Могу продавать! Технико-функциональная подготовка менеджера по продажам

1-я часть –

СИСТЕМА ПРОДАЖ:

• Процессный подход в продажах – цикл Деминга: технологии самообразования, как учиться самостоятельно
• Современная система продаж – что сейчас работает в продажах, а что нет 
• Система – воронка продаж: тайм-менеджмент продавца – как все успевать

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА:

• Техники установления контакта на эмоциональном уровне: приветствие, рукопожатие, маленький разговор, комплимент, чай-кофе
• Техники контакта, связанные с физикой и пространством: правильная поза, оптимальная дистанция, устранение преграды, 3 угла
• Активные техники, позволяющие развивать и углублять эмоциональный уровень контакта: проявление инициативы, предложение помощи, оказание услуги
• Фоновые техники контакта, которые подходят в любой момент беседы: Вы-контакт, дружелюбное выражение лица, контакт глаз, обращения по имени, подстройки
• Технологии установления и развития контакта на деловом уровне: представление себя- вхождение в  холодный контакт, определение цели визита, согласование плана беседы, визитные карточки

2-я часть –

ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ:

• Классификация потребностей клиента: требования, пожелания, потребности
• Создание матрицы потребностей клиента с учетом особенностей Вашего  бизнеса – классификация потребностей
• Что НЕ работает в выяснении потребностей: классическая схема выяснения потребностей «Воронка вопросов»
• Классификация  вопросов: открытые, специальные, альтернативные, закрытые
• Технология  задавания вопросов,  правила задавания вопросов «Каскад вопросов», развитие навыка инстинктивного задавания вопросов
• Что работает в выяснении потребностей: авторская схема выяснения потребности на основе классического коучинга,  с использованием всего 5-ти вопросов – «Что еще?»
• Активное слушание как инструмент выяснения потребностей: приемы активного слушания, отработка технологии активного слушания – Пересказ
• Отработка навыка презентации «под нагрузкой»

3-я часть –

ПРЕЗЕНТАЦИЯ:

• Основы классической риторики в продажах: тема, тезис, аргументы, фабула аргумента, поддержка и примеры для аргументов
• Аргументация: 
  • Правила  аргументации в продажах
  • Эффективные  и неэффективные примеры аргументов
  • Технологии  эффективного донесения аргументов – демаркация
• Модели презентаций:
  • «Потому что» – простая презентация
  • «Ромашка» – универсальная модель презентации  с минимальным временем на подготовку
  • Модель презентации компании  «Общие и контрастные характеристики» – технология отстройки компании от конкурентов
• Развитие навыка инстинктивной презентации продукта и компании

4-я часть –

ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ:

• Теория отработки возражений, эффективные и неэффективные реакции на возражения, различие  между манипуляцией и возражением
• Классический цикл отработки возражений
• Приемы «принятия» возражений: присоединение, поощрение,  комплимент, частичное согласие, проговаривание состояния, понимание, переходы к ответу или уточнению
• Приемы «уточнения» возражений:  варианты уточнения в зависимости от возражения, технология перевода возражения вопросом в будущее, технологии уточнения сложных тем – «словесный пух»
• 10 приемов отработки  возражений
• Приемы закрытия возражений
• Отработка реальных возражений участников
• Составление матрицы ответов на типовые возражения