Какие навыки должен иметь руководитель продаж - Андрей Останин
30 августа 2022 |

Какие навыки должен иметь руководитель продаж

Читать 5 минут

Находиться на руководящей должности не просто. Руководителю постоянно приходится преодолевать кризисы в отношениях с подчиненными, особенно, если ваша деятельность связана с продажами. Сложно не просто руководить людьми, но и делать это хорошо, правильно, принося доход своей компании.

На сегодняшний день есть немало требований, которые предъявляются к будущим руководителям. Все они являются максимально оправданными и помогают разобраться в деле, принося исключительную пользу бизнесу.

Создаем и внедряем алгоритмы продаж

Если в вашем отделе действует состояние хаоса, то он не позволяет продажам активно проводиться. Иными словами, компания начинает проседать, наблюдается отток клиентов. Если руководитель не выстраивает четкую стратегию продаж, то каждому сотруднику приходится действовать по личному усмотрению, следовательно, получить хороший доход практически невозможно.

В результате, в качестве основного навыка руководителя отдела продаж называют умение создать, протестировать и внедрить в деятельность подотчетного отдела личные формулы продаж. С ними можно скорректировать работу бизнеса, учитывая те или иные обстоятельства. Подобные формулы должны быть простыми в восприятии, чтобы их можно было бы подправлять с тем, чтобы лавировать интересами целевой аудитории, а также иметь возможность поддержать актуальность продукта в имеющейся динамике рынка. К примеру, если вы работаете по продажам услуг по телефону, то ваша формула может иметь следующий вид:

  • Выявление тех, кого необходимо обзвонить. Информация по людям берется из своей базы данных. Акцент делается на определенном сегменте целевой аудитории и решается, менеджеры по продажам будут работать по холодным звонкам или предлагать товары уже прогретым покупателям.
  • Определить то, о чем и как следует говорить. Необходимо разработать те вопросы, которые будут отражать лучшие качества вашего товара и по которым менеджер поймет, интересен ли продукт покупателю. Также важно выделить конкурентные преимущества фирмы.
  • Условия. На этом этапе определяется стоимость продукции, оговаривается тип и размер скидки, возможность рассрочки и пр.

Чтобы руководитель умело использовал данный навык важно, чтобы он обладал знаниями в области маркетинга, умел анализировать и управлять бизнес – программами, понимал психологию клиентов, имел навык активных продаж, а также качественно взаимодействовал со своими подчиненными.

Грамотный тайм-менеджмент

От правильного распределения рабочего времени зависит работа всего отдела продаж. Для того, чтобы получить коллектив, который будет приносить доход и прогретых покупателей, руководителю следует воспользоваться уникальной матрицей Эйзенхауэра.

Так, изначально любые рабочие вопросы необходимо отсортировать, учитывая степень важности. Их помещают в один из четырех сегментов, которые включают в себя:

  • Максимально срочные дела. Те задачи, которые попадают в этот сегмент, не следует откладывать. От них зависит эффективность работы бизнеса и отдельных сотрудников. Здесь включается решение исключительно неотложных задач (к примеру, проблемы со светом, поступление срочного заказа от важного клиента).
  • Важные, но не настолько срочные дела. Благодаря их выполнению вы делаете весомый вклад в развитие будущего компании. К примеру, сюда относится внеочередная командировка персонала, повышение профессионализма сотрудников и пр.
  • Срочные задачи небольшой важности. Они не оказывают влияния на эффективность работы сотрудников. На выполнение подобных задач не приходится тратить слишком много времени. К примеру, работа с сотрудниками, проведение совещаний.
  • Неважные и несрочные дела. Их даже можно отложить и не переживать за то, что они каким-то негативным образом скажутся на работе отдела.

Руководитель отдела продаж сам должен уметь четко понимать то, что он должен сделать, как правильно распределить свое рабочее время так, чтобы оно эффективным образом отразилось на бизнесе.

Создаем и развиваем сильный коллектив

Помните, что справиться с задачами, которые стоят перед отделом продаж самостоятельно и без участия помощников, не удастся. Точнее, удастся, но не так хорошо, как этого бы хотелось. Поэтому для повышения КПД и увеличению продаж следует обзавестись слаженной командой. Именно коллектив отдела продаж вместе со своим руководителем вместе будут совершать невозможное, принося отличный доход компании.

Для построения сильной команды потребуется регулярно проверять соответствие профессиональных навыков сотрудников их должностным обязанностям, а также всегда держать «руку на пульсе», когда набираются люди на вакантные должности в отдел продаж.

Стоит быть готовым к тому, что в отделах продаж наблюдается постоянная текучка кадров. От хорошей и правильной работы руководителя отдела продаж зависит то, насколько хорошо будут справляться кадры со своими обязанностями и как можно без последствий увольняет некомпетентных специалистов без вреда для бизнеса.

Еще одной «проседающей» компетенцией для руководителя отдела продаж выступает отсутствие навыка обучения команды. Плохому руководителю кажется, что такая работа не входит в круг его обязательных задач, а является должностными обязанностями отдела по работе с персоналом.

Кроме того, есть еще одна ситуация, когда руководителю отдела продаж становится ясно, насколько важно обучать персонал, но, как только он обучит их, то сразу (спустя пару дней), вновь возвращается для решения собственных задач, рабочих вопросов. Вопрос обучения персонала отодвигается в дальний ящик.

Если в организации отсутствует четко работающая система обучения кадров, за которую полностью ответственен руководитель отдела продаж, то не стоит требовать от сотрудников чего-то большего, чем вы от них ожидаете.

Мотивируем команду

Еще одним навыком, которым должен обладать и умело использовать грамотный руководитель продаж после того, как он сформировал сильную команду – научиться ее мотивировать. В этом случае вопрос связан не только с денежной или моральной компенсацией персоналу, тут гораздо глубже.

Чтобы поддерживать уровень мотивации сотрудников, от руководителя отдела продаж требуется:

  • Намечать важные цели и задачи, правильно расставлять приоритеты работы. Команде, которой известен четкий ориентир в работе, будет лучше справляться с продажами.
  • Не забывать об индивидуальном подходе. То, что будет приносить свои плоды с одним специалистом, не поможет в работе с другим. Если вы будете знать и руководствоваться потребностями каждого из члена своего коллектива, то вам удастся поддержать командный дух и замотивированность каждого из них.
  • Всегда помогайте персоналу решать тяжелые задачи. Если руководитель находится в стороне и не участвует в работе отдела, не предоставляя обратной связи, то это оттолкнет сотрудников от необходимости работать и приносить доход компании.
  • Никогда не следует нарушать условия работы. Стоит отказаться от внеурочных задач, задержки выплаты заработной платы, отсутствия комфорта на рабочем месте.

Помните, что если вы, как руководитель отдела продаж продумаете всю систему мотивации в своем отделе, то это лишь положительным образом скажется на работе и повышения дохода бизнеса.

Взгляд в сторону данных

Хорошему руководителю отдела продаж важно уметь собирать и анализировать отчетности по сотрудникам в отдельности и в совокупности по своему отделу. Поэтому руководитель должен обладать умением проводить мониторинг общих скриптов, осуществлять проверку и вносить корректировки в индивидуальную систему переговоров по отдельным специалистам, умело справляться с анализом полученных данных и использовать на практике действенные способы управления персоналом.

Подобные навыки пригодятся для создания оптимальных скриптов для компании, повышения конверсии и увеличению объемов продаж.

Следовательно, руководителю отдела продаж необходимо уметь сотрудничать с подчиненными, уметь стратегически мыслить, а также быстро подстраиваться под меняющиеся условия на рынке. Важно также уметь брать на себя ответственность и справляться с любыми задачами, помогая тем самым сотрудникам.

Не бойтесь ошибок

Когда команда гонится за большим успехом и постоянно старается повысить продажи, то руководитель зачастую способен взять на себя часть обязанностей своих подчиненных. К примеру, он будет звонить клиентам, исправлять КП, вести собеседования, а также ходить на переговоры. Как следствие, любой человек тратит свои силы на незначительные по своей должности задачи, распыляясь на мелочи. На первый план он выдвигает второстепенные для него лично задачи. При этом ему следует уделить максимум внимания его непосредственным обязанностям: разработать стратегию продаж в отделе, развивать коллектив, внедрять тайм-менеджмент.

Получение обратной связи является мощнейшим инструментом, с помощью которого возможно посмотреть на свою работу со стороны, выявить основные ошибки, а также не создавать условий, чтобы они повторялись в будущем. Правда, для этого следует добиться следующего диалога со своими подчиненными:

  • Своевременно решать проблемы. На рассмотрение должны попадать такие ситуации, которые случились недавно, следовательно, не были стерты из памяти ни одной из сторон.
  • Конкретизируйте. Не следует огульно обобщать что-либо. Важно действовать целенаправленно, говорить прямо, приводить стоящие примеры.
  • Будьте конструктивными. Следует предлагать рабочие модели поведения, а также формы обратной связи, которые работают и оказывают положительное действие на компанию.
  • Не забывайте о развитии. Обратите внимание, что исправление ошибок помогает сотрудникам развиваться, становиться лучше, как специалист в области продаж. Это, в свою очередь, положительным образом скажется на работе всей компании.

Таким образом, руководителю отдела продаж должны быть присущи навыки по проведению анализа деятельности сотрудников отдела, по умелому выявлению конкурентных преимуществ и контролю реализации основных задач перед отделом.

Стоит отметить, что именно от тех навыков, которые присущи руководителю отдела продаж будет зависеть конкретный результат работы организации: объем реализованной продукции, качество оказанных услуг. В случае, если кадры в вашей компании преданы идеям руководства, а также мотивированы на все 100%, то это непосредственная заслуга правильного и хорошего руководителя.