Работая в продажах важно иметь определенные навыки, которые помогали бы вам успешно осуществлять свою деятельность. Ведь есть люди, которые являются непревзойденными врачами или педагогами от Бога. Также и в продажах: если ты не умеешь расположить к себе потенциального покупателя, не владеешь отдельными маневрами по привлечению клиента, то ждать прибыли не придется.
Что включает в себя понятие «хороший продавец»?
Проведение продажи является сделкой, которая реализуется для удовлетворения потребностей покупателей и приносящая определенную выгоду продавцам. Вообще, продажи – это не всегда «про деньги». Если обратиться к более широкому определению термина, то продажей называют определенную презентацию интересов со стороны одного человека абсолютно иному лицу в целях получения необходимого результата.
При взаимных попытках людей реализовать идею или мечту, то это называют одной из возможностей реализации социального взаимодействия. Обладать навыками продаж необходимо не только настоящим продажникам. С помощью подобных навыков любой человек способен получить определенное место на социальной лестнице, успешно продвигаться в карьерном плане и просто постараться сделать жизнь интереснее и продуктивнее.
Среди ключевых характеристик, которыми должен обладать человек – продажник, называют:
Наличие определенной психоэмоциональной устойчивости
Продавец, если он является профессионалом, будет отличаться от новичка тем, что способен умело управлять собственными эмоциями и общим состоянием, а также уметь адаптироваться к определенных условиям, учитывая требования той ситуации, в которую он попадает. Профессионал способен продавать регулярно и уметь не допускать выгорания как специалист, иными словами, отличается большим «запасом прочности».
Способность создавать собственную точку зрения и делать ее общей
Простое настаивание на том, что ты прав, а не кто-то иной, а также использовать довольно железные аргументы, позволяет достичь настоящего раздражения со стороны собеседника. При этом достичь какой-то договоренности в этом случае вряд ли удастся. Продавцу важно обладать способностью объяснять свою позицию, приводить аргументы, создавать такие условия, в которых противник способен будет понять продавца и присоединиться к его точке зрения. Для того, чтобы обладать данным набором навыком потребуется обладать развитой эмпатией и навыками коммуникациями. Именно это позволяет сделать человека универсальным специалистом.
Активная позиция в жизни
Важно помнить, что любая инициатива в продажах всегда исходит исключительно от продавца. Именно ему важно уметь быть полностью сконцентрированным на собственной цели и не забывать о том, что в качестве конечной цели переговоров выступает закрытие сделки. Только в ситуации, когда продавец бросает работу и не следит за исполнением целей, то такая ситуация не является продажей, даже в случае, если она случайным образом может быть завершена успешной сделкой. Продажа выступает в качестве активной позиции, которая идет от продавца. Именно ему следует научиться управлять ситуаций, представлять потенциальным клиентам разные варианты сценариев, на основе которых можно решить ту или иную проблему.
Умение постоянно учиться
Продавец является человеком, который не простой специалист, обладающий знаниями о характеристиках того или иного товара. Очень часто, чтобы успешно завершить сделку, продавец должен умело поддерживать разговор на темы, которые абсолютно никаким образом не связаны со сделкой. Чем большим кругозором обладает продажник, тем разнообразнее он способен найти для себя собеседника, следовательно, и потенциального покупателя. Именно поэтому хорошим продавцом выступает необходимость постоянного получения новой информации о том продукте, который он реализует.
Именно в проявлении подобных навыков можно говорить о том, является ли человек хорошим продажником или нет, а также сможет ли он работать в этой сфере. Если человек не умеет договариваться, находить различные точки соприкосновения с потенциальным клиентом, то рассчитывать на успешность завершения сделки по реализации продукции вряд ли удастся.
Разновидности навыков успешного продажника
Итак, в теоретическом аспекте, все профессиональные навыки можно условно разделить на две группы:
Твердые навыки
Они содержат в себе специфичные навыки, которые отличают продажника как профессионала и которые возможно получить, если пройти соответствующее обучение, а затем наглядно демонстрировать их на практике. В этой группе выделяют умение общаться на иностранных языках, а также на языке программирования, работать с отдельными специфическими программными продуктами или умение печатать не глядя.
Гибкие (мягкие) навыки
Представляют собой особую разновидность навыков, которые абсолютно необходимы для карьеры продажника и которые максимально прямо связаны с отдельной областью работу. Именно подобные навыки позволяют повлиять на эффективность работы, создать высокий уровень производительности. Подобные навыки включают в себя умение сотрудничать с другими продажниками, уметь установить диалог, как с потенциальным клиентом, так и с руководителями отдела продаж, выстраивать отношения в долгосрочном плане и пр.
Таким образом, если вы хотите преуспеть в области продаж, умело узнавать потребности потенциальных покупателей, а также завершать успешно любые, даже самые сложные сделки, то обладать подобными навыками, как твердыми, так и гибкими, важно. Именно поэтому их следует развивать в себе, использовать в большом количестве ситуаций, чтобы применять их на профессиональной арене.
Какие качества от настоящего профессионального продажника можно позаимствовать каждому, кто хочет преуспеть в работе?
Навыки, которыми должен обладать продажник, определенно разносторонние. Но есть и такой навык, который определяет максимально хорошего и успешного продавца, который связан с его умением эффективно общаться.
К примеру, есть некоторое предубеждение о том, каким образом устроена и работает IT –отрасль. Ведь очень часто многие из нас думают, что для достижения успеха в этом направлении, необходимо обладать узкими способностями. Правда, если сравнивать несколько равноценных IT-специалистов, успеха добьется лишь тот, который способен качественно обосновать собственную позицию и показать, что он лучший, чем его конкурент. Именно ему предоставят лучшую должность, которая будет более высокооплачиваемой.
Большая часть профессиональных областей, которые никак не соприкасаются с областью продаж, все равно связаны с общением с людьми и постоянном обмене с ними информацией. Учитывая это, чем лучше будет настроена коммуникация с ними, тем лучше будет обеспечено достижения результатов в работе, как врача, так и педагога, ну, и, конечно, продажника.
Умение общаться с окружающими, а также устанавливать надежные связи с другими людьми, выступает в качестве одного из лучших навыков. Чем ближе человек связан с областью продаж, тем лучше общаться с другими он должен.
В области предпринимательства в качестве первых лиц всегда была большая доля военных в прошлом. Это не является чем-то удивительным. Ведь именно военные обладают ярко выраженными качествами лидера и выступают как отличные администраторы. Компании, которые работают под их управление, обладают вертикально-интегрированной структурой и директивным стилем управления.
Правда, в настоящее время в результате страшной конкурентной борьбы чаще обычного одерживают победы тем корпорации, которые умеют адаптироваться под изменения среды. Руководители таких организаций зачастую имеют необходимый уровень эмпатии со стороны окружающих. В качестве их отдельной задачи в работе с подчиненными называют умение не допустить перегиба дисциплины в сторону диктаторства, а также необходимость реализовать собственную идею, которая будет обеспечена должной мотивацией и энергией.
Подобная ситуация принесет результат в случае деятельности линейного руководства. Кроме того, если посмотреть на сотрудников – продажников, то они должны умело презентовать себя в качестве гибкого и харизматичного человека. В этой же ситуации руководство компании по продажам следует умело презентовать новый проект.
Какие качества в себе следует развивать?
Итак, мы определились с тем, какими качествами должен обладать хороший продажник. А теперь следует осознать, какие именно навыки и характеристики следует развиваться, как продажникам, так и простым людям другой специальности.
Эмпатия
Сложно даже себе представить, что для достижения определенных целей в продажах, а также для успешного отстаивания собственной позиции, следует уметь ощущать эмоциональное состояние твоего собеседника, оценить ее.
Именно поэтому следует научиться каждому развивать эмпатию. Такая работа связана с тем, что ежедневно следует описывать собственные ощущения, эмоции. Конечно, вряд ли это будет столь простым занятием, как может показаться на первый взгляд. В интуитивном плане каждый из нас осознает, что в той или иной ситуации он ощущает злость или удрученное состояние. Но способен ли хоть кто-то, без определенной подготовки суметь описать не одно, а пять-шесть состояний, эмоций. Только в этой ситуации, когда ты научиться распознавать собственные эмоция, а затем и понимать ,что чувствует другой человек.
Как сделать, чтобы понять эмоцию другого человека? Достаточно воспользоваться простым способом: просто поставьте себя на место собеседника. Готовы ли вы приобрести тот или иной товар? Сможете ли его эффективно использовать? Сумеете ли вы отказать продавцу, если тот или иной товар вам не нужен? Только так действительно возможно преуспеть в области изучения эмоций других людей и умело применять знания на практике, исключительно на благо своей работы, даже, если вы не связаны с продажами.
Вообще, в реальности, человек способен ощущать до двухсот различных эмоциональных состояний. Каждый из нас должен уметь понимать их, ведь в таком случае ему удастся выстраивать дальнейшее общение с другими. Как только у вас это получится, так вы сразу станете человеком, умеющим держать под контролем свое окружение.
Уверенное состояние
Данное качество следует рассматривать иначе, чем другие состояния. Не всегда, если ты уверен в себе, то сделка будет совершена благополучным образом. Иногда именно от уверенности зависит отдельный уровень заряженности человека в энергетическом плане.
Энергетика, которой обладает профессиональный продавец, позволяет дать ему определенную степень защиты и умение подстроиться под любой формат дальнейших переговоров. Он не станет принимать на собственный счет отдельные негативные ситуации, которые могут возникать в ходе его профессиональной деятельности. Напротив, он любой негатив способен перевести в нужное и положительное русло.
Есть большое количество разнообразных техник, которые позволяют развивать уверенность в себе. Их общим недостатком является то, что человек знает о них, но абсолютно не умеет руководствоваться и использовать их на собственное благо. В случае, если регулярно применять отдельные подобные техники, то любая из них способна создать условия, в которых человек станет уверенным в себе.
Грамотность и правильное построение диалога
Для привлечения внимания потенциального покупателя, а также любого другого человека на собственную сторону, продажник должен уметь обладать способностью разговаривать просто и понятно. Очень часто каждый из нас способен преувеличить уровень знаний другого человека об определенных положениях. При этом нам также кажется, что мы также отлично разбираемся в этой информации. В случае, если цель разговора выступает реализация определенной идеи или продукции, то подобная информация может выступить в качестве причины отдельной неудачи. Грамотная речь – это не просто умение говорить без ошибок и не использовать слова-паразиты, но и уметь качественно подать информацию.
В качестве самого приятного способа по развитию грамотной речи выступает прослушивание аудиокниг. Важно не просто получить информацию, но и умело изучать новые лексические формы, слушать о том, каким образом профессиональный актер преподносит данные, а также выстраивает смысловые акценты.
Кроме того, отдельным вариантом по продвижению и обновлению собственной грамотности называют запись своих разговоров с отдельными клиентами, постоянно проводить их анализ, а также искать недостатки, постепенно избавляясь от них.
Таким образом, если вы хотите добиться результатов в продажах, то важно применять указанные навыки. В принципе, каждый из них относится к таким способностям, которыми должен обладать каждый профессионал, который хочет достичь отдельных карьерных высот. В противном случае, получить эффект от работы, как продажника, так и любого другого профессионала, явно не получится.
