Могу продавать! Технико-функциональная подготовка менеджера по продажам

ДЛЯ КОГО ЭТОТ ТРЕНИНГ

Участники: Для всех, чья работа связана с продажами, кому необходимо формировать / совершенствовать навыки продаж и переговоров.

Компании: Когда необходимо повысить эффективность работы персонала в продажах – быстро нарастить результативность,качество работы, внутреннюю мотивацию, разработать стандарт работы.

ЦЕЛЬ 

Повышение эффективности работы менеджера через обучение практическим инструментам и технологиям продаж и перевода знаний в навыки через практику и тренировку

Какие компетенции развивает тренинг

  • Коммуникативная компетенция
  • Переговорная компетенция (тактики, специальные приемы)
  • Знание делового этикета
  • Понимание важности  и особенности современного процесса продаж
  • Знание о компании и продукте
  • Самообучение и обучение других
  • Ситуационное лидерство и работа в команде

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА

2 дня

Программа

1-я часть – 

СИСТЕМА ПРОДАЖ:

  • Процессный подход в продажах – цикл Деминга: технологии самообразования, как учиться самостоятельно
  • Современная система продаж – что сейчас работает в продажах, а что нет 
  • Система – воронка продаж: тайм-менеджмент продавца – как все успевать

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА:

  • Техники установления контакта на эмоциональном уровне: приветствие, рукопожатие, маленький разговор, комплимент, чай-кофе
  • Техники контакта, связанные с физикой и пространством: правильная поза, оптимальная дистанция, устранение преграды, 3 угла
  • Активные техники, позволяющие развивать и углублять эмоциональный уровень контакта: проявление инициативы, предложение помощи, оказание услуги
  • Фоновые техники контакта, которые подходят в любой момент беседы: Вы-контакт, дружелюбное выражение лица, контакт глаз, обращения по имени, подстройки
  • Технологии установления и развития контакта на деловом уровне: представление себя- вхождение в  холодный контакт, определение цели визита, согласование плана беседы, визитные карточки

2-я часть – 

ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ:

  • Классификация потребностей клиента: требования, пожелания, потребности
  • Создание матрицы потребностей клиента с учетом особенностей Вашего  бизнеса – классификация потребностей
  • Что НЕ работает в выяснении потребностей: классическая схема выяснения потребностей «Воронка вопросов»
  • Классификация  вопросов: открытые, специальные, альтернативные, закрытые
  • Технология  задавания вопросов,  правила задавания вопросов «Каскад вопросов», развитие навыка инстинктивного задавания вопросов
  • Что работает в выяснении потребностей: авторская схема выяснения потребности на основе классического коучинга,  с использованием всего 5-ти вопросов - «Что еще?»
  • Активное слушание как инструмент выяснения потребностей: приемы активного слушания, отработка технологии активного слушания – Пересказ
  • Отработка навыка презентации «под нагрузкой»

3-я часть – 

ПРЕЗЕНТАЦИЯ:

  • Основы классической риторики в продажах: тема, тезис, аргументы, фабула аргумента, поддержка и примеры для аргументов
  • Аргументация: 
      • Правила  аргументации в продажах
      • Эффективные  и неэффективные примеры аргументов
      • Технологии  эффективного донесения аргументов – демаркация
  • Модели презентаций:
      • «Потому что» - простая презентация
      • «Ромашка» - универсальная модель презентации  с минимальным временем на подготовку
      • Модель презентации компании  «Общие и контрастные характеристики» - технология отстройки компании от конкурентов
  • Развитие навыка инстинктивной презентации продукта и компании

4-я часть – 

ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ:

  • Теория отработки возражений, эффективные и неэффективные реакции на возражения, различие  между манипуляцией и возражением
  • Классический цикл отработки возражений
  • Приемы «принятия» возражений: присоединение, поощрение,  комплимент, частичное согласие, проговаривание состояния, понимание, переходы к ответу или уточнению
  • Приемы «уточнения» возражений:  варианты уточнения в зависимости от возражения, технология перевода возражения вопросом в будущее, технологии уточнения сложных тем - «словесный пух»
  • 10 приемов отработки  возражений
  • Приемы закрытия возражений
  • Отработка реальных возражений участников
  • Составление матрицы ответов на типовые возражения
Записаться на тренинг Андрея Останина.

Моя экспертиза - развитие, целеполагание, стратегическое планирование, вдохновение компаний и людей, управление изменениями. Буду рад быть полезным!

Записаться