Исследование международной аудиторской компании Deloitte & Touche показало, что компании, которые проводят глубокий анализ своих клиентов, увеличивают свою прибыль на 60%. Создание успешной стратегии маркетинга начинается с глубокого понимания целевой аудитории. Идеальный образ покупателя становится ключом к привлечению клиентов и увеличению продаж. Необходимо рассмотреть, какие потребности удовлетворяет продукт, какие проблемы решает и какие желания исполняет. Этим мы и займемся…
Для достижения каких целей создаётся портрет клиента?
Создание портрета клиента, обозначаемого также как профиль потребителя, аватар целевой аудитории, персонаж пользователя, — это обобщенный облик основной целевой группы. Он описывает типичного пользователя услуги или продукта.
Какую выгоду приносит портрет:
- Более эффективное привлечение новых клиентов. За счет наличия детального портрета конкретного покупателя, вы легче определите его внешний облик и предпочтения.
- Более точное выявление заинтересованности потребителей. Анализируя каждого нового клиента в соответствии с портретом, вы сможете более точно понять, насколько ему интересно ваше предложение.
Находите своих клиентов, понимайте и угадывайте их потребности, чтобы предложить индивидуальные варианты. Это позволит оптимизировать стратегию продвижения и использовать соответствующие маркетинговые инструменты.
Избегайте стандартных подходов, уникальные решения генерируют успех. Лучше подстраиваться под каждого клиента, чем предлагать всем одно и то же.
Составные «части» портрета клиента
В каждом бизнесе существуют различные факторы, определяющие его важные показатели. Несмотря на это, анализ 4 основных групп данных является обязательным почти в каждой сфере.
Группа данных №1: Демография
Параметры демографии включают следующее:
— расовая принадлежность;
— возраст;
— вероисповедание;
— семейное положение;
— гражданство;
— пол;
— наличие детей.
Знание демографических особенностей позволяет прогнозировать поведение клиентов в некоторой степени. Например, если ваш бизнес связан с продажей продуктов, ограниченных по возрасту, то необходимо исключить несовершеннолетних из числа клиентов. В противном случае это может привести к юридическим последствиям.
Отказ от использования нашего продукта из-за вероисповедания определенных людей может оказаться проблемой. Например, если ваш ассортимент включает свинину, это исключает мусульман из круга потенциальных покупателей.
Рассматривается:
— географическое положение;
— погодные условия;
— культурные особенности.
Зная, где находится ваша целевая аудитория, вы можете точно настроить рекламу в социальных сетях. Адаптация к климату поможет повысить эффективность продаж, например, одежды и обуви. Также учет местных традиций будет полезен при разработке маркетинговых стратегий.
Психография — это область, где важным является понимание того, как люди ведут себя и что вызывает у них эмоции, в отличие от демографии, которая сконцентрирована на том, какой человек является. Чтобы лучше понять людей, необходимо изучать их хобби, интересы, ценности и привычки. Этот анализ поможет в поиске клиентов, соответствующих вашему бизнесу. Например, если вы занимаетесь продажей оборудования для геймеров, вам следует обращать внимание на тех, кто увлечен компьютерными играми.
Допустим, у вас свой бизнес — интернет-магазин одежды, в ассортименте есть различные товары: деловые костюмы для руководителей, повседневная одежда для офисных работников, дешевая спортивная одежда. Для точной классификации клиентов можно воспользоваться системой сегментации по профессиям, созданной компанией PAMCo. Её базовая структура предполагает существование 6 основных категорий.
Для компании важно уделить внимание различным категориям клиентов в зависимости от их социального статуса и дохода.
Существует различные группы населения, которые могут быть потенциальными клиентами: руководители компаний, сотрудники с большим профитом, учащиеся ВУЗов и пр.
Необходимо учитывать основные характеристики каждой из групп потенциальных клиентов для эффективного привлечения их в компанию. Разработать индивидуальный подход к каждой категории клиентов поможет определение их основных потребностей и специфики поведения, что обеспечит успешное взаимодействие с ними.
Каков он, клиент в B2B
При планировании маркетинговых стратегий в B2B сегменте, первоначально важно детально определиться с потенциальным клиентом. Этот ЛПР (лицо принимающее решения) играет ключевую роль в процессе принятия решений по закупке продуктов или услуг. Однако для успешного выстраивания взаимоотношений требуется учитывать не только профиль ЛПР, но и особенности и потребности компании, в которой он работает.
А также важно понимать, что в B2B сегменте, анализ клиентов проводится не только на уровне индивидуальных представителей, но и на уровне компании в целом. Успешное проникновение на рынок B2B требует глубокого понимания потребностей и характеристик компаний, что позволит эффективно адаптировать продукт или услугу под конкретные требования и ожидания корпоративных клиентов.
Откуда получить данную информацию?
Для эффективного продвижения продукции сначала необходимо провести анализ целевой аудитории. Приступите к сбору детальной информации об потенциальных клиентах, задавая себе следующие вопросы: Какие потребности удовлетворяет предлагаемый продукт? Кто в числе потребителей может быть наиболее заинтересован? Где можно обнаружить потенциальных покупателей и до каких проблем они регулярно сталкиваются?
Ключевым этапом является анализ полученных ответов, который поможет выработать детальный портрет целевой аудитории. Возможно, она будет разделена на несколько групп с уникальными характеристиками и потребностями. После выделения групп стоит начать индивидуальную работу с каждой из них, чтобы получить более глубокое понимание особенностей представителей каждой категории.
Только понимая специфику и потребности своих клиентов можно создать успешную маркетинговую стратегию и предложение, отвечающие их запросам. Дифференцированное воздействие на различные группы аудитории позволит эффективно привлечь новых покупателей и удержать текущих, обеспечив устойчивый рост бизнеса.
Пример портрета клиента в сфере онлайн-образования
Изучив особенности вашего бизнеса и изучив спрос на услуги среди вашей ЦА, вы будете готовы к созданию портрета идеального потребителя. Этот этап является ключевым для успешной стратегии маркетинга. Начните с составления таблицы, включающей в себя важные вопросы о ваших клиентах и их потребностях.
Возьмем, к примеру, компанию по онлайн-образованию. Они ориентируются на предоставление курсов по востребованным в сети профессиям. Одним из основных принципов обучения является разбивка материала на небольшие блоки, что позволяет студентам гибко управлять своим временем и учиться параллельно с основной деятельностью. Это значительно повышает удобство и доступность обучения для клиентов.
После того как вы определились с основными характеристиками вашей ЦА и получили данные о существующих клиентах, время переходить к следующему этапу — разработке потребительского портрета. Необходимо тщательно проанализировать информацию, чтобы создать максимально точное представление о вашей целевой аудитории и их потребностях.
Когда вы стремитесь к созданию клиентского портрета, помните: чем глубже вы графируете детали, тем более реалистичный становится образ. Не ограничивайтесь общими характеристиками, включайте в описание жизнь, привычки, цели и мечты вашего потенциального клиента.
Уникальность подробного портрета заключается в том, что он позволяет выстроить персонализированное коммерческое предложение, которое точно попадет в цель аудитории. Например, зная, что Марина изучает онлайн-обучение и стремится к переходу на удаленную работу, вы можете предложить ей курс, который поможет ей достичь желаемого уровня навыков и улучшить свой профессиональный статус.
Аккуратно проработанный портрет клиента становится не только основой для успешного маркетинга, но и ключом к построению долгосрочных отношений с вашей целевой аудиторией. Вкладываясь в анализ и понимание потребностей клиентов, вы создаете основу для доверия и взаимовыгодного сотрудничества.
