Что такое коммерческое предложение и зачем оно нужно? - Андрей Останин
24 декабря 2022 |

Что такое коммерческое предложение и зачем оно нужно?

Читать 5 минут

Бизнес, работающий в сфере В2В и связанный с непосредственным налаживанием деловых отношений со своими партнерами, предполагает обязательную разработку коммерческого предложения. Оно создается не только в крупных компаниях, но также в средних и даже в компаниях, которые связаны с ведением микробизнеса. Для каждого бизнесмена понятнее всего, что именно коммерческое предложение является ключом к успешности работы организации. Именно поэтому, если вы хотите получать «сливки» от деятельности, то важно обязательно правильно составлять коммерческое предложение и презентовать себя перед клиентами.

Что представляет под собой коммерческое предложение?

Итак, коммерческим предложением называют то, что компания может дать клиенту или партнеру. Более десяти лет назад, коммерческое предложение состояло исключительно из «сухого» текста, в котором кратко отражалась то, что фирма может дать клиенту, цены на товар, их количество, условия работы. Настоящий современный бизнес включает в себя работу по созданию уникальных коммерческих предложений, каждое из которых не похоже на предыдущее, чтобы привлечь как можно больше клиентов.

Суть и особенность КП связана с тем, что в этом документе содержится проработанный рекламный текст, который выполнен в корпоративном стиле.

Такое КП в обязательно порядке вызывает лишь хорошее впечатление у предполагаемой аудитории. лучше всего, чтобы клиент или партнер выразил желание к сотрудничеству с компанией.

Есть несколько заблуждения, которые окутывают понятие коммерческого предложение. Стоит сразу оговориться, что, КП выступает в качестве:

  • Не пиар бизнеса. Иногда компании довольно в активной форме рассказывают о себе клиентам, забывая, что важно продемонстрировать то, что они могут дать клиентам.
  • Не текст о компании и ее истории становления. Клиент, который собирается у вас приобрести какой-то товар, не собирается читать о том, когда была основана ваша компания. Ему важно понять, каким характеристиками обладает продукция.
  • Не является презентацией всего единственного товара. Если вы отправляете в коммерческое предложение единственный тип продукции, то будьте готовы, что клиент не придет в вашу компанию. Ведь он не поймет, что еще может получить.

Какие задачи и цели ставятся перед коммерческим предложением?

Итак, есть предприниматели, которые ошибочно думают, что с помощью коммерческого предложения можно продать товар. Правда, подобное утверждение не является абсолютно верным. Да, в качестве основной цели коммерческого предложения – это реализация товара. Правда, его главной целью выступает возможность получить контакт с покупателем, который захочет приобрести у вас товар, а также в дальнейшем сотрудничать.

После того, как клиент должен сделать целевое действие, которое и было отражено в тексте коммерческого предложения. Среди функций коммерческого предложения называют:

  • Осуществление звонка по указанному номеру телефона;
  • Оформление заказа в интернет-магазине компании;
  • Назначение встречи;
  • Запрос на получение пробников на продукцию;
  • Переход на сайт, используя ссылку;
  • Связь с менеджером компании, чтобы обговорить детали сделки.

Если вы работаете в сегменте В2В, то необходимость коммерческого предложения отпадает. Ведь это является нецелесообразной необходимостью, ведь в качестве главного критерия выступает стоимость продукции. В тот момент, когда вы ищете другие компании ,с которым хотите сотрудничать, то здесь коммерческое предложение является простой необходимостью.

Среди задач коммерческого предложения можно называть:

  • Возможность пересказать о том, что представляет под собой ваш бизнес и продукция компании, как вы выделяетесь и чем на рынке среди конкурентов;
  • Поиск новых потребителей или закупщиков;
  • Продление имеющихся контрактов;
  • Поиск дополнительных партнеров для дальнейшего сотрудничества;
  • Привлечение внимания к бренду;
  • Убеждение инвесторов в необходимости начать финансирование вашего проекта.

Разновидности коммерческого предложения

Следует отметить, что в практике имеется несколько видов коммерческих предложений. Их делят из-за то, какой именно контакт возможно установить компании с клиентами и можно ли его в принципе добиться.

Холодные коммерческие предложения. Их суть связана с тем, что компания отправляет КП всем потенциальным покупателям и партнерам. Обычно ищут адреса через поисковые системы или каталоги. По факту подобная рассылка является настоящим спамом. Целью холодных коммерческих предложений выступает привлечение внимание, повышение заинтересованности получателей.

Горячие коммерческие предложения. Представляют собой целенаправленное КП, которое создается персонально под каждого получателя. Его отправляют по завершению переговоров с потенциальными партнерами или потребителями. Его основной целью выступает заключение сделки.

Достоинством такого вида коммерческого предложения называют гарантия того, что его досмотрят, возможность учитывать все нюансы сделки. При этом, недостатком выступает длительность составления, следовательно, трата большого количества времени.

Теплое коммерческое предложение. Выступает в качестве разновидности шаблонного КП, правда, которое можно персонализировать. Его принято направлять клиентам, которые в прошлом уже сотрудничали с компанией.

Оферта. Является особым видом коммерческого предложения, которое выполнено в виде публичного договора. Оно не подписывается. Его принято использовать при продаже продукции или услуг через интернет.

Что включено в структуру коммерческого предложения?

Итак, мы уже говорили о том, что коммерческое предложение является документом. Поэтому, как и любой документ, КП должно обладать своей ключевой структурой, а именно иметь:

  • Шапку. В ней размещается логотип компании, указывается ее название, адрес, контакты, реквизиты.
  • Заголовок. Он должен умело привлекать внимание и вызывать интерес к прочтению.
  • Лид. Его располагают непосредственно сразу после заголовка. Это небольшой текст, который должен настолько расположить клиента к прочтению, чтобы он не отвлекался и учел все составные части этого предложения.
  • Оффер. Включает в себя непосредственное предложение, которое располагают в начале коммерческого предложения.
  • Основная часть. В этом месте следует указать ключевые характеристики товара, привести аргументы в пользу покупку продукта.
  • Цена и ее описание. Здесь важно показать, какую стоимость на товар вы устанавливаете и почему она такая.
  • Обработка возражений. В этом блоке вам следует максимально расположить клиента так и убедить его, что сотрудничество с вашей компанией максимально нужное.
  • Призыв к совершению действия. Является обязательным блоком. Здесь следует указать, что именно потребуется сделать покупателю, чтобы приобрести товар.
  • Контакты. Не забывайте прописывать телефон, адрес, чтобы клиент с вами связался.

Таким образом, получается подробно КП, которое привлечет внимание клиента или потенциального партнера, как бы мягко “заставляя” его с вами работать. В подобном случае можно не переживать за то, что вы будете каким-то образом навязываться клиентам или партнерам, напротив, вы попросту рассказываете о преимуществах работы с вами, а также о том, насколько качественный товар вы можете им предоставить по приемлемой цене (с ее непосредственным обоснованием).

Несмотря на то, что коммерческое предложение имеет довольно четкую структуру, а также его обычно составляют максимально грамотно, такой вид документа может не принести достаточного результата, особенно, если компания не будет соблюдать ряд принципов.

  • Выгодность предложения. Не важно только предлагать товар, следует показывать клиентам то, какой результат будет получен в результате сотрудничества с вами.
  • Правильно выбранная аудитория. Следует не направлять коммерческое предложение всем ,кому только можно, не разбираясь в целях и желаниях клиентов. Лучше определиться сразу с сегментом целевой аудитории и начать сотрудничество с ним.
  • Актуально ли предложение. Если вы предоставляете собственное коммерческое предложение раньше или позже необходимого срока, то можете не получить должного результата.
  • Необходимость закрыть потребности. Следует максимально хорошо разбираться в особенностях бизнеса, а также понимать, что именно хочет получить потенциальный клиент.
  • Ваши конкретные действия. Бизнес должен донести клиенту то, что вы именно будете совершать, чтобы конечный покупатель получил желаемое.

При этом, не следует забывать об управлении. Ведь через организацию правильного управления строится работа любого бизнеса.

Правила составления КП

Чтобы получить работающее коммерческое предложение, важно четко следить за тем, как вы его составляете:

  • Определяете нужную цель, которую вы хотите создать, чтобы коммерческое предложение работало. К примеру, вы продаете товар уже имеющимся клиентам.
  • Правильное определение целевой аудитории, изучение ее потребностей, основных проблем и вопросов, которые возникают у этих клиентов.
  • Сегментирование целевой аудитории. В целях удобства составления коммерческого предложения следует учесть желания всей целевой аудитории.
  • Анализ основных конкурентов, запрос и получение их коммерческого предложения.
  • Проведение самоанализа, что позволит улучшить ваше личное коммерческое предложение;
  • Выбор формата коммерческого предложения.
  • Определение, потребуется ли вам дизайн?
  • Составление плана документа.

При выполнении всех данных действий, ваше коммерческое предложение можно составить максимально быстро и правильно.

В рамках создания КП следует:

Этап 1. Придумать завлекающий заголовок. Именно на него отреагирует покупатель. Важно, чтобы ваш заголовок был максимально кратким, конкретным, обращался к клиенту и его «боли».

Этап 2. Работаем над лидом и оффером. Здесь важно продумать то, что будет включено в лид, который является первым абзацем, который видит потенциальный клиент. Затем в оффере данная информация будет расширяться, дополняться, а клиент или партнер получил закрытие всех своих имеющихся вопросов.

Этап 3. Продумываем основную часть у этого документа. Здесь важно подумать над тем, что вы готовы дать клиенту или потенциальному партнеру, на каких условиях. Увидев данный блок, клиенту захочется получить ваш продукт.

Этап 4. Называем и обосновываем стоимость товара. Данные по стоимости – это необходимая часть любого подобного документа. Без него невозможно клиентам понимать, на что ему рассчитывать в процессе покупки товара.

Этап 5. Снимаем возражения и убеждаем клиента в необходимости совершения действия. В этот момент следует указать дополнительные аргументы в пользу заказа товара именно у вас. Здесь важно также указать личные данные по компании, возможность предложить бесплатно продукт, поговорить о тех гарантиях, которые может взять для себя потребитель.

Этап 6. Призыв к совершению действия и указание ваших данных. Данный момент не следует упускать, ведь клиенту не будет понятным, куда именно обращаться, чтобы приобрести товар.

Для оформления коммерческого предложения используют все возможности презентативной формы работы. КП должен быть хорошо структурирован, читабельным, иметь в своем составе минимальные черты, которые не будут отвлекать внимание клиентов от сути предложения. Кроме того, вы должны сделать такое коммерческое предложение, которое будет выделять его среди сотен других аналогичных, которые предоставляются вашими конкурентами. В таком случае можно будет рассчитывать на то, что клиент дочитает информацию до конца и получит нужный ответ на свой вопрос.

Как только вы создадите коммерческое предложение, то перед непосредственной отправкой ее клиенту следует проверить КП на визуал, на правильность составления текста, а также на грамотность. Кроме того, важно проверить документ, как говорится, на «пальцы», чтобы он не содержал какие-то лишних прилагательных.

Только после дополнительной проверки можно направлять коммерческое предложение и ждать ответа от потенциального клиента или партнера. Если вы составили КП правильно, то не потребуется ждать довольно долго.

Гибридное управление 1.0
Онлайн-курс, о том как управлять офисными и удаленными сотрудниками, чтобы достигать большего и уходить с работы вовремя.