Как помочь менеджерам снова продавать
Те сотрудники отделов продаж, которые уже «перегорели» или только начинают «гореть» не имеют понятия о том, каким образом мотивировать себя в продажах. Они не только не понимают, что именно делают в настоящее время на своем рабочем месте, но и не готовы столкнуться с суровой реальностью, где важно быть конкурентоспособным на рынке продаж. О том, каким образом поступить руководителю компании будет рассказано в текущей статье.
Выясняем, умеют ли ваши сотрудники продавать?
Изначально следует провести с каждым вашим сотрудником беседу. Обязательно в индивидуальном порядке. Это поможет посмотреть на то, что происходит с вашими сотрудниками. Мотивирован ли он для работы, а также каким образом готов решить ту или иную проблемную ситуацию. Вам следует прочувствовать весь энергетический поток сотрудника, а также выяснить в рабочем он состоянии или нет.
Современные бизнес-тренеры утверждают, что для понимания того, в порядке ли сотрудник или нет, достаточно посмотреть на его личную заинтересованность в том, чтобы достигнуть те или иные цели или результаты. Если что-то движется не так, как вы думаете или как считал работник, то он будет несколько апатичен, не уверен в себе, а также может говорить о том, что никак не может повлиять на сложившуюся ситуацию. Кроме того, можно увидеть и ситуацию, когда человек становится не менеджером по продажам какого-то продукта, а постепенно продает ипотечный займ на несколько лет. Такого в бизнесе быть не должно.
Если продажник на протяжении всей своей карьеры показывал хорошие результаты, но в настоящее время он не готов продавать, то это может быть следствием каких-то внутренних переживаний. В этом случае может потребоваться достаточное количество времени, чтобы устранить проблемы, имеющиеся в его мировосприятии. Так, от руководителя требуется дать сотруднику поддержку, внимание и провести поддерживающие беседы. В качестве одного из отличных рабочих вариантов может выступать необходимость обсуждения опыта более успешных сделок, которые сотрудник смог реализовать.
Не забываем об усилении контроля
В настоящее время современный менеджер требует, чтобы каждый день проводилась летучка. Отделы продаж практически никогда не ориентируются на подобные желания, при этом данная практика помогает поддерживать в менеджерах тонус и также уделить внимание им, как сотрудникам, тем самым достигнуть понимания, насколько человек готов и хочет трудиться. Летучка в этом случае выступает в качестве «ручного» контроля. При этом не только ею можно пользоваться, чтобы всегда быть у руля. К примеру, вы можете находится в постоянном взаимодействие с сотрудниками, проводить мини-штурмы за день и прочее. В результате, руководитель должен быть очень близок к своим подчиненным.
Выясняем то, насколько хорошо менеджер-продажник владеет информацией о продукте
Когда необходимо изучать продукт, то делать это следует всесторонне. При этом приходится не просто освежать информацию о продукте, но и получать новую, к примеру, выезжать на место, где продукт продается и смотреть его, «щупать» и пр. Затем, как только вы съездили к месту, где продается товар, важно проследить, чтобы полученная менеджерами информация хорошо усвоилась. Это позволит несколько встряхнуть команду.
Оцениваем работу воронки
Важно понимать о том, насколько хорошо работает воронка, как изменяются показатели по ней. В этом случае особую помощь как раз могут оказать ваши сотрудники в сфере продаж.
К примеру, если сократилось количество людей, которые стали приходить после звонка продажника. Следовательно, нужно понять все детали продукта, разработать новые сценарии продаж. Как только вы начинаете вовлекать сотрудников в непосредственную работу над продажей продуктов, тем лучше и качественнее они работают над продажей.
Отправляем продажников к конкурентным компаниям
Один из действенных способов улучшить мотивацию сотрудника в сфере продаж – отправить к конкурентам. Явление редкое, но имеет место быть. Иногда ваши сотрудники могут быть некими тайными покупателями. Подобным образом можно посмотреть, каким образом сотрудники относятся к рабочим моментам, как удается вашим продажникам продать товар. Может быть какие-то приемы они сумеют взять на вооружение.
Конкурентов можно изучать с позиции трех шагов:
Изначально вы готовите менеджера. Так, он может придумать себе легенду, которая будет показывать необходимость его в получении того или иного продукта. Важно, чтобы продажник сам вложился по максимуму в историю.
Затем начинается изучение конкурентов. Важно то, где именно вы будете изучать конкурентов: на сайте, через звонки, посредством реальной встречи в магазине или через переписку по электронной почте. Главной задачей выступает проанализировать глазами потребителя все то, что предлагает конкурент, при этом не включать эксперта внутри себя. Подобным образом станет возможным понять, каким образом можно отойти и стать лучше, чем конкуренты, а также, что также можно использовать в работе ,чтобы клиенты у вас только увеличивались.
К примеру, если речь идет об анализе сайте конкурента, то можно, зайдя на него, понять, насколько хорошо он организован, работает ли служба технической поддержки, есть ли в свободном доступе информация по интересующим вас вопросам. Во время звонка также можно сделать вывод о том, насколько долго идет беседа, как подробно рассказывает о товаре конкурент.
Когда менеджер идет на реальную встречу, то ему также следует быть подготовленным. В частности, держать в голове несколько характеристик, благодаря которым можно всесторонне оценить продукт. Важной задачей вашего продажника выступает полное и глубокое погружение в продукт конкурента, а также сравнение его со своим собственным или товаром компании, где он работает.
Еще одной неочевидной точкой контакта может выступать переписка с конкурирующим менеджером. К примеру, подобный вариант возможен, если вы ведете деловую переписку по покупке товара в чате или через электронную почту. В этом случае можно оценить, насколько качественно и грамматически верно строит диалог на письме конкурент. Это показывает то, каким образом компания относится к каждому клиенту, уважает ли она их или же пренебрегает проверкой текстов перед отправкой покупателю.
После этого потребуется проанализировать все, что собрал продажник. С его стороны важно поделиться с командой всеми знаниями, которые он получил «в поле», после чего коллеги начинают мозговой штурм и обсуждение вопросов, которые касаются улучшения ситуации на рынке. К примеру, чтобы добиться лучшего результата, вы можете отправить к вашему конкуренту двух менеджеров, но с разными запросами и в разное время. подобным образом возможно более всесторонне получить информацию о продажах, которые имеют место быть в конкурирующей компании.
Проводим неформальные игры
Если у вас не так много клиентов, то именно через ролевые игры можно достичь лучших показателей продаж у менеджеров. Важно суметь внедрить на практику тренировочный процесс по созданию таких ситуаций, которые покажут различные сценарии, берущие свое начало с разной обстановки. В этом случае менеджеры-продажники начнут максимально плотно контактировать сами с собой, тем самым показывая, что лучше у них получается и как они осуществляют продажи товаров.
Не забываем про онлайн-обучение
Все те инструменты, которые были приведены выше, реализуются через руководителя отдела продаж. Правда, он работает внутри коллектива. Чтобы улучшить показатели можно подключить к становлению лучших продажников сотрудников и коучей, которые обладают уникальными теоретическими знаниями в области продаж. Такой человек извне способен сделать все, чтобы продажник получил новую информацию о работе, которую получить иными доступными способами не всегда возможно.
Очень часто используют онлайн обучение, куда приходят продажники с личными запросами. В этом случае прорабатываются проблемные места каждого сотрудника с его личной позиции. Подобное обучение принесет непосредственный результат, а также позволит выстраивать общение с клиентами лучше, тем самым повышая объемы продаж и выполняя план.
Таким образом, чтобы повысить работоспособность сотрудников отдела продаж, важно использовать сразу несколько методов. Это помогает в организации рабочего процесса и повышения заинтересованности продажников в указанной сфере.
