5 причин почему тренинги не работают - Блог Андрея Останина
18 марта 2020 |
5 причин почему тренинги не работают
Читать 5 минут

Друзья, недавно увидел рекламу у Ирины Хакамада на странице в Инстаграм «Тренинги не работают» и дальше предложение поработать с Ириной, где точно будет другой результат. За маркетологов Ирины я порадовался. Они, несомненно, молодцы, точно конверсия в кликах отличная, так как тезис «тренинги не работают» близок многим.

Позволю себе высказаться на эту тему. Считаю, что могу высказываться, потому что знаю эту работу и как тренер и как заказчик:

– в 2003 году провел первый тренинг и занимаюсь этим уже 16 лет

– сам прошёл более 100 тренингов

– многократно обучался обучению взрослых людей в групповом и индивидуальных форматах

– как заказчик отсмотрел бессчётное количество тренеров и видел результаты их работы с другой стороны

– 3 года провожу вместе с Альбертом Тютиным и Jobbyсекцию «Продажи» на ПИР и вижу каждый год в работе 25 лучших в РФ тренеров по продажам.

 

Почему возник этот вопрос?

Все просто – заказчик и участники не довольны процессом и результатом.

Причин неудовлетворённости бизнес-тренингами и бизнес-тренерами несколько:

– НЕКАЧЕСТВЕННО. Хоть раз в жизни ты был на тренинге, обычно это было в начале карьеры и это был тренинг по продажам, переговорам, коммуникации, управлению и зачастую его проводили специалисты не самого высокого уровня. В итоге могла возникнуть реакция: тренинги – это некачественно. Мой любимый пример, когда тренер на тренинге спросил у моей команды на какую тему у нас тренинг.

– МАНИПУЛЯЦИИ и ДАВЛЕНИЕ. У меня был опыт работы с одним тренером, у которого на тренинге по продажам всегда плакали люди. Плакали не от инсайтов, а от давления и манипуляции. Для многих из них тренинг теперь – это стресс. Люди «изнасилованы тренингом».

– НЕ РАБОТАЕТ. Зачастую те техники, методики и приемы, которым обучают на тренингах не работают. Пример: если вы попросите менеджера по продажам отработать возражение «у вас дорого», то в группе из 20 человек минимум 2 ответят «Бытует такое мнение». Насколько я понимаю, что в первом тренинге по продажам в РФ (который был растиражирован многократно и не с лучшим качеством) было много про прием «частичное согласие» и одной из криво переведенных фраз была «Бытует такое мнение». В сегодняшней реальности эта фраза не только не развеивает сомнения клиента (а вроде – это цель техник отработки возражений), но и усугубляет их, а банальная фраза приводит к сомнениям «а не манипулируют ли мной».

– НЕ ПОНЯТНО. У меня есть любимые тренеры, к которым я сам хожу учиться с целью расширить границы мозга. НО у них на тренинге я понимаю 20% из того, что они говорят. Если цель тренинга – расширить коридор мышления, то это то, что нужно. Но часто ли ставят такую цель?

– НЕ ИНТЕРЕСНО и НЕ БОДРО. Однажды я пригласил известного тренера, провести у нас тренинг пробник на 2 часа, чтобы мы могли понять подходим ли мы друг другу или нет. В итоге из 2-х часов 1 час 45 минут шло выяснение запроса и 15 (пятнадцать минут) работа над исправлением. Очень часто в тренинги приходят люди с базовым психологическим опытом и рефлексия 2 часа (2 ЧАСА) в тренинге по продажам для них нормальное явление. Но это ли ждут клиенты от тренинга по продажам

 

Нет результата. Тренинг прошёл и через 2 дня никто ничего по новому не делает. Никто ничего не применяет…

– ЗДЕСЬ МОЖЕТ БЫТЬ ВАША ПРИЧИНА…. (читай дальше)…

В 2010 году я искал тренера по продажам для своей команды. Требования были:

– тренер должен быть из бизнеса: хорошо, пусть не действующий, но хотя бы недавно или вообще там работавший

– просто доносящий информацию, не реализующий превосходство своего интеллекта на ребятах, которые продают и не всегда заканчивали ЛГУ

– интересно доносящий информацию, сейчас это называется Edutainment (обучение и развлечение в одном флаконе)

– адекватно стоящий.

Я не смог найти такого. В итоге провел свой первый тренинг и понеслось…. Вот уже более 10 лет я совмещаю работу в бизнесе и помощь людям и компаниям в реализации своих мечт и достижении целей.