаться с серьезными затратами, которые приведут к ухудшению состояния компании. К примеру, предприниматель начнет тратить значительно больше, чем у него может получиться реализовать на рынке или, напротив, он готов будет отдать клиентов своим конкурентам, ведь у него будет недостаточное количество товара для продажи.

Именно с помощью прогноза продаж можно сделать первоначальные предположения о том, какие показатели выручки можно добиться в будущем году. Он основывается на ряде компонентах, которые максимально точно описывают финансовую ситуацию в корпорации, тренды и макроэкономические факторы.

Так, в качестве таких показателей можно назвать:

  • Статистические данные. С их помощью можно получить и учесть все финансовые итоги за время, которое берется аналитиком для анализа (обычно оно составляет от трех до пяти лет).
  • Связи в ассортименте. Необходимо отметить те позиции, которые чаще всего используются в кросс-торговле и которые выступают в качестве дополнения к ключевому продукту. Дело в том, что когда товары выводятся из прайса, то будет снижаться спрос на вторичную продукцию.
  • Сезонность. Время года, предстоящие праздники, существенным образом оказывают влияние на то, чтобы реализовать товар. Без сезонности практически нецелесообразно вносить какие-то корректировки в закупках или продажах тех или иных продуктов.
  • Изменения в экономической среде в мире. Значительно влияет на корректировку возможностей бизнеса введение новых налоговых ставок, появление на рынке самого сильного игрока. В этой связи компания должна понимать, что действовать придется быстро и решительно, чтобы удержать своих клиентов.
  • Ситуация в политической жизни общества. Из-за пандемии коронавирусной инфекции были существенно изменены условия, основываясь на которых работают компании по всему миру. Решения, принимаемые властью, по определению защитных мер, получили такой обширный масштаб, что существенным образом сказались на прибыли многих отраслей хозяйствования.

Таким образом, на прогнозирование продаж той или иной компании оказывает влияние не просто какие-то микрофакторы, но также и международная обстановка в стране. Скажите, ведь вы же не будете продавать товар за границу зная, что на таможне той или иной страны ваша поставка будет “описана” и пойдет вам обратно на склад? Ведь подобные действия попросту являются нецелесообразными и довольно затратными. Именно поэтому прогнозирование объемов продаж поможет установить, сколько товаров, в каком объеме следует пустить на реализацию, зная о тех или иных особенностях приемки товаров на границе, особенности политического устройства в данный момент и пр.

В качестве основной обязанности для любого руководителя выступает грамотное планирование работы всей корпорации. Стоит понимать, что международная обстановка в странах все еще остается весьма напряженной, несмотря на то, что пути по сближению бизнесов предпринимаются постоянно. Кроме того, практически невозможно «угнаться» за всеми теми изменениями, в которых находится современный бизнес. Так, к примеру, ряд моментов и событий в принципе невозможно спрогнозировать (К примеру, когда выпускается новый и не похожий на другие продукты товар, который обладает преимущественными характеристиками). Но следует помнить, что часто план нужен для того, чтобы умело вносить в них изменения, чтобы затем правильно вести бизнес, причем, без существенных потерь.

Вне зависимости от компании, ее объемов продаж, значимости на рынке, процесс прогнозирования включает в себя ряд последовательных действий:

  • Формулируется проблема;
  • Собирается информация и выбирается метод прогнозирования;
  • Применяются методы и оцениваются полученные прогнозы;
  • Используется прогноз, чтобы принять правильное решение;
  • Проведение работы «прогноз – факт».

Начало работы по прогнозированию включают в себя в первую очередь формирование проблемы. Именно от того, какие проблемы имеются в компании, задачи могут сведены, к примеру, к тому, чтобы оптимизировать работы. В случае краткосрочного планирования, то здесь не особо важно, какой будет объем продаж в ближайшее время. намного важнее понимать то, каким образом эффективно распределять объемы производства товаров по тем мощностям, которые уже имеются в компании.

В качестве краеугольного ограничения, который связан с выбором методов прогнозирования, выступает получение исходных данных по ней, а именно вариант, насколько доступно и возможно обработать товары.

Выбор в пользу того или иного метода прогнозирования напрямую связан с некоторыми моментами. К примеру, в какой степени имеется информация о прогнозируемому явлению (к примеру, имеется ли нужное количество такого товара или его аналоги)? Будут ли в будущем проходить качественные изменения в изучаемом явлении? Насколько зависимы изучаемые явления? Выступают ли представленные данные в качестве временных рядов?

Вне зависимости от того, где работает компания, в какой сфере она специализируется, ее руководителю следует постоянно сталкиваться с принятием решений, результаты от которых будут проявляться в будущем. Каждое решение основано на определенных способах проведения. В качестве одного из подобных способов называют прогнозирования.

Под прогнозирование называют научное обоснование вероятностных путей и результатов по предстоящим итогам развития экономической системы, а также оценку показателей, которые характеризуют данное развитие в той или иной сфере в будущем. Теперь следует проанализировать то, каким образом прогнозируются объемы реализации товаров, когда используется метод анализа временного ряда.

Прогнозирование, которое связано с анализом временных рядов, показывает, какие изменения, происходящие в объемах реализации используются затем, для определения данного показателя в перспективе.

Под временным рядом принято понимать ряд наблюдений, которые проводятся на регулярной основе, воспользовавшись равными промежутками (к примеру, год, 7 дней, день). Все напрямую зависит от характера изучаемой переменной.

В основном временной ряд включает в себя несколько компонентов:

  • Тренд. Представляет собой общую долгосрочную тенденцию изменяемости временного ряда, который лежит в основе его динамического развития.
  • Сезонная вариация. Представляет собой колебания данных, которые повторяются на регулярной и краткосрочной основе, происходящие вокруг тренда.
  • Циклические колебания. Представляют собой цикл деловой активности или, иначе, экономический цикл, который включает в себя подъемы, спады и пр. Данный цикл повторяется на регулярной основе.

Чтобы объединить составные и разрозненные части для временных рядов потребуется воспользоваться мультипликативной моделью. Где объем продаж будет равен произведению тренда на сезонную вариацию и на остаточную вариацию.

В процессе составления прогнозных значений будут учитывать показатели организации в течение некоторых лет в прошлом, прогнозы по росту рынка, динамичность развития конкурентной среды. С помощью полученных показателей по прогнозированию продаж и корректировки их значений возможно получить обзий отчет о продажах компании.

К примеру, можно использовать данный метод, чтобы определить объем продаж магазина «Сантехника» на 2023 год. В таблице 1 будут показаны то,сколько было реализовано магазином на отчетный период. Магазин задействован в розничной торговле по продаже сантехники.

Таблица 1. Как меняется объем продаж магазина «Сантехника», тыс. руб.

Год 01.01 01.04 01.07 01.10
2021 900 650 1000 1240
2022 1111,5 1057,2 1460,6 1718, 7

Для полученных данных можно определить следующее:

  • Имеющийся тренд: представляет собой количество проданных товаров в том или ином периоде. Показатель будет расти с определенным “шагом”.
  • Сезонная вариация. Первоначально мы видим, как реализация товара растет, но довольно медленно. Максимум в течение года был получен на конец четвертого квартала. Подобная динамика представлена имеет название сезонной. Ее связывают с тем, что новые значения могут отклоняться от тренда в зависимости от того, какая наблюдается продолжительность временного ряда.

Первый шаг анализа временных рядов связан с построением графиков данных информации.

Для правильного составления прогноза потребуется изначально рассчитать тренд, а затем – сезонные составляющие.

Тренд представляет собой тендецию в долгосрочном смысле, которая связана с изменением временных рядов, которые лежат в основе его динамичного развития.

В ситуации, когда у временного ряда присутствует сезонная вариация, то обычно используют метод скользящей средней. В качестве первоочередного способа по прогнозированию в этом случае будет выступать усреднение его прежних показателей.

Для того, чтобы получить реальный прогноз за какой-то период, компания должна оценить динамичность по кварталу и не забыть о расчетах сезонной вариации. В ряде случаев можно потребоваться обратиться к информации о продажах, которые были совершены в прошлом.

Когда составляется прогноз продаж, то важно исходить из следующих положений:

  • Динамичность тренда будет всегда являть неизменной, если сравнить с прошлым периодом;
  • Сезонная вариация будет сохранить собственное поведение в работе корпорации.

Конечно, подобное предположение может считаться и быть неверным. В этой ситуации придется внести определенные коррективы, чтобы учесть экспертное ожидаемое изменение ситуации. К примеру, может появиться другой продавец, который предлагает товар лучшего качества по более низкой стоимости, или полностью изменится ситуация на рынке и в мире.

 

Тренажер продаж
Онлайн-курс по тренировке B2B и B2C продаж от тренера из бизнеса