На сегодняшний день одним из наиболее эффективных инструментов продвижения товара или услуги на рынке выступают социальные сети. Причем, экспертность , которую демонстрируют посредством сторителлинга блогеры или менеджеры в своих постах, значительно повышает интерес публики к товару.
Что такое сторителлинг
Сторителлинг — это уникальный инструмент, который может быть использован различными категориями людей. В микроблогах экспертов, начинающих продажу своих услуг, он дает хорошие результаты. Компании-лидеры на рынке в России и по всему миру также активно используют сторителлинг. Показателен пример Федора Овчинникова, который успешно продвигает на рынке компанию “Додо Пицца”. Изначально он делал это посредством своего блога.
Сторителлинг как способ устанавливать контакт, привлекать внимание, создавать доверие и продвигать продукты и услуги.
Причины, по которым сторителлинг становится эффективным инструментом в продажах
Ассоциация управленцев США определила три ключевые аргумента, подтверждающие, что рассказывание историй становится мощным средством в арсенале продаж.
С помощью рассказов можно установить надежные связи с клиентами.
Искусство рассказывания историй имеет удивительное свойство формировать и укреплять доверие, играя ключевую роль в установлении долгосрочных отношений. Исследование, проведенное New York Times/CBS, показывает, что лишь 30% опрошенных испытывают доверие. Однако интересно, что когда эти же люди рассуждали о своем доверии к близким, с которыми они тесно общаются и делятся личными историями, уровень доверия взлетал до 70%.
Этому есть логичное объяснение. Рассказывая истории, мы открываемся перед слушателем, показывая свою уязвимость и фактически подтверждая, что доверяем ему. В ответ наш собеседник, будучи тронутым этим актом открытости, также начинает доверять нам. Именно поэтому американские эксперты считают, что путем обмена историями можно быстро преобразовать отношения между людьми с формальных на дружественные.
Рассказы воздействуют на специфичный участок человеческого мозга.
Джонатан Хайдт, признанный эксперт в области социальной психологии, утверждает, что мозг человека скорее обрабатывает истории, чем работает как логический аппарат. Недавние исследования подсказывают, что люди склонны делать выборы, опираясь на эмоции и неосознанные импульсы, подключая логику и рациональность уже после того, как решение принято. Это выяснение намекает на необходимость аппелировать к эмоциональному, а не только к рациональному уровню восприятия, особенно если цель — повлиять на решения потребителя. Следовательно, обращение к чувствам через рассказы – оптимальный путь оказания такого воздействия.
Использование сторителлинга способствует более легкому усвоению и запоминанию информации о вас, ваших концепциях и продукции.
Исследования показывают, что продукт запоминают в тот момент, когда его правильно презентуют, в частности, используя истории и рассказывая личное мнение.
Варианты сторителлинга, которые будут эффективны в продажах
На практике все имеющиеся истории сторителлинга делятся на несколько групп.
«МОЯ СУТЬ»
В основе этого подхода к рассказыванию лежит стремление представить себя в наилучшем свете, как в профессиональном, так и в личностном аспектах. Он используется в контекстах, где цель – открыто поделиться своей точкой зрения, будь то в роли владельца бизнеса или продавца, акцентируя внимание на своих преимуществах. Этот метод особенно эффективен, когда стоит задача установления или восстановления доверия.
«МОЯ МИССИЯ ЗДЕСЬ»
Это разновидность вышеупомянутого способа повествования, направленная на демонстрацию своих истинных целей. В этой ситуации важно быть предельно открытым и показать подлинность своего бизнеса, обосновывая свои действия и заявления конкретными и убедительными фактами.
ИНФОРМАТИВНЫЙ КОНТЕНТ
Чрезвычайная результативность обеспечивается благодаря вовлекающему контенту, который обогащает целевую аудиторию актуальной и ценной информацией, особенно когда доставляется в оптимальный момент, вызывая восхищение у аудитории. Этот процесс упрощается с помощью эффективного применения цифровой маркетинговой стратегии, позволяющей точечно находить своего потребителя.
Сценарий беседы с потенциальным клиентом для реализации продаж
Необходимо отметить, что основа рассказа формируется с помощью стандартной структуры:
► В начале всего стоит заглавие, оно играет ключевую роль в привлечении заинтересованности аудитории, как это было замечено ранее.
► Следующий шаг — это развитие сюжета, которое либо выявляет уже существующие диссонансы, либо инициирует новые, тем самым, подготавливая почву для конфликта.
► Апогей событий представляет собой момент максимального напряжения, главное событие, которое демонстрирует конфликт в его наиболее острой форме. В этот момент предполагается демонстрация навыков актерского искусства, таких как затяжные паузы или риторические вопросы типа «Что, по вашему мнению, произошло дальше?», чтобы подготовить слушателей к следующему этапу.
Развязка в истории приходит после накопления напряжения и представляет собой момент, когда разрешается основной конфликт, заложенный в начале повествования и достигший пика в его наиболее драматическом развитии. Этот элемент закрепляет глубину сюжета, предлагая читателю или слушателю окончательное понимание произошедшего.
Далее следует вывод или мораль, являющийся витально важным аспектом, особенно когда речь заходит о рассказах, предназначенных для усиления продаж. Этот момент отвечает на вопрос «Для чего нам было рассказано это?», предлагая слушателю или читателю конкретные выводы или уроки, которые можно извлечь из истории, например, важность обращения к профессионалам, недопустимость экономии на важных аспектах или значение знаний.
Завершает структуру презентация продукта, где осуществляется применение техники СПИН-продаж. Внимание уделяется демонстрации ценности продукта через призму выгод для клиента, что является кульминацией применения описанных выше элементов повествования с целью привлечения внимания к конечному продукту.
Уже известное клиенту умозаключение из истории, естественно связываясь с элементами недавно демонстрированной презентации, естественным образом должно убедить его в целесообразности приобретения товара.
