Какие требования предъявляются к руководителю отдела продаж?
27 августа 2022 |

Какие требования предъявляются к руководителю отдела продаж?

Читать 5 минут

Быть хорошим продажником – это одно, а вот руководить теми, кто непосредственно участвует в отделе продаж – это абсолютно иное. Не каждый бывший специалист отдела продаж может претендовать на должность руководителя в своем или ином другом аналогичном отделе. Все дело в том, что руководящие принципы «закладываются» и все они содержат в себе перечень тех правил, которыми должен руководствоваться начальник отдела продаж для достижения лучшего результата.

Создает и внедряет новые алгоритмы продаж

Когда в компании наблюдается некий хаос в распределении обязанностей между сотрудниками, то это непременно ведет к тому, что фирма начинает потихоньку проседать, клиентура редеет, а также тает прибыль. Если отсутствует четкая стратегия по продажам, то каждому сотруднику приходится действовать по своему вкусу и усмотрению, следовательно, шанс получить прибыль будет минимальным.

В результате, в качестве основного навыка руководителя отдела продаж выступает умение создания, тестирования и внедрения в практику отдела собственных формул по продажам. Они должны быть легко корректируемыми для того, чтобы всегда держать в тонусе целевую аудиторию, поддерживать актуальность предложений компании. К примеру, если ваша компания работает по обзвону клиентов, то такая формула может представлять собой следующее:

  • Выбор тех, кому необходимо позвонить из базы данных. Определяется отдельный сегмент целевой аудитории, решается, будут ли это холодные звонки или прозвон аудитории, готовой к покупке товара.
  • О чем следует говорить. Следует проработать список тех вопросов, которые сотрудник будет задавать потенциальному клиенту, а также конкурентные преимущества компании, рассказ об акциях и предложениях.
  • Условия по продаже. Включает в себя определение стоимости товара, возможность предоставления скидки, частичной оплаты, доставки и пр.

Чтобы успешно реализовать данный навык, руководитель должен знать основы маркетингового анализа, понимать то, каким образом следует управлять бизнес-процессами, а также осознавать и принимать разные психологические типы клиентов.

Правильно распределяем рабочее время

При правильном тайм-менеджменте работа руководитель будет идти «как по маслу». Для того, чтобы коллектив шел за тобой, зная, чем каждый из сотрудников будет заниматься, важно структурировать рабочий процесс, использовать популярные техники по работе со временем (к примеру, матрица Эйзенхауэра).

Согласно такой матрице, рабочие процессы должны быть отсортированы по важности и быть внесены в одну из четырех ячеек квадрата:

  • Срочные дела, которые нельзя оставлять на потом и от которых зависит эффективность работы фирмы (к примеру, срочные заказы от клиентов и пр.)
  • Важные, но не срочные. На их выполнение закладывается определенное время. к примеру, это может быть инвестиция в развитие фирмы (обучение персонала, анализ целевой аудитории и пр.).
  • Срочные дела небольшой важности. Они не окажут влияния на эффективность работы (сбор и оформление бумаг, подача ежедневной отчетности и пр.).
  • Неважные и несрочные дела. Это те вопросы, которые вы можете отложить до нужного времени.

Поэтому руководитель должен уметь четко планировать свою деятельность и работу всей компании в целом, причем, не только «здесь и сейчас», но и в долгосрочной перспективе. кроме того, ему следует научиться делегировать свои полномочия, чтобы оставлять время на решение самых срочных вопросов.

Создаем и развиваем сильную команду

Конечно, работать в продажах одному явно не получится. Нужно найти единомышленников, которые будут отличаться такой же волей к победе, как и ты сам. Очень важно, чтобы каждый член команды понимал, за что именно он борется и умел помогать друг другу.

Для достижения сплоченности команды, руководителю отдела продаж потребуется постоянно быть на одной волне с сотрудниками и понимать то, какие отношения между ними. Кроме того, в некоторых случаях руководитель самостоятельно проводит собеседования с уже утвержденными отделом кадром соискателями. Таким образом он показывает заинтересованность к принятию человека на работу и свое отношение к новым кадрам.

Не забываем о мотивации персонала

Еще одним важным навыком руководителя отдела продаж выступает умение мотивировать персонал. При этом ,в понятие мотивации вкладывается не только денежное и моральное премирование кадров.

Чтобы поддерживать достаточный уровень вовлеченности работников в процесс потребуется:

  • Ставить перед кадрами четкие задачи и цели, уметь расставлять перед ними приоритеты в деятельности.
  • Постоянно работать в индивидуальном режиме, учитывая особенности и темперамент каждого сотрудника.
  • Помогать в случае, если специалист столкнулся с неразрешимой задачей и не может ее выполнить. В случае, если руководитель будет «умывать руки», то персоналу не захочется бороться с трудностями – это бессмысленно, ведь нет поддержки.
  • Не изменять и не нарушать трудовое законодательство в компании. Нельзя давать внеурочные задания, лишать заработной платы, не предоставлять рабочее место.

Ориентируемся на исходники

Руководитель отдела продаж обязательно должен получать отчетность по каждому своему сотруднику, а также в общей сложности по отделу. Ему необходимо уметь мониторить общий скрипт, проверять соответствие выполнение индивидуального и общего плана компании, аналитически подходить к решению поставленных задачей перед компанией.

Этого следует добиваться, чтобы создать оптимальные условия, в которых каждый сотрудник будет успешно работать на благо фирмы и приносить неплохой доход.

Не забываем работать над ошибками

Какой бы не был человек руководитель, даже идеальный, он все равно совершает ошибки. Особенно, когда целью руководителя отдела продаж ставится погоня за высоким результатом и увеличение прибыли. Ему приходится крутиться как белка в колесе, он не осознает о необходимости делегирования полномочий, а его кадры находятся в постоянном хаосе, не зная, как им следует работать. При этом он должен ориентироваться на личные обязанности, а именно на развитие коллектива, внедрение слаженного тайм-менеджмента и разработки стратегий по продажам. Только в таком случае в принципе возможно добиться хорошего результата от своей работы. Иначе, руководитель отдела продаж попросту “сгорит” на работе, а о его эффективности даже не стоит говорить.

Следует помнить, что важно настраивать между руководителем и кадрами правильную обратную связь. Она выступает в качестве мощного инструмента, который способен помочь увидеть ошибки и не делать их в будущем. Правда, важно строить правильный диалог с сотрудниками, которые совершают те или иные ошибки (поверьте, они все люди, а не роботы):

  • Своевременно беседовать по проблемам, не оставляя это в долгий ящик, ведь в скором времени такая проблема станет попросту не актуальной;
  • Побольше конкретики. Не стоит обобщать, а важно говорить прямо, приводить конкретные примеры.
  • Будьте конструктивны. Всегда руководствуйтесь фактами, предлагайте модель поведения и пр.
  • Развивайтесь. Целью работы над ошибками выступает помощь каждого, кто попал в затруднительную ситуации, решить такую проблему. Напротив, руководителю ни в коем случае нельзя унижать сотрудника, который допустил ошибку, ведь иначе он перестанет работать на вас, а вы можете потерять ценный обученный кадр.

Стоит понимать, что именно от того, какими навыками обладает руководитель, на 55% зависит исполнимость плана в отделе продаж. Кроме того, на его плечи ложится объем продукции на сбыт, количество реализуемых услуг и прочее. Поэтому, если каждый ваш сотрудник предан вам, готов идти с вами до конца, чтобы решить любую проблему, стоящую перед компаний, то поздравляем, ведь вы являетесь образцовым руководителем. Но даже те начальники отдела продаж, у которых получается выстраивать правильные отношения со своими подчиненными, должен быть сам замотивирован в такой работе. Если руководитель не будет видеть отдачу от персонала, то и ему не захочется качественно исполнять свои обязанности. Возникает некий “замкнутый круг”, где каждый следует за други, стараясь найти лучший исход той или иной ситуации. Поэтому следует помнить, что любой человек в компании является неким винтиком, на котором все держится. Не бывает ненужных или не сильно нужных людей или вакансий. Каждая работа, исполняемая в компании по продажам, обязательна важно и необходима.

Как только руководителю отдела продаж удастся прокачать свои собственные навыки, научится их применять на практике, то ему точно будет работать в удовольствие, заряжая мотивированием своих сотрудников и повышая заинтересованных последних к достижению поставленных целей.

Именно поэтому важно не только ориентироваться на то, как работает каждый отдельный сотрудник в компании, но и четко понимать, справляется ли руководящее лицо со своими обязанности. Иногда кажется, что лучше быть не может, но на самом деле есть куда стремиться. Особенно это становится заметным под конец года, когдма компания подводит итоге уходящего периода и понимает, что работать с клиентской базой следовало бы лучше. Но, куда там, ведь руководитель не наладил мотивационную составляющую среди сотрудников, правильно не проработал цели и задачи перед каждым продажником.