Что входит в понятие организационной структуры отдела продаж? - Андрей Останин
24 декабря 2022 |

Что входит в понятие организационной структуры отдела продаж?

Читать 5 минут

Любой бизнес, особенно тот, который связан с продажами, напрямую зависит от того, как работают продавцы внутри этой организации. Чем лучше их деятельность, вовлеченность в процесс, тем большую отдачу вы можете получить по результатам своей работы. В этой статье станет максимально понятным то, каким образом распределяются обязанности внутри организации, каким образом построить иерархию, для чего может потребоваться работа меденжеров-охотников и кто такие менеджеры-закрывашки. Об этом и многом другом будет рассказано в этой статье.

Что входит в структуру отдела продаж?

Итак, перед тем, как перейти к пониманию работы отдела продаж, следует поговорить о том, какими принципами можно пользоваться, чтобы вся структура данного отдела работала исключительно на извлечение прибыли. Все будет зависеть от каждого конкретного случая, который имеется, а именно от количества менеджеров – продажников, наличия тех или иных каналов продаж, территории охвата, выбора принципов, самых приемлемых для данного типа бизнеса.

Учитывая различную специфику бизнеса, то, что входит в обязанности продавцов той или иной организации, отдел продаж можно представить в следующем виде:

  • Охотники. Сюда включены те менеджеры, которым удалось привести в компании высококвалифицированные лиды, создать трафик продаж, учитывая запросы целевой аудитории бизнеса. В качестве роли охотника в организациях обычно выступают сотрудники колл-центров, трафик-менеджеры, СЕО-работники, торговые представители.
  • «Закрывашки». Они выступают теми специалистами, которые непосредственным образом ответственны за конвертацию лидов в заключение сделки, а также в росте средней суммы чека.
  • Фермер. Человек, в обязанности которого входит продолжение сопровождения клиентов по завершению первичной сделки. С их помощью можно существенно увеличить жизненный цикл продаж, используя возможности продавать как можно больше продукции или продавать аналогичный товар. В частности, если вы являетесь продавцом разовой услуги, то именно такой менеджер вам не понадобится. Работая в розничной торговле, в качестве фермер-менеджера будут выступать специалисты, работающие в отделе маркетинга. Их задачами выступает разработка программ лояльности.

Таким образом, используя различные способности вашего персонала, можно создать качественно работающую машины продаж, у которой не будет проблем в поиске клиентов и реализации продукции.

В чем заключается особенности деления отдела продаж, в зависимости от каналов сбыта?

Чтобы было проще понимать о том, чем должен заниматься ваш конкретный продажник, следует умело распределять между сотрудниками их функции. В качестве ориентира используются различные каналы продаж. Подобное действие является наиболее важным, ведь бизнес-процессы в той или иной организации бывают различными. У одного менеджера не должна выполняться та же работа, что и у другого специалиста. Иначе вы не получите хорошую отдачу от работы всего отдела продаж.

На практике различают несколько вариантов деления функций продажников, в зависимости от их работы. В частности, есть сотрудники, которые непосредственно работают с дилерами, с прямыми клиентами, с точками розницы, с тендерами, с сетями, реализующими продукцию в розницу.

Помните, что также следует не забыть определиться с теми каналами продаж, которые будут максимально приоритетными, а именно те, которые способны приносить вашей организации максимальную прибыль. В случае, если у вас чрезвычайно ограничены ресурсы в фирме, то важно работать исключительно с ними.

Структура отдела продаж, в зависимости от целевой аудитории

Стоит понимать, что один и тот же менеджер отдела продаж не должен осуществлять работу сразу над несколькими крупными и мелкими проектами. Кроме того, он не должен быть занят на максимально разных направлениях своей деятельности. К примеру, продавцу невероятно не целесообразно осуществлять курирование отдельных клиентов, которые связаны с поставками автомобилей и ведением нотариальных дел. Как только вам удастся исправить структуру отдела продаж, учитывая крупность покупателя или отрасль, тем проще будет настроить работу всех менеджеров.

Определение структуры отдела продаж, учитывая тот или иной продукт

Учитывая те продукты, которые реализует ваша компания, важно понять, насколько сильно зависит длина сделки. Определяя данные показатели, менеджеров можно поделить по следующим направлениям:

Менеджеры-эксперты, которые заняты в длинном цикле сделки, а также постоянно нуждающиеся в консультациях. К. примеру, если ваша компания реализует высокотехнические системы.

Менеджеры- транзакционные, занятые в быстром цикле сделки. К примеру, если ваша компания реализует на рынке лицензию на ведение какой-то деятельности.

Определяем структуру отдела продаж, учитывая территориальное распределение

Здесь основной упор делается на территориальное расположение клиентов вашей компании. В каждом регионе, в котором вы осуществляете свою деятельность, у вас должен работать торговый представитель.

Как определять зону управляемости в структуре отдела продаж?

Эффективность работы структуры отдела продаж связана с тем, что у одного руководителя должен быть в подотчете не больше шести-семи менеджеров. Только в таком случае он сможет управлять своими сотрудниками, помогая им решать те или иные задачи, закрывать сделки, а также осуществлять курирование работы по каждому покупателю.

Помните, что нельзя допускать, чтобы происходило прямое подчинение со стороны продавца к собственнику. Подобный случай допустим лишь в той ситуации, когда речь идет о розничной продаже товаров. Дело в том, что в силе определенного статуса, собственнику не удается эффективно руководить сотрудниками. Именно поэтому менеджер компании должен обязательно подчиняться правилам, которые устанавливаются со стороны руководителя.

Каким образом можно настроить сотрудников отдела продаж на получение хорошего результата?

Если обратиться к некоторым экспериментам, которые имеются в продажах, то наилучший результат получается в том случае, когда в структуре отдела продаж работает два и более подразделений. Таким образом можно существенно повысить эффективность работы руководителя отдела продаж, а также создавать условия, в которых эти руководители будут конкурировать друг с другом, получая хороший результат от работы.

Учитывая большую выручку, имея данную структуру, вы сможете увеличить доходы порядка на 20-25%. Именно поэтому, если у вас в компании от 10 до 15 сотрудников, то вы можете разделить их на две конкурирующие команды, создавая два отдела.

Каким образом можно достичь конкуренции между сотрудниками одного отдела?

Итак, если вы увидите, что в вашем отделе представлена такая картина, то можете быть уверенным в том, что ваш отдел продаж работает с максимальной отдачей и эффективно.

В частности, руководитель должен четко осознавать то, каким образом устроена ваша работа компании. Также следует понимать каким образом продавцами удается достигнуть нужного результата, а также какие средства использовать, чтобы их добиться.

Если структура отдела продаж включает в себя не одного универсального специалиста, а трех «закрывашек», которым удается заниматься большим количеством работы, не делегируя ее никому рядом с собой.

В составе вашего отдела продаж имеется руководитель, который связан с решением вопросов оперативного управления.

У вас имеется возможность отстранить от работы любого человека из команды, при этом ваша работа не «встанет».

Ваши сотрудники работают, а не сплетничают. При этом, у них не бывает представления о том, что они хотели бы получить чуть больше оклад, тем самым стараются вас шантажировать.

Ваша доходность компании повышается благодаря работы каждого из сотрудника.

Чтобы в вашей компании получились примерно такие же результаты, потребуется:

  • Создавать собственную команду, в которой будет работать не меньше, чем три человека, выполняющие одну и ту же работу. В случае, если в компании наступит форс-мажорная ситуация, то любой сотрудник может заменить другого без потери производительности.
  • Деятельность по оперативному управлению должна быть возложена на руководителя коммерческого подразделения. Именно он должен обучать, управлять и контролировать работу отдела, а также умело делегировать свои полномочия другому руководителю.
  • После того, как в вашей команде появится четное число сотрудников (не менее шести), вы сможете поделить их на две группы. Над каждой из таких групп необходимо поставить руководителя.
  • Любые бизнес – процессы должны быть качественно описаны, скорректированы на разные показатели, а также протестированы так, чтобы работа была максимально налаженной.
    Обязательно в завершении всего следует проанализировать систему, в соответствии с которой менеджерам удастся получить собственное вознаграждение. Она должна уметь создавать мотивы для работы и достижения тех результатов, которые хочет получить сама компания.

Какие бывают отделы продаж?

Итак, различают несколько структур отделов продаж:

  • Ячеечная. Здесь все делится, учитывая клиентскую базу. Предположительно, что в составе всего процесса будут происходит события в одной ячейке, где работают охотник, закрывашка и фермер. Так, охотник ищет новых клиентов, а затем отдает его на обслуживание к закрывашке, после чего он только попадает к фермеру. Такая структура используется чаще всего в маркетинговых агентствах.
  • Линейная. Связана с тем, что в центре такой системы располагается руководитель, а затем для каждого из сотрудников намечаются определенные функции.

Стоит помнить, чтобы отдел продаж функционировал исключительно успешно и вся работа была бы эффективной, следует создать такие условия, в которых сотрудники находились бы на своих местах. Не следует заставлять менеджерам искать новых покупателей, затем полностью закрывать сделки по ним, а также добавлять в базу. Следует в обязательном порядке разграничить функции, где менеджеры будут выступать охотниками, закрывашками и фермерами. Только в таком случае возможно создать такие условия, в которых компания будет работать максимально эффективно, принося не просто доходность компании, но и создавая условия для повышения значимости компании в глазах потенциальных покупателей.

Помимо того, что вы должны правильно распределять менеджеров по продажам, а также делить их на две группы. Только в таком случае можно создать условия, в которых ваши сотрудники начнут конкурировать друг с другом, предоставляя для работы новые условия.

Обратите внимание, что один руководитель должен иметь в подотчете не более шести-семи сотрудников, работа с которыми должна строиться правильно и своевременно. В противном случае невозможно будет добиться качества работы, а также получать максимальное количество прибыли.

Важно помнить, что любая работа отдела продаж связана не только с реализацией того или иного продукта, но и с тем, что менеджеры-продажники должны искать новые рынки сбыта, определяя существенные условия для функционирования компании. В этой ситуации можно руководствоваться всеми теми правилами, которые имеются внутри данной статьи. Это поможет не только настроить работу компании, но и определить ключевые обязанности со стороны руководителей отдела продаж и собственно, самих менеджеров-продажников.

Гибридное управление 2.0 КОМБО
Как руководителю сделать успешную карьеру, легко выступать публично, противодействовать манипуляторам и не выгореть на работе