5 причин, почему тренинги не работают - Блог Андрея Останина
18 марта 2020 |
5 причин, почему тренинги не работают
Читать 5 минут

Друзья, недавно увидел рекламу у Ирины Хакамады на странице в инстаграме «Тренинги не работают» и дальше предложение поработать с Ириной, где точно будет другой результат. За маркетологов Ирины я порадовался. Они, несомненно, молодцы, точно конверсия в кликах отличная, так как тезис «тренинги не работают» близок многим.

Позволю себе высказаться на эту тему. Считаю, что могу высказываться, потому что знаю эту работу и как тренер и как заказчик:

  • в 2003 году провел первый тренинг и занимаюсь этим уже 16 лет;
  • сам прошел более 100 тренингов;
  • многократно обучался обучению взрослых людей в групповом и индивидуальных форматах;
  • как заказчик отсмотрел бессчетное количество тренеров и видел результаты их работы с другой стороны;
  • 3 года провожу вместе с Альбертом Тютиным и Jobby секцию «Продажи» на ПиР и вижу каждый год в работе 25 лучших в РФ тренеров по продажам.

Почему возник этот вопрос?

Все просто: заказчик и участники не довольны процессом и результатом.

Причин неудовлетворенности бизнес-тренингами и бизнес-тренерами несколько:

  • НЕКАЧЕСТВЕННО. Многие из вас хоть раз в жизни были на тренинге, который проводили специалисты не самого высокого уровня. Обычно это бывает в начале карьеры, и как правило, это тренинги по продажам, переговорам, коммуникации, управлению. В итоге могла возникнуть реакция: тренинги – это некачественно. Мой любимый пример, когда тренер на тренинге спросил у моей команды на какую тему у нас тренинг.
  • МАНИПУЛЯЦИИ и ДАВЛЕНИЕ. У меня был опыт работы с одним тренером, у которого на тренинге по продажам всегда плакали люди. Плакали не от инсайтов, а от давления и манипуляции. Для многих из них тренинг теперь – это стресс. Люди «изнасилованы тренингом».
  • НЕ РАБОТАЕТ. Зачастую те техники, методики и приемы, которым обучают на тренингах, не работают. Пример: если вы попросите менеджера по продажам отработать возражение «у вас дорого», то в группе из 20 человек минимум 2 ответят «Бытует такое мнение». Насколько я понимаю, в первом тренинге по продажам в РФ (который был растиражирован многократно и не с лучшим качеством) было много про прием «частичное согласие» и одной из криво переведенных фраз была «Бытует такое мнение». В сегодняшней реальности эта фраза не только не развеивает сомнения клиента (а вроде это является целью техник отработки возражений), но и усугубляет их, а банальная фраза приводит к сомнениям: «А не манипулируют ли мной?».
  • НЕ ПОНЯТНО. У меня есть любимые тренеры, к которым я сам хожу учиться с целью расширить границы мозга. НО у них на тренинге я понимаю 20 % из того, что они говорят. Если цель тренинга – расширить коридор мышления, то это то, что нужно. Но часто ли ставят такую цель?
  • НЕ ИНТЕРЕСНО и НЕ БОДРО. Однажды я пригласил известного тренера провести у нас тренинг-пробник на 2 часа, чтобы мы могли понять, подходим мы друг другу или нет. В итоге из 2-х часов 1 час 45 минут шло выяснение запроса и 15 (пятнадцать минут) – работа над исправлением. Очень часто на тренинги приходят люди с базовым психологическим опытом и рефлексия 2 часа (2 ЧАСА) на тренинге по продажам – для них нормальное явление. Но этого ли ждут клиенты от тренинга по продажам?

Нет результата. Тренинг прошел и через 2 дня никто ничего по-новому не делает. Никто ничего не применяет…

– ЗДЕСЬ МОЖЕТ БЫТЬ ВАША ПРИЧИНА…. (читай дальше)…

В 2010 году я искал тренера по продажам для своей команды. Требования были:

  • тренер должен быть из бизнеса: хорошо, пусть не действующий, но хотя бы недавно или вообще там работавший;
  • доносящий информацию просто, не реализующий превосходство своего интеллекта на ребятах, которые продают и не всегда заканчивали ЛГУ;
  • интересно доносящий информацию, сейчас это называется edutainment (обучение и развлечение в одном флаконе);
  • адекватно стоящий.

Я такого найти не смог. В итоге я провел свой первый тренинг – и понеслось… Вот уже более 10 лет я совмещаю работу в бизнесе и помощь людям и компаниям в реализации своих желаний и достижении целей.