На заключительном этапе воронки продаж, после проделанной работы над установлением связи с клиентом и преодоления возражений, возникает ключевая задача — убедить его совершить покупку. Важным моментом является умение менеджеров продаж эффективно использовать методики закрытия сделки.
Правила закрытия сделки
Давайте поговорим о том, какими правилами должен руководствоваться продажник при закрытии сделки.
- Не забывайте, что ответ «нет» также важен. Он является результатом вашей работы и поможет выявить ошибки в переговорах, а также определить уязвимые места в маркетинговой стратегии.
- Продавец должен быть на 100% уверен в качестве продукта, который предлагает. Если нет уверенности в том, что товар или услуга решат проблемы клиента, продажи будут сложными.
- Не стесняйтесь использовать различные способы завершения сделки. Разнообразие подходов дает больше шансов на успех. При ведении переговоров важно вести детальный учет примененных приемов, чтобы избежать повторений.
Не менее важным аспектом является умение уделять внимание деталям и визуальным аспектам в процессе переговоров. Очень полезно использовать зрительные контакты для подчеркивания ключевых моментов и укрепления взаимопонимания. Не стоит забывать, что недостаток внимания к зрительному контакту и невербальной коммуникации может негативно сказаться на общем впечатлении от переговоров. Важно найти баланс между установлением доверительного визуального контакта и профессиональным поведением, чтобы добиться успеха в розничной торговле.
Варианты завершения сделки
В мире бизнеса каждый продукт требует индивидуального подхода. Важно анализировать особенности товара, оценивать его стоимость, учитывать количество заинтересованных лиц для разработки оптимальной стратегии. Подойдите к выбору методики ответственно, учитывая все нюансы. Мы предоставляем целых 15 вариантов для вашего выбора, чтобы поддержать и улучшить ваши бизнес-процессы. Таким образом, вы сможете подобрать самый эффективный прием, соответствующий вашим особым потребностям и условиям рынка.
Дедлайн
Для успешного завершения сделок в продажах важно использовать разнообразные тактики и приемы, чтобы создать у покупателя чувство срочности и необходимости покупки. Одним из эффективных способов является применение краткосрочных акций, которые делают товар более желанным и создают иллюзию дефицита. Этот метод особенно эффективен в моменте, так как активизирует эмоциональную составляющую принятия решения у покупателя.
Но стоит помнить, что такой подход не подходит для заключения крупных контрактов, где взаимопонимание, длительные отношения и доверие играют более важную роль. Для успешного завершения таких сделок необходимо использовать другие стратегии, например, сфокусироваться на преимуществах продукта, подчеркнуть индивидуальный подход к клиенту и выстроить долгосрочные перспективы сотрудничества.
Гарантия возврата
Подарите себе дополнительное время на размышления, ведь даже если вам не подошла приобретенная вещь, у вас есть возможность вернуть ее в течение определенного срока. Не торопитесь с возвратом — примерьте, оцените в различных условиях, возможно, ваше мнение изменится. Часто бывает так, что совершая покупку, позднее становится сложно ее вернуть — удобнее сохранить товар себе, чем тратить время на походы в магазины. Интернет-покупки также не так просты в возврате, множество нюансов осложняют процесс, и многие просто оставляют покупки себе.
Создание резюме
Подводя итог сотрудничества с клиентом, менеджер представляет ожидаемый ход событий. Он уже предполагает, что покупка совершена и переходит к обсуждению будущих шагов. Появится ли необходимость в утренней или вечерней бригаде после того, как выдвинутся на место специалисты, которых вы попросите внести предоплату и подписать договор?
Следующий шаг
Подписав договор и внеся предоплату, клиент уже готовит место для монтажников, планируя завершение работ в указанные сроки. Договор станет одной из первоочередных задач в списке дел, пока остается только договориться о времени прибытия бригады —утро или пополудни?
Выбор без выбора
Знаете ли вы, что если выбрать цвет черный, это может повлиять на стиль кассы? Клиент предпочитает черный или белый? Если хотите, чтобы доставка была в офис, скажите об этом менеджеру. Менеджер стремится создать ощущение выбора клиенту, но, на самом деле, решение о покупке уже принято. Гарантия на год или два — что вы выберете? Этот метод продаж называется альтернативным завершением сделки.
Полное согласие с клиентов
Стратегия успешного завершения сделки заключается в умении влиять на внутреннюю психологию человека. Когда процесс общения начинается с серии утвердительных ответов, последующий отказ становится для него более сложным и неприятным.
Продающая история
Честные отзывы от пользователей интернет-магазина играют важную роль в онлайн-продажах. Они помогают клиентам принимать решения, основанные на позитивном опыте других пользователей. Менеджеры также могут стать клиентами и делиться своими историями о покупках, которые их порадовали. Важно помнить, что удовлетворенные покупатели являются основой успешного бизнеса.
Лишение чего-то
Ваш ассортимент представлен двумя вариантами: базовым пакетом услуг из одного предложения и расширенным набором со всем необходимым. Изначально выставляете цену, которая кажется покупателю слишком высокой. Для привлечения клиента предлагаете уменьшить стоимость, но при этом сократить количество предлагаемых комплектующих. Как только клиент убедится в удобстве полной комплектации, ему будет усложнено отказаться от каких-либо элементов, особенно при незначительной разнице в цене.
Вопрос об оплате
Когда заказ оформлен, менеджер сразу вносит данные клиента за компьютером, завершая сделку по телефону с использованием этой техники. После того, как были отработаны возражения, менеджер переходит к вопросам по оплате, начав их с фразы «Разрешите уточнить, если у вас нет больше вопросов».
Уступка
Переговоры начинаются с активных попыток менеджера выработать выгодные условия для компании. Он сохраняет свои тайные карты до последнего момента, раскрывая дополнительные предложения и скидки в самом конце диалога.
Отсутствие вопросов
После работы с возражениями важно быстро завершить сделку. Например, спросите:
— Вам всё ясно?
— Да.
— Устраивает цена?
— Да.
Теперь можно переходить к оформлению покупки, и клиент обычно понимает, что больше нет причин отказываться.
Ажиотаж
Если вы ощущаете сомнения у покупателя на заключительном этапе переговоров, предложите предоставить данные о спросе на продукцию. Если предмет разговора — услуга, спрошайте об открытом временном окне на графике. Поскольку записаться здесь становится проблематично из-за огромного спроса, на данный момент имеются свободные даты. Для товаров можно использовать следующие фразы: «Сомневаюсь, что эту модель можно еще приобрести — она быстро раскупается. Могу я узнать о её наличии у поставщика?» или «Акция распространяется на первых 300 покупателей, которые уже позвонили. Можно я уточню, попадаете ли вы в эту категорию?»
Оформляем договор
Важно вести знакомства с коллегами, участвующими в долгих переговорах, где присутствуют несколько участников. Для успешного завершения сделок в сфере продаж при общении с представителем, не имеющим права подписи, предлагается следующий подход:
— Что думаете о предложении?
— Да, но перед подписанием нужно проконсультироваться с руководством.
— Давайте действовать так. Я начну подготавливать договор постепенно. Это не накладывает на вас никаких обязательств, поскольку документ еще не подписан. Это предоставит вам возможность вместе обсудить условия контракта с руководством, пересмотреть их по пунктам и принять окончательное решение.
Путем обучения сотрудников использованию шаблонов договоров достигается двоякая цель. Сначала, переговорщик переключает свое внимание на сотрудничество с вами, забыв о своей потребности проверять предложения конкурентов. Далее, высшее руководство, видя готовый шаблон договора, убеждается, что проблема уже фактически решена, остается лишь проработать мельчайшие детали.
Пауза
Когда клиент чувствует, что имеет полное самостоятельное право на принятие решений, он становится более склонным к тому, чтобы сам прийти к вам, если предложение покажется выгодным. Подчеркнуть это можно, не создавая чувства давления на него.
Завершение контакта в продажах
После всего сказанного, отметим, что наиболее позитивным исходом переговоров является случай, когда клиент самостоятельно начинает процесс покупки. Он проявляет интерес, задает вопросы о договоре, спрашивает о формальностях и желает совершить сделку. В таких случаях важно следовать за его лидерством, поощрять правильное решение и предлагать дополнительные возможности.
