Новый отчет Mercuri International «Hybrid Sales Report» подробно изложил информацию о том, каким образом изменился ландшафт современного бизнеса, учитывая быстро меняющиеся события. Кроме того, данный документ содержит в себе опросы лидеров по продажам, которые делятся своим опытом и показывают, что будет дальше и каким образом такое положение дел сможет помочь в текущей экономической ситуации.
Поверьте, что слова Черчилля о том, что «Это не конец…» являются нечто большим, чем может показаться. Кроме того, они затрагивают настоящее положение дел, которые случились во всем мире после того, как его захватила пандемия. Дело в том, что каждому современному человеку пришлось адаптироваться под меняющиеся условия и стандарты. Бизнес-ландшафт также менялся, бросал новые вызовы, причем, некоторые из них были еженедельными.
К началу 2020 года пандемия сумела затронуть отдел продаж практически у 90% компаний, которые имеются на рынке. Следовательно, их руководству следовало бы быстро переосмыслить то, каким образом эффективно проводить продажи, ведь современные и традиционные методы (например, проведение личных встреч) не приносили никакой пользы (их попросту невозможно было организовать).
Продажники быстро стали отказываться от имеющихся в их арсенале удобных способов продаж, пусть и постепенно внедряя новые технологии. Кроме того, важно было создать новые условия, чтобы взаимодействовать с клиентами, ведь для их удержания требовались обновленные и весьма инновационные пути, чтобы найти новый бизнес.
Произошедшие неудачные действия стали залогом для возникновения удачного времени.
Несмотря на то, что события были весьма неудачны, каждый продажник сумел получил из этого много везения.
Если проанализировать данную ситуацию с позиции, когда «стакан наполовину полон», то пандемия как раз затронула постоянно развивающиеся технологии видеоконференций и обмена информацией посредством электронных сообщений. Это позволяет каждому из нас преодолеть расстояния между поставщиками и клиентами в то время, когда это потребовалось максимально остро.
Что теперь делать? Если каждый из нас привык строить диалог с коллегами или клиентами через Интернет-соединения, а в некоторых офисах до сих пор сидят менеджеры и лишь собирают пыль, то как в этом во всем видится эффективные продажи будущего? Многие из нас уже давно смирились с тем, что большинство связей между нами уже станет происходит исключительно в цифровом поле, а от рукопожатий, хоть и не полностью, но все же придется отказаться.
В недавнем исследовании, которое проводилось Mercuri International Research «Будущее состояние продаж» специалисты отметили, что в качестве наиболее острой проблемы в возникшей модели общения посредством интернета можно назвать сложности в установлении доверия в категории «продавец-покупатель». Конечно, исключить полностью личные связи довольно сложно. Ведь они связаны с определенными ценностями. Но что лучше выбрать, чтобы работа приносила не только кайф, но и хороший доход для фирмы: виртуальную деятельность или реальную?
Что представляют под собой гибридные продажи?
Именно в период, когда в мир вошла пандемия, именно гибридные продажи стали единственным вариантом, чтобы сохранить прежних покупателей (в офлайне) и новых клиентов, которые начали активно покупать продукцию в онлайн.
Настоящая ситуация, которая наблюдается с распространением коронавирусной инфекции является настоящим спасением для большинства ритейлеров, которые связаны с продажей общественного питания, электронных товаров, бытовой техники и прочее. Именно в этот период у многих продажников возникают новые контракты с арендаторами. Настоящий тренд в 2019-2022 годах – это как раз гибридный вариант продажи товаров и услуг.
Итак, в чем же проявляется уникальность такой процедуры? Именно за счет того, что в стране и во всем мире начал распространяться новый вирус, за счет платформы производителей ритейлеры вышли на новые рынки. К примеру, DNS, являясь одними из самых крупных продажников в сегменте электроники и бытовой техники, в 2020 году стал активно сотрудничать с Х5, дочерней компанией 5POST, посредством чего продукция компании стала попадать в магазины «Пятерочка».
Те компании, которые работали в ресторанном бизнесе, являющимися кафе или столовыми, а также онлайн-доставки стали активно сотрудничать друг с другом. В этом случае, объединившись в единую сеть, продуктовые продажники, магазины типа «ВкусВилл», «Перекресток» и прочие стали сотрудничать максимально близко с ресторанами в системе микс-сотрудничество. В настоящее время появляется на рынке продукция как из заведения общественного питания, а также из того магазина, куда приходит человек. Кроме того, любая коммуникация с клиентами, а также вопросы доставки входит в обязанность партнеров.
Среди недостатков подобного формата работы можно назвать то, что с помощью гибридной модели торговли довольно сложно работать мелким и независимым розничным торговцам (к примеру, это связано с операционными затратами и их наличие в базе). Таким образом, гибридная модель работы для продажников в сфере общественного питания являлась лишь спасением на непродолжительный период времени, а в перспективе все равно не смогла функционировать с принесением большой прибыли обеим сторонам. Так почему же гибридные продажи все равно пользуются популярностью даже несмотря на то, что уже сейчас наблюдается спад эпидемиологической проблемы в стране и в мире? Все дело в том, что покупатели и клиенты розничных ритейлеров, которые работали в офлайн, вновь получают своих прежних покупателей. Это обеспечено тем, что в режиме “поход в магазин” многие люди стараются вкладывать слишком большой смысл (к примеру, женщины подобным образом сбрасывают весь негатив). Но все равно совмещение онлайн и офлайн бизнеса является спасением для тех, кто живет в больших городах и бережет свое время.
Гибридный вариант продаж помогает существенно сэкономить вам время. Так, если у вас в офлайн магазине отсутствует консультант, который способен оказать помощь в выборе того или иного товара, то покупатель может получить консультацию в режиме видеосвязи или воспользовавшись мобильным приложением. Причем, консультацию проводит не только специалист магазина, в котором вы покупаете товар, но и другого магазина, вне зависимости, где он находится.
Подобная консультация может быть получена непосредственно в домашних условиях, к примеру, когда покупатель находится дома, но собирается приобрести товар по интернету или в будущем, когда посетит магазин.
В чем заключается особенность гибридных продаж?
Сложно дать однокомпонентный ответ на данный вопрос. Истина находится где-то посередине. Это и стало тем необходимым минимумом, который должны были изучить специалисты из компании Mercuri International, когда они проводили совершенно недавно собственное исследование и размещали отчет о нем.
В реальности было принята одна единственно правильная истина: человек абсолютно точно и практически навсегда поменял способ налаживания взаимодействия с другим лицом. Теперь человек получает новую ценность, которая заключается в извлечении продуктивности от работы в мире, где не придется больше тратить время на пробки на пути к работе, а также многие часы, сидя на совещаниях. Кроме того, было выяснено, что имеется реальная, осязаемая ценность от того, что человек должен контактировать с другим человеком «фэйс ту фэйс», как говорится. Конечно, общение в цифровом пространстве довольно удобно, но оно иногда позволяет человеку принести в жертву отличительную черту реального общения, которая связана с отдельным уровнем доверия. Следовательно, становится довольно сложно установить человеческие отношения с клиентами или коллегами.
В результате, продажи являются доверием, установлением связей, а также отношений, которые складываются между покупателем и тем, кто продает товар. Таким образом, каждому из нас придется столкнуться с новыми технологиями, принять их и понять, при этом стараться развивать и прочие навыки по их использованию. Это позволит использовать в полном объеме плоды современного обновленного мира и его порядки.
Но, в тот момент, когда нами будет найден правильный баланс, в качестве вознаграждений может выступить довольно хороший бонус. Согласно проводимому исследованию, в качестве итога работы подобной гибридной модели продаж выступает увеличение возвращаемости клиентов более, чем на 50%.
К чему все это приведет?
В результате, успешный продавец будет тем, кто сумел подать, что предыдущие методы, которые использовались в продажах, отличаются мягкостью и больше не работают. Они, по меньше мере, не излишни, но и не приносят никакой пользы для современного человека. Лучшим продавцом будет выступать только тот, кто отличается своими мультиталантами, умея воплощать в себе несколько способностей строить бизнес как в сети, так и в реальности.
