Если вы являетесь руководителем одной организации, вне зависимости от параметров вашей компании, а также сферы деятельности, важно понимать методику планирования продаж, как в натуральном, так и в стоимостном выражении. Только от этого будет зависеть благополучный исход работы. О том, каким образом можно спланировать расходы организации и что на это оказывает влияние будет рассказано в данной статье.
Для чего может потребоваться бюджет продаж?
Итак, бюджетом продаж в принципе называют основным инструментом, которым необходимо научиться пользоваться каждому, кто хочет себя нормально чувствовать в системе бюджетирования собственной компании. С его помощью возможно определить планируемый объем продаж продукции, а также он может быть использован в качестве основания для того, чтобы рассчитать прочие показатели, как функциональные, так и размер основного бюджета корпорации.
С помощью правильно созданного документа, руководитель способен существенно изменить точность прогнозирования выручки своей компании и использовать его как образец для других компаний, которые собираются регламентировать подготовку отдельного вида функциональных бюджетов.
В подобной форме бюджет способен максимально точно спланировать продажи товаров, учитывая отдельные виды номенклатур, используя их денежное или натуральное выражение, рассчитывать показатели по месяцам или по кварталам с использованием нарастающего итога.
Что входит в состав структуры бюджета продаж?
Первоначально, используя бюджет продаж вы сможете понять, какой именно вид продукции вы собираетесь реализовывать, в каком объеме, по какой максимальной и минимальной стоимости и каким покупателям. Представленные показатели являются обязательными, чтобы составить бюджет продаж и не зависят от того, какого объема выручка вашей компании.
Прочие показатели, а также аналитические признаки будут определяться, учитывая особенности деятельности корпорации, ее организационно-функциональную структуру, регионы сбыта товаров, а также способы из поставки и реализации до конечного покупателя. В частности, учитывая то, какие критерии будут наиболее важными для фирмы, план продаж структурируют по контрагентам, по наименованию продукции, по цене, по условиям сделок, по поступившим платежам и пр.
Помимо этого, вы можете спланировать продажи на горизонт как помесячно, так и на несколько лет вперед. В основном, их принято планировать и прогнозировать на год, разбивая каждый поступления средств на отдельные месяцы. Затем же информация будет идти без разбивки по месяцам, а исключительно по годам. Если в компании наблюдается сложное финансовое положение и имеется угроза кассовых разрывов, то необходимо более детально подойти к постановке вопроса о создании плана продаж. К примеру, на предстоящий квартал разбивать информацию по декадам, а затем – по месяцам.
Каким образом можно разработать форму бюджета продаж у торговой фирмы?
Стоит обратить внимание, что в бюджете продаж указывается не только то количество продукции, которую вы отгрузите покупателю, а также реализуете на рынке, но и планируемые величины средств, которые придут извне на оплату подобных отгрузок. Именно за счет подобной реализации можно рассчитывать на предоплату или работу в кредит. В результате, организация должна сразу использовать такое понятие как бюджет поступления денежных средств за проданные товары. В этом документе следует указать все данные, которые характеризуют планируемое состояние дебиторки и кредиторки, а также о том, как и в каком количестве средства будут поступать на счета компании.
На практике различают несколько вариантов по составлению бюджета продаж. Самым простым из имеющихся можно назвать процесс умножения объема продаж в натуральном исчислении на цену товара, за прошедший период, а также на отдельный коэффициент прироста. Подобный вариант расчета лучше всего подойдет для компаний, которые отличаются стабильностью в работе и в поступлении денежных средств.
В случае, если предприятие обладает портфелем уже подписанных или планируемых к тому, чтобы заключить долгосрочные контракты на поставку, то бюджет будет составляться как раз на их основе. Стоимость товаров или услуг, которые будут закладываться в бюджет продаж, планируют на уровне цен, которые указаны в данном контракте.
Кроме того, имеется еще один вариант по составлению бюджета продаж, а именно, когда учитываются возможности производства. Его принято использовать на тех предприятиях, где продукция пользуется большим спросом на рынке. количество реализуемой продукции принято применять в натуральном выражении, учитывая производственные программы, а стоимость единицы продукции рассчитывают, учитывая результаты маркетинговых данных, курсы валют, уровень инфляции и прочее.
Компании, которые реализуют собственную продукцию на рынке, который отличается высокой конкуренцией, не могут использовать указанные выше программы по расчету продаж. Им важно, чтобы происходила оценка возможностей сбыта товаров, а также определение с ценами, учитывая стоимости со стороны конкурентов. Именно поэтому важное значение приобретают маркетинговые исследования, которые могут посмотреть, как покупается аналогичный товар у конкурентов и по какой стоимости.
Отдел, который осуществляет планирование бюджета продаж, напрямую должен быть связан со сбытом продукции. именно поэтому данной работой занимается отделы продаж или коммерческий директор со своими подчиненными. Кроме того, в данной работе принимают участие подразделения маркетинговых службы, производственные отделы и ряд других подразделений.
Когда корпорация берется за оформление бюджета продаж, то она должна учитывать те факторы, которые способствуют снижению данного уровня. Среди них можно назвать:
Представление клиентам исключительно тех вариантов продукции для покупки одномоментно, которые не повышают, а, напротив, снижают уровень продаж. Данная причина кроется в том, что клиенты получают товар на выбор, поэтому они не могут принять быстрого и четкого решения относительно его покупки. Если клиент отказывается от приобретения представленного товара, то у продавца есть возможность показать что-то аналогичное.
Не нужно подразумевать над тем, что товары, которые вы продаете или услуги, которые выполняете, будут пользоваться спросом абсолютно у всех. Подобного мнения придерживаются менеджеры и руководители ряда подразделений, которые полагают, что их товар является уникальным в своей нише и заменить его довольно сложно. Но, как показывает практика, конкуренты работают довольно хорошо. Поэтому на любой товар есть заменитель по более лучшему соотношению цена и качество.
Не следует отказываться от помощи со стороны рекламы, тем более, если она уже принесла пользу. Большая часть клиентов, скорее всего, уже знает о вас, но те, кто не в курсе о том, что вы продаете, будут благодарны вашей рекламе.
Стоит понимать, что бюджет продаж не зря называют одним из самых сложных бюджетов, которые создаются в корпорации. Дело в том, что не каждая компания способна внедрить такой бюджет в работу компании с первого раза. Поэтому, иногда становится проще рассчитать и начать планирование расходов компании, чем понимать, сколько денег она может заработать, чтобы эти расходы были окупаемы.
Лучше всего, по рекомендациям специалистом, принимать бюджет продаж, учитывая информацию о том, какие именно ресурсы готова потратить корпорация, чтобы данный бюджет смог работать, а также дополнительно бы получал прибыль. В результате, когда разрабатывается бюджет продаж, важно принимать во внимание бюджетные расходы, а также маржинальную прибыль, которую компания собирается получить. Помимо этого, когда руководитель корпорации занимается управлением продаж, то важно не забыть отследить показатели планируемых отгрузок продукции, а также прочих работ и услуг, а также подумать над поступлением денежных средств и не забыть про дебиторскую задолженность.
Учитывая данные об отгрузках, а также о том, что и как компания собирается получать в денежном эквиваленте, можно судить о сроках погашения дебиторской задолженности и о том, каким образом и как она будет погашаться.
Обратите внимание, что при составлении бюджета продаж также учитывают несколько вариантов аналитики. К примеру:
- Аналитика продуктового характера. Сюда относят всю номенклатуру товаров, товары собственного изготовления, те, которые приобретались, чтобы реализовать прочую продукцию. С их помощью возможно существенно понять уровень рентабельность в корпорации, осознать необходимость продолжения работы, рассчитать маржинальную прибыль.
- Аналитика, которая проводится по каналам сбыта. Предполагает получение информации о том, как и почему следует быстро продавать продукцию, а также, как проще всего посчитать прибыль от каждого товара, который был продан.
- Клиентская аналитика способствует созданию методом, по отслеживанию сроков погашения дебиторки, выявления просроченной дебиторки, умение осуществлять контроль за графиком платежей со стороны покупателей и пр.
- Аналитика географического характера. Способствует пониманию того, какой объем товаров продается в том или ином направлении, какие рынки сбыта пользуются большой популярностью у покупателей, в каких регионах проще и лучше всего продавать товары.
- Аналитика, учитывающая подразделения внутри корпорации. С ее помощью можно максимально эффективным образом отслеживать эффективность от деятельности любого сотрудника в компании.
Таким образом, выбирая тот или иной вид представленной аналитики ,руководитель компании обладает полными возможностями для определения своего рынка сбыта. С этой помощью можно понять, насколько эффективно и качественно работает компания, есть ли у нее перспективы в развитии или они полностью ликвидировались.
Работая с планом продаж точно понимаешь, что находится на поверхности, а какие вопросы следует решать как можно скорее, а что-то оставить и вовсе на потом. Именно поэтому вести бюджет продаж следует, чтобы не попасть в тупиковую ситуацию, когда значительно растет величина дебиторской задолженности, которая, вместо того, чтобы стать оплаченной, приобретает абсолютно иные рамки, к примеру, становясь безнадежной.
Если руководитель не видит или не хочет видеть значимость составления бюджета продаж, то в работу корпоративного директора, менеджеров и его заместителя как раз входит показание того, насколько важно вести бюджет продаж и полагаться на него, как на один из самых удобных инструментов в работе.
Стоит понимать, что в некоторых компаниях бюджет продаж может практическим образом предопределять все денежные поступления, которые ожидаются от той или иной организации. Именно они и составляют часть бюджета, которая носит наименование доходной. Когда руководитель компании старается планировать продажи, важно не забыть и учесть имеющиеся или не присутствующие в работе корпорации коэффициенты инкассации. В результате, чем полнее картину от работу корпорации будет иметь руководитель, тем проще ему станет принимать те или иные решения, стремиться осознать значимость работы его корпорации в части и в целости. Бюджет продаж закрывает на многое глаза, но не прощает ошибки.
