Техника продаж AIDA: эффективный инструмент быстрых продаж

Понимание и применение основных элементов методики AIDA является ключом к успешным продажам в современном мире, поскольку оно обеспечивает более глубокое осознание психологии потребителя и способствует эффективной организации процесса продаж, ведущего к увеличению прибыли. Именно такого успеха мы и хотим для вас.

Кто и когда придумал AIDA

Метод, связанный с Элиасом Льюисом, американским пионером в области рекламы, который часто упоминается как первооткрыватель концепции воронки продаж и великий новатор в этой сфере, действительно датируется началом XX века, что насчитывает примерно столетие назад. Тем не менее, вклад Льюиса в разработку этой методики попадает под сомнение, учитывая что идеи, схожие с его, обнародовались и до его времени. К примеру, рекламные стратегии, отражающие похожие принципы, уже использовал Джозеф Аддинсон Ричардз из Нью-Йорка в 1893 году, а Фрэнк Хатчинсон Дюксмит в 1904 представил работы, которые предвосхитили появление теории AIDA, предшествуя публикациям Льюиса.

Вопреки спорам о первенстве, основные элементы методики, которые были неполно и разрозненно представлены ранее, нашли свое полное и систематизированное описание в исследованиях Льюиса. Таким образом, несмотря на возможные предшествующие упоминания и аналогичные концепции, окончательная и всеобъемлющая формулировка данной методики все же приписывается Элиасу Льюису, подтверждая его ключевую роль в ее развитии.

Обозначение техники включает в себя:

• A — attention (привлечение внимания);
• I — interest (разжигание интереса);
• D — desire (создание желания);
• A — action (действие или покупка).

А теперь давайте остановимся на каждой букве подробнее.

Привлечение внимания

Инициирование процесса продаж — это первичный этап, на который еще не распространяется знание потенциального покупателя о предлагаемом продукте. Задача на этой фазе состоит в стимулировании интереса к продукту, причем делать это следует таким образом, чтобы вызвать непроизвольное внимание и позитивное отношение. Важно добиться, чтобы продукт привлекал как визуально, так и мысленно. Примечательно, что в эпоху зарождения этих техник компромисс в выборе способов продвижения был вызван отсутствием интернета и массового распространения телевизоров, что делало внешнюю рекламу и личные встречи основными каналами для знакомства потребителей с товаром, свидетельствуя о значительных ограничениях в доступных методах взаимодействия.
Чтобы захватить интерес аудитории, применяются следующие методы:

Визуально притягивающие элементы, например, насыщенные оттенки. Поставим в сторону смысловую нагрузку сообщений и сосредоточимся на визуальном представлении. Использование заметного цветового спектра колоритных тонов удерживает взгляд на объекте, будь то рекламная вывеска, уличный баннер или объявление в печати. Концепция магнетизма красного цвета также является плодом концепции AIDA;
заголовки, заставляющие остановиться. В наше время этому посвящено понятие «кликбейт». Вы наверняка встречались с чем-то подобным, как “Избавьтесь от лысины за одну ночь…”. Это лишь примеры использования заявлений и фраз, призванных сразу же заинтересовать потребителя, не раскрывая при этом подробностей о продукте: названия типа “недорого”, “специальное предложение”, “распродажа”, “только сегодня”, “уникальный шанс приобрести…” играют ключевую роль в привлечении внимания.
В изложении стратегий привлечения внимания, ключевое влияние оказывают определенные техники. Одна из них подчеркивает необходимость заставить рекламный контент выделяться на фоне остального. Использование жирного текста, оформления рамкой или смены шрифта — эффективные методы, которые лишь в начале 20-го века стали известными среди маркетологов, тогда как сегодня они широко признанны. Этот принцип подчеркивает, что для успешного замечания, материал должен четко выделяться среди остального.

Вдобавок, столь же важно привлечение внимания через обращение к базовым чувствам и инстинктам человека. В этом контексте, могут быть задействованы различные визуальные средства: от эстетически привлекательных изображений молодых людей в полуобнаженном виде и портретов успешных индивидов, до аппетитных кадров сочных блюд и, конечно, фотографии очаровательных котят. Все это может быть эффективно использовано для вовлечения аудитории.
Размер, форма и местоположение рекламного элемента существенно влияют на его эффективность. Это наблюдение подтверждается и в недавних примерах, где объявления нестандартных размеров, размещенные в необычных местах, показывают лучшие результаты, чем обычные рекламные блоки, интегрированные в поток сайта или соцсетей. Кроме того, есть и другие методы захвата внимания аудитории, зависящие от специфики рекламной платформы, включая аудиоэффекты, такие как тревожные звуки, которые могут вызвать инстинктивное внимание за счет ассоциации с опасностью, и даже использование ароматов.

Интерес

Теперь настал момент, когда важно ознакомить потенциального покупателя с тем, что мы предлагаем, демонстрируя наш продукт в лучшем свете. Это часто обозначается как уникальное предложение на рынке.

Чтобы привлечь внимание клиента, предлагается краткая демонстрация продукта, включающая следующие аспекты:

— подробное описание того, что мы предлагаем, включая наименование товара или услуги;
— перечень проблем, которые сможет решить наш продукт;
— уникальные характеристики нашего предложения по сравнению с аналогами, подчеркивающие его преимущества в стоимости, долговечности и качестве.

Момент стимулирования заинтересованности является одним из самых эффективных и кратковременных этапов в маркетинговой стратегии AIDA.
Рассмотрим процесс: начинаем с того, что привлекаем взор потенциального клиента захватывающим дизайном баннера и заметным заголовком. Это побуждает их подробнее обратить внимание на представленную информацию. И тут, представьте, перед глазами покупателя возникает изображение товара. Вот он, объект желания! Дальше наша задача – без промедления спровоцировать стремление приобрести устройство. Следовательно, моментально переключаемся на активизацию этого желания.

Желание

Важно стимулировать желание совершения покупки, подчеркивая все преимущества, которые покупатель получит, приобретая товар немедленно. Мотивируйте потребителя приобрести продукцию без отлагательств, акцентируя на эксклюзивной выгоде, которую он может не получить в будущем. 

Важно соблюдать честность в общении с покупателем. Потеря доверия из-за обмана нанесет ущерб репутации вашей компании.

Действие

В контексте продаж, решающим моментом является приобретение продукции или сервиса. Чтобы окончательно склонить клиента к совершению покупки, применяются специфические стратегии. Эти стратегии объединяются под общим определением — призыв к действию (call to action), который способствует тому, что покупатель делится собственными средствами.

В начале, привлеките внимание клиента к вашему предложению, после чего убедите его предоставить личные данные для связи. Это может быть выполнено через несколько простых шагов:

1. Предложить бесплатный доступ к продукту, запрашивая взамен контактную информацию — это может быть номер телефона или email;
   2. Предложить загрузку ознакомительной версии продукта;
   3. Предложить заполнение анкеты для получения персонального предложения;
   4. Предложить прохождение теста, что позволит клиенту получить скидку;
   5. Создать предложение с оплатой первого месяца использования продукта за половину стоимости.

Не обязательно сразу настаивать на покупке. Главное — заинтересовать клиента и получить его контактные данные, это позволит в последующем мотивировать его на покупку через звонок или email рассылку.

Как это работает в динамике

Когда пользователь просматривает ленту новостей, его внимание захватывает необычно расположенный, крупный и красочный рекламный блок. Его необычность заключается в его размере и насыщенном красном цвете. Особо выделяется изображение улыбающейся домохозяйки в идеально чистом доме на данном баннере, что непременно привлекает взгляды.
Замечая товар в руках у дамы на изображении, зритель невольно связывает ее удовлетворенный вид и блеск чистоты с этим устройством. Это вызывает у него повышенный интерес.
Вдруг покупателю бросается в глаза возможность приобрести данный товар, что обещает домашний уют и чистоту, не уступающие тем, что демонстрируются на изображении с удовлетворенной домохозяйкой. Привлекательной становится перспектива получения товара со скидкой, а также предложение о бесплатной доставке прямо домой вызывает решимость: «Нужно брать!» Вот так, зарождается желание совершить покупку. Когда пользователь замечает информацию о способах приобретения, контактных данных магазина и других деталях предложения, он, в конечном итоге, осуществляет покупку.

Почему технику критикуют?

В наше время наблюдается тенденция, когда традиционные методы маркетинга, как, например, AIDA, теряют свою актуальность среди профессионалов. Современный потребитель отличается повышенной осведомленностью: перед внесением товара в корзину покупок он проводит обширное исследование, сравнивают альтернативы и ищет отзывы в Интернете. Это заставляет задуматься о том, насколько методы, основанные на прямолинейном и одномоментном воздействии, еще могут быть эффективны.

Смена парадигм представляется очевидной. С динамичным развитием рынка и увеличением информационной доступности, происходит постепенный переход от стратегий, основанных исключительно на привлечении внимания, к более глубокому и многоаспектному подходу к маркетингу. В прошлом достаточным условием для покупки могло быть простое знакомство с товаром, в то время как современные условия требуют от маркетологов более тонких и продуманных стратегий взаимодействия с потенциальными покупателями.
Чтобы побудить клиента сделать заказ, требуется немало времени и усилий на убеждение и подогрев интереса. Процесс не ограничивается одной покупкой: покупатель высказывает свое мнение в отзывах, становится верным клиентом и проявляет интерес к дополнительным товарам.