Как продавать дороже конкурентов? - Андрей Останин
Главная / Блог / Как продавать дороже конкурентов?
Как продавать дороже конкурентов?

Как продавать дороже конкурентов?

Время чтения: 10 мин
04/10/2022

В мире довольно сильно развита конкуренция. Ведь специалистов на рынке больше, чем тех, кто готов приобрести ту или иную продукцию или услугу. Именно поэтому даже есть рынки, которые являются «перегретыми» от конкуренции и наплыва клиентов, а другие, попросту находятся в небытие. При этом есть и такой момент, что клиент начинает стараться сэкономить на всем, что у него есть. Не всегда приходится покупать те товары, которые были для него популярны во время наличия хороших денег и соответствующего предложения на рынке. Следовательно, невольно возникает вопрос о том, как не работать себе в убыток и продавать продукцию дороже, чем это может быть у конкурентов. Важно не просто остаться на плаву и не «утонуть», но и получать доход, а также его приумножать. Если вы хотите узнать это, то обязательно прочитайте данную статью до конца.

Каким образом можно научиться продавать дороже, чем ваши конкуренты: инструкция по применению

Вы действительно хотите знать то, каким образом продавать продукцию дороже, чем ваши конкуренты? Любая работа в этой области является довольно простой, поэтому вам важно будет создать для клиента определенную ценность, от которой он не сможет уйти к другому продавцу, либо начать сокращать стоимость своих товаров, либо начать возможность поиска решения проблем своего клиента. Правда, вряд ли бизнес будет доволен тем, что его собственнику придется снижать цену на товары. Именно поэтому лучшим решением выступают два других. Про них и расскажем более подробно.

1. Создаем правильный сервис.

Что является для клиентов самым важным, чем стоимость продукции? Так, на первом месте находится сервис и уровень надежности. К примеру, в организации поломался компьютер или иная оргтехника. Следовательно, компания готовится потерять часть клиентов и, таким образом, свою прибыль. Ведь мастер по компьютерам приедет только к концу дня. Поэтому, организации не совсем будет интересно работать с теми фирмами, которые не способны решить их проблемы в срок и сразу. Или, есть ситуация, когда мастер скажет, что приступит к работе в течение 2-3 часов. Следовательно, компания обязательно начнет с таким компьютерным мастером сотрудничать, а также заплатит больше, чем у конкурентов, ведь специалист готов бросить все и оказать помощь именно вам и в любое время.

Таким образом, рекомендуется начать поиски параметров, по которым именно ваша организация станет нужной и важной клиентам, кроме стоимости на товары. Так, если вы хотите реализовать дорогостоящий товар, то важно создать условия, при которых ваш сервис будет на порядок выше и лучше, чем у конкурентов. Следует снять с потенциальных клиентов риски неполучения продукции раньше, чем могли бы это сделать ваши конкуренты, а также не столкнуться с ситуацией, когда потребуется им возвращать товар или ремонтировать его. Именно в таких условиях следует интересоваться у клиентов тем, что для них выступает более важным, чем качество товара и цена на него. Только в этом случае можно долгое время находиться на плаву и преуспевать в бизнесе.

2. Решаем проблемы клиентов.

Стоит понять, что любая продукция может решить ту или иную проблему клиентов. Даже, если цена на продукцию высокая, он также способен помочь покупателю определиться со своими проблемами и решить их. К примеру, только посмотрите на дорогие косметические средства, бижутерию, часы. Какие, вы думаете, проблемы могут решить часы? Все просто – они предоставляют возможность своему владельцу выглядеть презентабельно и обладать должным статусом и имиджем. Человек нуждается в том, чтобы его правильно воспринимали со стороны. Чем дороже часы или бижутерия, тем лучше его воспринимают со стороны окружающие люди. Ведь если бы для других важно было бы только освещать стоимость товара, то вся бы продукция стоила бы не по 100 000 рублей, а по 10 или 100 рублей.

В результате, вам, как владельцу бизнесу, следует научиться задавать вопрос о том, какие именно проблемы готов решить ваш конкретный продукт и какие услуги вы можете оказать лучше, чем конкуренты. Что, кроме цены, будет влиять на вашу работу и успех потребителя?

3. Обучаем клиентов.

Для того, чтобы ваши продажи были крупными и дорогостоящими, то важно дать клиентам больше, чем они хотят. К примеру, каким образом можно использовать ваш товар. Следует стараться обучать покупателей. Только представьте, что у фирмы Nikon была возможность пройти обучение в школе в режиме онлайн, чтобы начать активно и профессионально пользоваться их техникой. Именно таким образом фирма сумела привлечь внимание большинства покупателей. Следовательно, вам нужно подумать о том, какой тип обучения или информационного сопровождения смог бы помочь конкретным пользователям вашего продукта, чтобы повысить стоимость товара.

Только представьте, что, к примеру, консультантами можно предусмотреть возможность продажи краски, но также и консультирования по правильному и качественному ее использованию. Также можно рассказать о том, какие варианты в дизайне сейчас пользуются популярностью среди потребителей. Ведь каждый из нас стремится купить продукцию у эксперта. Таким образом, важно ввести в собственные продажи некий элемент по обучению потребителей, который рассказывал бы о том, как ухаживать за одеждой (если вы имеете бизнес по продаже женской одежды).

4. Изменяем немного собственную версию.

Обычно, когда разрабатывается тот или иной товаров или услуга, то важно продумать и продажу усеченной версии продукта. Обычно это связано с реализацией IT-продукции. Конечно, полная версия будет дороже, чем усеченная. Но такой трюк используется продавцами на рынке, которые реализуют различные мероприятия, онлайн-обучения и прочее. Важно придумать обычный вариант продукции, а также его укороченную версию с тем, чтобы повысить интерес покупателей к вашей фирме. Как только вам это удастся, то проблем с клиентами не будет возникать. Увидев, что продукт отличается положительными качествами, они захотят вновь и вновь приходить к вам и приобретать его, пусть и по более дорогой стоимости, чем у конкурентов.

5. Предоставление услуги VIP – клиентов, отдача отдельного уровня премиальности.

Самым простым способом продать товар по дорогой цене – продать товар премиум-качества или имеющий надпись «профессиональный». Организация подобного сервиса является еще одной возможностью создания дорогостоящей продукции, которая существует на базе простого.

6. Скорость работы.

Для продажи дорогой продукции важно предоставлять возможность экономить время. Подобный факт особенно ценится современными пользователями. следовательно, важно создать такой товар, который вы сможете доставить до места назначения, работать молниеносно и в любое время. Ведь главное, чтобы клиент получил продукцию в срок и по хорошей цене, пусть и дороже, чем у конкурентов.

7. Комплектация.

Если вы собираетесь увеличивать стоимость своих товаров, то следует предложить такие вещи, которые не готовы предоставлять конкурентные фирмы. К примеру, товары в комплектах или больших упаковках, причем, которые могли бы быть использованы различными людьми. Например, при продаже книг можно создать их наборы, учитывая интересы отдельных целевых групп (для детского возраста, для экономистов, для любителей фентези).

В этом случае начинают работать многие компании, которые создают боксы в качестве подарком. К примеру, вы хотите подарить на праздник бокс. Внутри он может включать в себя шарики, свечи для торта, украшения на стол или стены. По отдельности такие товары будут стоить дешево, но вместе, в комплекте, их стоимость значительно увеличится.

Почему комплекты так популярны у покупателей? Дело в том, что, во-первых, они способны решить проблему потенциального покупателя (к примеру, украсить комнату для именинника), а, во-вторых, выполнить работу по поиску и подбору комплектации, которая подходила бы по стилю друг на друга. Именно поэтому следует продумать, каким образом вам удастся создать тот или иной комплект для вашего бизнеса и который приносил бы хороших доход.

В результате, работать в собственном доходном бизнесе, причем в режиме онлайн, является мечтой практически каждого бизнесмена. При этом не каждый из предпринимателей, будь он опытным или начинающим, готов достичь цель. Ведь чаще обычного они попадают в неприятные «ловушки», откуда не всегда удается выбраться самостоятельно. Следовательно, важно готовиться к продажам заранее, предусматривая разные ситуации, в которых работа будет обеспечена полноценной отдачей от потенциальных и конкретных покупателей.

Что думают о высоких ценах покупатели?

Стоит понимать, что не бывает высокой стоимости. Есть исключительно необоснованная цена на товар. Но в некоторых ситуациях конкретный покупатель готов переплатить в несколько раз, чтобы получить качественный сервис и продукт.

К примеру, многие полагают, что «скупой платит дважды». Следовательно, проще немного переплатить, но купить лучший товар. Правда, он не всегда таким может быть, а конечная цена может быть завышена искусственно. Когда действует высокая конкуренция среди продавцов, крупные сетевые ритейлеры, то покупатель понимает, что он может купить дешевле. Но дешевле не всегда значит качественно, а вот высокая стоимость практически всегда ассоциируется с премиальным сегментом продукции.

Следовательно, есть ряд причин, по которым не стоит опускать цену на товары до самого низкого предела, чем у конкурентов. К примеру, среди них выделяют:

  • Стоимость ниже средней по рынку. Такая ситуация выступает довольно подозрительной в глазах конечного покупателя. Кажется, что «здесь что-то неладное». Может быть товар является подделкой или дешевкой, которая сломается после первого использования.
  • Низкая цена является необходимостью для отдельных категорий покупателей. Но такая категория покупателей никогда не станет постоянными клиентами, ведь они всегда будут искать «где подешевле». Рассчитывать на них не приходится.
  • Небольшая цена на товар – это небольшая прибыль. Небольшую стоимость на продукцию можно установить только в случае, если вы продаете товар в больших количествах. Если у вас обороты не больше, чем у популярных ритейлеров, то устанавливать низкую цену на товары нерентабельно.
  • Цена является не единственным критерием, на который ориентируется конкретный покупатель. Она иногда находится на втором или третьем месте после того, как покупатель рассмотрим качество товара, скорость его доставки и прочие «плюшки» от вас.

Поэтому стоит понимать, что стоимость товара выступает в качестве одного из критериев по отбору продукции. Да, она значима, но не едина для покупателя.

Обратите внимание, что если вы работаете в онлайн сегменте, то будете всегда проигрывать продавцам в классическом смысле. Ведь скорость доставки в первом случае будет ниже, чем во втором. Дело в том, что если вы покупаете товар у оффлайн продавца, то получаете его сразу, в моменте. В онлайн продажах придется ждать, хотя бы несколько часов, но ждать. При этом клиент решает для себя, стоит ли ему переплачивать за доставку, или прийти в магазин, но купить дорогой товар (кстати, в его стоимость нередко включают скрытую доставку, чтобы повысить уровень продаж). Если вы хотите получить качественную продукцию, но по цене дороже, чем в оффлайне, то обязательно воспользуйтесь предложениями от онлайн — ритейлеров.

Стоит рассказать и о качестве обслуживания. Да, именно оно также откладывает отпечаток на стоимость продукции. Обратимся к наглядному примеру, когда в оффлайн магазине вы получите лишь косой взгляд продавца, но сэкономите 5-10 рублей, или в аналогичном магазине, но где работает приветственный персонал, который готов «выложить душу» перед вами и рассказать обо всех «плюшках», о которых только можно мечтать владельцу такого товара.

Именно поэтому сотруднику отдела продаж следует работать в двух направлениях: не забывать о вежливости и обходительности, а также быть настоящим экспертом в области, в которой он работает. Кроме того, продажникам следует научиться говорить о том, почему цена на продаваемый им товар выше, чем у конкурентов. Только в таком случае получится сделать так, чтобы прибыль у компании была на высоком уровне, следовательно, суметь распродавая всю свою продукцию, пусть и по высокой стоимости. Это — настоящее искусство, которому стоит обучать свой персонал. В подобной ситуации отдача от работы бизнеса будет выше, чем если вы не создадите условия для менеджеров отдела продаж, в которых они смогли бы продавать дорогую продукцию. К слову, иногда такая их работа выступает в качестве настоящего «навязывания». Ведь вы часто видите и слышите в магазинах истории, когда на кассе, купив очередную вещь, продавец пытается рассказать о преимуществах другого товара, стараясь объяснить, что, купив его, вы будете по-настоящему счастливы. Такое работает и в продуктовых магазинах, и в магазине одежды, а также в магазине электроники.

У продавцов всегда имеется возможность продать товар дороже, чем это есть у конкурентов, при этом не создавая ощущение у клиентов, что его «дурят» или хотят всунуть необоснованно дорогостоящую вещь, которая имеет слишком много «примочек» ,совершенно не нужных клиенту.

Обратите внимание, если вы будете ориентироваться на указанные в статье рекомендации, то стать успешным бизнесменом не составит труда. Важно только помнить, что, можно продавать дорогой товар, но иметь постоянных клиентов, которые готовы переплачивать, а дешевый товар — не всегда залог качества и высокой прибыли.

Realty Sales 1.0 КОМБО
Комбинированный офлайн- и онлайн-курс по продажам в недвижимости.
Как продавать дороже конкурентов, выполнять план, увеличить конверсию, избежать профессионального выгорания и сделать успешную карьеру

Вопрос или задача, которую нужно решить

Нажимая на кнопку "отправить" вы даете согласие на обработку персональных данных

Обсудить проект для твоего бизнеса