Что такое план продаж и его необходимость?

Работая в продажах важно понимать, что деятельность должна строго контролироваться и подчиняться какому-то «золотому сечению». Именно в качестве него и выступает план продаж. Что это такое и каким образом планировать продажи будет рассказано в данной статье.

Что представляет собой план продаж?

В качестве плана продаж называют обязательный инструмент по развитию и управлению бизнесом, с помощью которого возможно получать прибыль в уже заранее спланированном объеме за счет того, что увеличиваются объемы реализации продукции.

В основе такого документа будет лежать конкретная информация по работе компании, связанная с ее сводными и промежуточными цифрами, а также расчетами. С помощью плана продаж возможно сориентироваться в том, какое количество единиц товара будет продано в будущем, тем самым спрогнозировать практически реальную сумму средств, полученную в будущие периоды.

При помощи плана продаж возможно скоординировать сотрудничество каждого человека, который задействован в работе отдела продаж. Именно в этом документе поставлены задачи для всего отдела, а также по каждому конкретному менеджеру, здесь также расписывается путь становления фирмы. Планирование принято проводить сроком на год или полгода, но в некоторых случаях можно руководствовать планированием работы отдела в течение месяца, трех или даже одной недели. Все зависит от потребностей руководителя компании.

Многие в принципе задаются вопросом о том, для чего необходимо план продаж и нужен ли он вовсе. Конечно, ответ на данный вопрос будет исключительно положительным. Ведь его значимость не преувеличена ни как для торговых организаций, ни для магазинов, ни для отдельных компаний, которые связаны с оказанием любых услуг или продажей любого товара.

Среди причин, на основании которых организация может и должна разрабатывать план продаж, называют:

1. Для постановки четкой и понятной цели по развитию
   бизнеса и доведения до отдела продаж данной информации;
2. Для соответствия работы менеджеров по продажам
   целям компании;
3. Для формулирования функции по каждому члену команды;
4. Для внедрения и применения системы мотивации работников,
   чтобы увеличить прибыль организации;
5. Для ведения эффективности проверки по работе продажников;
6. Для сбора данных, которые потребуются
   аналитическому отделу с целью оценки потенциала бизнеса,
   а также построения прогнозов по его дальнейшему развитию.

Стоит ли в принципе говорить о том, что отделу продаж практически не целесообразно работать в отсутствии плана продаж. Ведь в этой ситуации менеджеры не обладают стимулом по продаже большего, чем они могут сделать. Правда, даже имея в компании план продаж, он не всегда положительным образом скажется на работе бизнеса. Все дело в его умелом использовании.

Что включает в себя план продаж?

В каждой компании имеется личная специфика по составлению плана продаж на определенный срок, учитывая ее индивидуальные особенности. При этом есть классический набор инструментов и компонентов, на которые полагается каждый документ.

1. Выбор целевой аудитории. Перед тем, как составлять план продаж, потребуется определить портрет потенциального покупателя. Это позволит определиться с потребностями компании и грамотно построить рекламную стратегию.
2. Определение целевых показателей. Требуется ставить исключительно четкие цели, к примеру, уровень желаемой выручки, количество проданных товаров и пр.
3. Проведение анализа результатов по прошлым показателям (информация по целям, стратегиям, фактическим объемам продаж).
4. Выбор тактики и стратегии. Здесь прописывают задачи и те действия, которые должны исполнять сотрудники компании, чтобы добиться поставленных перед ними целей.
5. Расчет бюджета.
6. Определение цены и специальных предложений. На этом этапе потребуется определиться с необходимостью проведения акций, предоставления бонусов или скидок покупателям.
7. Определение времени на исполнение и тех, кто будет ответственен за работу. На этом этапе максимально точно и четко следует прописать цели каждого члена команды.
8. Выбор сотрудников, которые войдут в команду, определение по каждому из них команд, функций, простановка четких задач.
9. Определение ресурсов, что подразумевает под собой все те инструменты, с помощью которых можно выполнить план продаж.
10. Анализ условий рынка, в том числе наличие и «опасность» конкурентов, угроза извне и пр.
11. Расчеты критериев эффективности.

Следует помнить, что каждый план продаж подчиняется определенным принципам построения. Именно их следует учесть, когда вы составляете документ, определяется наполняемость целевой аудитории и пр.

• Измерение. Подразумевает под собой не только финансовое измерение отдачи от бизнеса, но и действия конкретных элементов работы компании, ее особенности в достижении той или иной цели.
• Продолжительность. Следует составлять план продаж на определенный период, чтобы иметь четкие границы его исполнения. Обычно выбирают период на год, полгода, квартал.
• Персонализация. Помимо того, что план продаж прописывается по всей компании, следует разработать его для каждой отдельной структурной единицы. Это поможет находить «виновных» в случае, если план не сработал.
• Точность. Следует помнить, что планирование подразумевает под собой не только определение целей корпорации, но и удобство в разделение действий по каждому конкретному продукту, который предлагает организация, работе с потенциальными и постоянными клиентами.

Обратите внимание! Заниматься планирование следует, обязательным образом опираясь на вводную информацию. Компании, которые работают на рынке довольно давно, уже обладают личной стратегией за прошедшие периоды.

 Молодые компании должны найти и попробовать план продаж, опираясь на знания конкурентов.

Чтобы получить достоверные данные по продажам потребуется изучить и проанализировать период, который не будет менее трех лет. В ином случае вы рискуете столкнуться с погрешностью, следовательно, сведения по работе компании будут не достоверными.

Среди основных показателей по планированию следует выделить:

• Процент рынка, который занимается выбранной вами деятельностью;
• Насколько сильно участвует компания в охватах;
• Динамичность обновления ассортимента, а также качество товаров;
• Анализ себестоимости продукции;
• Величина средней рыночной цены товара, а также расходов на ее производство и реализацию.

Поэтому, перед тем как разрабатывать план продаж потребуется поставить четкие сроки по тому, как решить актуальные задачи организации. Именно поэтому планы задач бывают оперативными, которые ориентированы на краткосрочный период времени (к примеру, на месяц), текущими, которые предполагают составление плана на срок до пяти лет, а также стратегические, которые способны задать вектор развития фирмы на долгий срок (от пяти до десяти лет).

После того, как вы собираете данные для плана продаж, учитывая отчеты и выводы прошлых периодов, потребуется учитывать определенные прогнозы развития бизнеса. В частности, необходимо понимать, будет ли компания расширять свои производственные мощности или снимет с производства тот или иной вид продукции, готова ли они учитывать неценовые факторы спроса в своей работе или нет.

Разновидности планирования задач

Учитывая разновидность плана задач, они бывают различны по времени, степени эффективности и адресности.

Итак, если определиться с временными планами задач, то они бывают:

• Краткосрочные. Их принято составлять на непродолжительный период времени. К примеру, достаточно проанализировать продажи на месяц, неделю, день. В ходе построения подобного плана задач важно использовать разные инструменты. Помогает такой документ определить долгосрочные планы, построить график продаж, оценить итоги работы компании.
• Среднесрочные планы. Они составляются на квартал, шесть месяцев, год. Их принято ставить перед отделами, а также отдельными подразделениями внутри компании.
• Простановка долгосрочных планов предполагает сроки от пяти лет и более. Необходимо учесть большое количество факторов, чтобы построить рабочих план продаж.

Специалистам предельно проблематично осуществлять цели и задачи по плану, а также выходить на идеал. Именно в этой связи, когда разрабатывается план продаж потребуется учесть ряд нюансов и определиться со следующими разновидностями документов:

• План – минимум. Подразумевает под собой уровень продаж, по которому компания не может работать ниже. Если это произойдет, то фирма не будет получать прибыль, следовательно, начнет терпеть убытки.
• Основной план. Учитывает необходимость увеличить размер дохода, которым организация может обладать и использовать на погашение дополнительных нужд.
• План – максимум. Включает в себя элемент мотивации для каждого работника, который принято устанавливать, учитывая трудновыполнимые задачи для менеджеров.

В зависимости от того, в отношении кого направлен план продаж, они бывают индивидуальными, которые ставятся непосредственно перед менеджером отдела продаж; структурным, устанавливаемый перед всем отделом и предполагающий коллективную работу каждого сотрудника, а также общий, устанавливаемый по всему отделу.

Каким образом составляется план продаж?

Когда компания получает прежние сведения, то это помогает составить исключительно приблизительный план продаж. Но такой вариант является самым простым методом по разработке подобного документа. Для того, чтобы программа работала, важно, чтобы все поставленные в плане продаж цели были максимально реальными и учитывали конкретные потребности корпорации. Именно поэтому, когда вы разрабатываете для своей компании план продаж, то учтите определенные алгоритмы по его правильно разработке.

Этап 1. Простановка главной цели. Она должна включать в себя количественные и качественные показатели по дальнейшей оценки работы бизнеса. Важно сразу определиться с конкретным и измеримым результатом, который следует добиться компании к определенному сроку.

Этап 2. Анализ тенденций в области политики и экономики. На этом шаге можно проанализировать ситуацию в стране и мире и выбрать наиболее эффективный курс работы компании.

Этап 3. Оценка экономических факторов. Включает в себя анализ количества и уровня конкурентов, которые работают в той же отрасли, что и вы, а также количество потенциальных покупателей, наличие у них достаточного количества денежных средств и пр.

Этап 4. Оценка перспективы продаж. Потребуется выяснить, каким образом наилучше всего продавать товар на рынке, а также просчитать прибыль компании, которую она получит за анализируемый срок.

Этап 5. Изучение информации по продажам в предыдущие периоды. Здесь необходимо понять, какие факторы влияют на бизнес и как их можно решить.

Этап 6. Анализ колебаний показателей на рынке.

Этап 7. Анализ работы сотрудников с тем, чтобы понимать их качественную отдачу в работе.

Этап 8. Выбор тактики работы. Зная план продаж корпорации, можно выяснить и определиться с правильной тактикой работы бизнеса.

Этап 9. Создание базы постоянных клиентов. Если вы стремитесь построить долгосрочные торговые отношения, то не забывайте о том, что необходимо иметь базу постоянных покупателей. В ней следует учитывать информацию о том, какие именно товары покупаются чаще обычного.

Этап 10. Разработка плана. Когда вы доходите до данного этапа, то учитывайте необходимость формирования команды для работы, определение целевых потребителей, учитывая продажу товаров, необходимость использования тех или иных ресурсов, а также инструментов с тем, чтобы выполнить план продаж.

Этап 11. Ознакомить команду с планом. Успешность работы плана продаж определяется тем, насколько точно он будет понят сотрудниками, как по отдельности, так и в целом.

Этап 12. Определяемся с бюджетом и выделяем под работу соответствующие ресурсы.

Этап 13. Координация и функция по контролю за тем, как выполняются цели фирмы. Если вы не будете контролировать работу своего отдела продаж, то даже самый удачный план не принесёт необходимых результатов.

Этап 14. Мотивация сотрудников по увеличению показателей из плана продаж.

Все представленные этапы помогают на начальном этапе определиться с основными показателями в плане задач и с необходимостью его составления и дальнейшей реализации. В противном случае работать на увеличение прибыли будет довольно проблематично, а также не целесообразно. Ведь отдел продаж не станет понимать мотивацию работы, не увидит конкретные сроки в достижении целей, поставленных перед ним.

Что включает в себя самый просто порядок по разработке плана продаж, если компания работает в сегменте малого бизнеса? Здесь не следует углубляться в вопросы макроэкономических показателей и учитывать ВВП и прочие усложненные показатели. Напротив, обычно используются самые простые алгоритмы с тем, чтобы построить простой и понятный для сотрудников. В него включают:

• Аналитику планов продаж, которые были разработаны в прошлые периоды.
• Оценку динамичности прошлых продаж, а также использования данной информации в будущем периоде.
• Процедура по перераспределению планируемого объема продаж между сотрудниками организации.
• Доведение полной информации до продажников всего отдела в частности и по конкретным направлениям.
• Контроль за тем, как исполняется задача, возложенная на отдел, а также, в случае необходимости, корректировка его показателей и действий сотрудников.

В целом, прогнозировать продажи возможно по – разному. В любом случае выделяют некоторые методы, которые помогают разрабатывать документ, на который будут опираться сотрудники соответствующего структурного подразделения.

Все методы принято делить на субъективные и объективные

Среди субъективных методов выделяют:

1. Мнение сотрудников. План будет построен, учитывая личное мнение каждого, кто работает в фирме. Достоинствами такого метода можно назвать возможность использования соответствующей практики, которая была применена в прошлые периоды. Но есть и недостатки у метода, которые связаны с необъективной оценкой сложившейся ситуации.
2. Мнение руководства. Здесь опрос ведется на уровне руководящего состава. Достоинствами метода выступает быстрота и простота оценки полученных данных, но в качестве недостатка можно назвать коллективную ответственность за совершаемые действия.
3. Мнение потребителей. Учитывают данные, которые получает компания от конкретного покупателя. Это позволяет создать максимально успешный продукт, который будет необходим потребителю. Но в качестве недостатка называют риск непопадания в целевую аудиторию.
4. Метод Дельфи. Связан с мозговым штурмом при выборе стратегии работы компании.

Среди объективных методов можно выделить:

1. Рыночный тест. Связан с запуском тестовой версии продукта. Достоинства: четкое понимание значимости продукта, его популярности среди конкретных покупателей. Как недостатки выделяют серьезные траты денег и времени на запуск продукта, который может не «выстрелить».
2. Статистический анализ работы рынка. Принято на его основе изучать данные за прошлые периоды. Достоинствами являются получение понятных и объективных результатов оценки, а недостатками – трудоемкость метода.

Конечно, методов по созданию качественного и работающего плана продаж довольно много и они не ограничиваются выделенными. Так, называют метод планирования, учитывая циклы ускорения и многие другие.

Самым рабочим называют универсальный метод, правда, его не бывает на практике, ведь его разработать невозможно. Каждый бизнес-объект обладает личными и проверенными способами, которые соответствовали его деятельности и потребностям, следовательно, и план продаж будет различным.

Чтобы правильно рассчитать плановые показатели и грамотного распределить бюджет компании, важно также не забывать о расчете маржинальности. Основой выступают экономические законы и результаты статистических данных. Чем полнее информация будет иметься у руководства компании, тем качественнее оно получит деятельность сотрудников. Поэтому стоит помнить, что выставлять следует исключительно работающие планы продаж и не гнаться за их показателями.