Системным отделом продаж называют тот отдел, который функционирует по удобным и ясным для команды требованиям, алгоритмам, а также способен поддаваться масштабированию. Именно через последнюю ключевую особенность кроется умение создавать или не уметь создавать системность в деятельности.
Можно задать один очень важный вопрос: для чего требуется систематизация работы отдела продаж? Но ведь как раз через грамотно выстроенную системную работу в отделе продаж возможно бизнесу получать не простые результаты, а сверхрезультаты, увеличивать свои продажи и делать это быстрее, а также качественнее, чем конкуренты.
Подобная систематизация работы отдела продаж необходима в следующих случаях:
Когда компания абсолютно новая. В этот момент за отделом продаж будет идти шлейф необходимости создания других отделов. У руководителя в этом случае имеется фора, следовательно, вы сможете пойти по хорошему пути, проанализировав рынок, учитывая все бизнес-процессы.
Когда компания является развивающейся. Здесь у нее имеется некоторая история, показатели по принятию того или иного решения, а также имеется репутация на рынке. Чтобы качественно расти, для того чтобы оптимизировать часть процессов, потребуется как раз систематизация работы отдела продаж.
Когда компания имеет «историю». В этом случае существенно повлиять на отдел продаж не удастся, при этом недочеты в прежних периодах будут помогать, но не решать все задачи. Важно не забывать об апгрейде данного отдела с тем, чтобы наладить работу всей команды в целом.
Учитывая стадию роста, руководство может использовать тот или иной сценарий работы. При этом имеется все та же зона роста и качественной трансформации. Важно, чтобы руководитель постоянно оставался на стадии критичности и некоторого снисхождения к самому себе и коллегам.
Итак, что следует делать, чтобы систематизировать отдел продаж. Есть несколько точек, в которых компания развивается. Учитывая их, можно добиться нужной цели.
1 точка. Ставим цель и декомпозируем ее.
В случае, если ваша компания небольшая, то можно определиться с суммой в точке В, которую вы собираетесь получить от работы за установленное время. Если ваши амбиции достаточны для того, чтобы занимать новую позицию на рынке, то потребуется в деталях данный план проработать.
В этой части потребуется выбрать стратегическую цель. А именно она должна включать в себя те результаты и масштабы, которые должна и может достигнуть компания через определенное конкретное время.
Затем потребуется понять, какие действия придется проделать отделу продаж, чтобы достичь вашу цель. В этот период вы, как руководитель, можете поставить перед продажниками определенный план, а именно цифры, к которым каждый сотрудник и весь отдел в целом должны стремиться в своей работе.
После этого происходит получение результата. Вы либо достигаете своей стратегической цели, либо нет. Процесс начинается сначала.
2 Точка. Расходы.
История с расходами является отдельной. Расходы, которые тратятся на то, чтобы создать организацию, довольно внушительные. Потребуется не просто снять помещение, но и снабдить его всем необходимым. Также следует нанять хороших специалистов, которые будут приносить исключительную пользу вашему делу.
В этом случае, когда вы ставите план продаж в первой точке, то изначально можете подумать над тем, какие именно расходы придется претерпеть компании прежде, чем она начнет работать. Подобный критический взгляд позволит вам, как руководителю создать отличную планку для отдела продаж.
3 точка. Думаем над структурой отдела продаж
В качестве основного правила, которого должны придерживаться владельцы бизнеса и связанного с организацией правильной структуры отдела продаж, выступает тот факт, что она должна быть создана под конкретный бизнес-процесс, а не иначе.
В основном структуру отдела продаж начинают развиваться, работая вместе с бизнесом. Когда бизнес только зарождается, структуры отдела продаж нет и в помине. В тот момент, когда бизнес постепенно расширяется, скорость роста продаж также будет связана с непосредственным распределением зоны ответственности между продажниками. В этот момент менеджеры начинают «делить» зоны влияния. Так, одни будут работать на поиск клиентов, а другие – на сбыт продукции.
4 точка. Организация
Большинство компаний решают слить довольно хорошую долю продаж, а все это связано с тем, что они слабо проработали процессы и документооборот внутри своей организации. Данный факт довольно примитивен, но он имеет место быть. Именно благодаря оптимизации бизнес-процесса можно создать лучшую зону роста отдела продаж для любой компании, вне зависимости от того, чем она занимается.
Важно ориентироваться на тот факт, каким образом происходит взаимодействие между отделами продаж и маркетинга, правовой службы, финансовым отделом. В случае наличия сложных взаимоотношений между отделами, когда затягиваются сроки, отсутствуют четкие регламенты поведения, возникает большое количество проблем и неудач. Кроме того, люди начинают ссориться на личностной почве. Именно поэтому рекомендовано сразу «на берегу» продумать все нюансы прежде, чем начать работать.
Также важно помнить, что любые документы нужны и важны для организации. Так, важно, чтобы у вас всегда были «рядом» бумаги о самой компании, правила по организации распорядка между сотрудниками на рабочем месте, соглашения о том, что нельзя разглашать коммерческую тайну и прочее. Все это позволяет вывести компанию из хаоса на путь «света».
5 точка. Мотивируем отдел продаж
Изначально следует проговорить о материальной мотивации продажников. Есть два главных правила по построению рабочей схемы материальной мотивации продавцов. Она должна отличаться своей простотой, ведь сам сотрудник должен понимать и уметь рассчитать то, что он получит. А также не следует иметь некий расфокус на несколько различных показателей.
В заработной плате сотрудников отдела продаж должен присутствовать оклад. Так, если ваша компания имеет короткий цикл сделки, а также регулярный качественный поток входящих обращений, налаженную систему продаж, вы сможете установить небольшой оклад, но при этом более высокий уровень бонусов в случае успешно совершенной продажи. В любом ином случае оклад должен составлять основную часть заработной платы.
В заработной плате также должны быть переменные, которые используются для анализа и расчета показателей, которые были сотрудником перевыполнены. В основном его сумма не больше 10%, но это необходимо предусмотреть с тем, чтобы не допустить того, когда фокус внимания продажников начинает уходить.
Также не следует забывать о бонусах. Именно с их помощью любой продажник может позаботиться о заработной плате сверх того, что он может получить в качестве оклада. К примеру, руководитель может использовать при расчете фиксированный размер бонуса от сделки, или же устанавливать его плавающий уровень, учитывая важность сделки, сумму, которую она способна принести в копилку компании.
Не забываем также о соревновательных механизмах. Продажники являются такими специалистами, которым важно расти и конкурировать друг с другом. Только в этом случае им удается показывать лучшие результаты, а также приносить больше прибыли компании. Использовать такой суперприз можно в случае, если сотрудник выполнил более 75% своего плана в начале месяца, а также мог выполнить коллективный план по сумме выручки и прочее.
Не забывайте, что любая мотивация должна включать в себя и систему штрафов. Иногда можно наказывать, но делать это с умом и по делу. Так, наказание должно следовать исключительно в случае нарушения административных моментов, к примеру, если сотрудник опаздывает на работу и пр. лучше всего пользоваться нематериальными видами наказания, ведь в случае денежных лишений эмоциональный фон сотрудников может ухудшиться, что приведет к еще большим проблемам в части продаж.
Среди примеров нематериальных методов наказания можно назвать замечания от руководства, выговоры, просьбы и прочее.
6 точка. Не забываем о контроле и автоматизации процессов
Для чего необходимы сервисы по автоматизации? Они позволяют сделать любой процесс на рабочем месте системным и автоматизированным. Следовательно, человек будет применять в нем меньшее количество собственных сил, что упростит работу, сделает ее более быстрой.
Для достижения такой цели потребуется внедрить CRM. На рынке представлено большое количество уже готовых систем, поэтому вам, как руководителю, достаточно выбрать ту, которая подойдет под ваших сотрудников.
Не забывайте, что в любом отделе продаж должна быть хорошая телефонная связь, а также запись звонков. Подобным образом вы сможете существенно упростить время, если сотрудник потерял данные по клиенту или они были неверно им истолкованы.
7 точка. Не забываем о команде
Когда вы ищите себе людей в команду, особенно тех, кто будет участвовать в отделе продаж, важно ориентироваться на большое количество показателей. Именно поэтому данный процесс не любят руководители, ведь им предельно сложно найти стоящие кадры, а также тех людей, которые будут понимать указания с первого раза.
Конечно, если у вас отдел продаж, который не имеет никакой истории, то к работе здесь будет предельно сложно найти и сотрудников, которые обладают опытом. Именно поэтому следует отдавать предпочтение поиску молодых кадров, которые только начали строить карьеру.
Главное следует помнить, что когда вы ищите кадры, то должны руководствоваться не только качеством их образования, но также и практической стороной решения проблем на рабочих местах. В этом случае можно проанализировать результаты работы сотрудника на прежнем месте работы, узнать, из-за чего он был уволен и в чем состоят его ключевые ценности.
В случае, если у вас имеется опыт в ведении продаж, а также вы осознаете то, каким образом должно быть организовано управление продажниками, а также понимаете, каким образом их можно развивать, то подобная схема начинает работать. В противном случае придется нанимать сразу 2-3 опытных специалиста с тем, чтобы помочь компенсировать неудачи со стороны основного количества сотрудников.
В этой ситуации придется также создать некий портрет кандидата, который будет лучше всего подходить под вашу выпускаемую должность. Изначально, когда вы берете работника на должность, то обязательно покажите ему, какие ценности имеются у вашей компании, что вы собираетесь сделать в ближайшей перспективе. Подобная работа должна быть проведена и с опытными сотрудниками, ведь это действительно помогает найти грани каждого продажника, понять, сумеет ли человек влиться в коллектив.
Обратите внимание, что работа отдела продаж строится исключительно на взаимной помощи. Пусть между сотрудниками и возникает конкуренция, но при этом все они работают на достижение единой цели, которая вытекает из положения точки 1. Важно, чтобы ваши сотрудники не забывали, что каким бы образом они ни получали то, что действительно хотят, есть те, которые готовы помочь им. Именно поэтому выбор стоящих кадров, которые готовы прийти на помощь и оказать поддержку в сложной рабочей ситуации, дорогого стоит. С этим могут помочь не только кадры, но и сам руководитель.
