Продавать товар или услугу означает всегда вести переговоры. Причем, они должны заканчиваться исключительно положительным образом, как для продавца, так и для покупателя. Любая, даже самая простая сделка всегда связана с непосредственным разговором с потенциальным клиентом. Чем быстрее и интереснее продавец сможет рассказать о товаре, сумеет заинтересовать его в продукции, тем быстрее покупатель приобретет товар. Именно поэтому каждый продажник должен обладать навыками ведения переговоров. Вряд ли хотя бы кто-то из продажников может сказать, что родился с ними. Нет, напротив, каждый, кто заинтересовать продавать товары и услуги, должен уметь нарабатывать подобные навыки, а также активно их использовать.
Какие личные качества должны быть у менеджера по продажам?
Итак, начнем с личных качеств. Именно они определяют человека таким, каким его воспринимают окружающие. Они играют максимально большую роль в работе. Развивать личные навыки ведения переговоров будет возможным в тот момент, когда человек обладает особыми характеристиками, которые отличают его от других. В основе них можно выделить активную жизненную позицию, проявление инициативы, компетентность в рабочих вопросах, умение контролировать эмоции, целенаправленность, уверенность в себе и собственных силах, аналитический склад ума, отдельная доля наблюдательности.
В принципе, любой человек, который отличается активностью, может «заразить» других собственной, даже необычной идеей, повести за собой и сделать так, чтобы его «слушались». Инициативностью называют способность самостоятельно принимать решение. В процессе ведения переговоров данное качество важно, ведь вам приходится менять некоторые обстоятельства, чтобы заинтересовать того или иного клиента, исходя из его особенностей. А принятие быстрых решение подразумевает наличие у человека аналитического склада ума. Следует своевременно отследить любые колебания на рынке и правильно, а также быстро среагировать на них, находя слабые места у своих конкурентов.
Исключительный сотрудник, который отличается своей компетентностью, может предоставить полную информацию о товаре, ответить максимально подробно о его характеристиках. Уверенность позволяет вести себя «как в своей тарелке» при любой аудитории. в процессе ведения переговоров человеку важно достигать свою цель и сделать все, чтобы переговоры прошли максимально успешно. Дело в том, что во время переговоров обычно сталкивается несколько различных мнений. Негативного результата не должно быть. Именно поэтому умение контролировать собственные эмоции также является одним из качеств, которым должен обладать менеджер по продажам.
Наличие гибкости и правильного реагирования на меняющуюся ситуацию, выступает еще одними важными качествами, которыми должен обладать торговый агент. С помощью наблюдательности сотрудник отдела продаж можно узнать и заметить реакцию потенциальных покупателей и использовать ее для своих целей.
Таким образом, любые природные качества, которые имеет тот или иной человек, если будут развиты в должной степени, позволят ему стать настоящим продажником. Он будет активно предлагать товар, а также получать хорошую прибыль от продажи.
Кто такой эффективный продажник?
Для того, чтобы умело работать над собственным поведением, человеку важно понимать обстоятельства, к которым он стремится. Для такой цели потребуется использовать и предварительно составить устный портрет человека, который будет выступать в качестве эффективного продажника. В образе такого сотрудника учитывают манеру его поведения, стиль одежды, а также образ мыслей, которые имеются у него.
Предварительно следует понимать, что любой человек, вне его профессиональной области, должен быть максимально естественным. Фальшь действительно ощущается окружающими и заметна. Она не будет вызывать симпатии. Следовательно, продажник должен максимальным образом слиться с тем стилем поведения, которого он должен придерживаться в своей работе.
Профессиональным поведением переговоров принято понимать такие,
когда имеется трезвый взгляд на любую ситуацию, конфликт.
Только хороший переговорщик способен посмотреть на ситуацию с нескольких сторон.
Ему удобно смотреть на нее со стороны, вставая на место оппонента или клиента.
Какими навыками следует обладать, чтобы успешно проводить переговоры?
Чтобы успешно вести переговоры потребуется человек, который будет обладать рядом специфических навыков:
Наличие хорошего аналитического ума.
Когда проводятся переговоры, человек должен уметь оценивать факторы, которые способны оказать существенное воздействие на тактику проведения переговоров. Оценка выступает в качестве некоторой гарантии того, что все имеющиеся данные будут изложены верно, а аргументы правильно и последовательно выстроены.
Эмпатия.
Здесь переговорщик- профессионал должен уметь ставить себя на чужое место. Помните, что для продажи какого-то товара, следует подумать и представить, стали бы вы сами использовать такой продукт? Как только вам удастся поставить себя на чужое место, то возникает возможность достигнуть определенного соглашения.
Умение планировать.
Такая способность предполагает, что человек может разработать стратегию и тактику ведения переговоров. Под стратегией переговоров называют общий план, который используется, чтобы достигнуть поставленную цель. Тактикой же является набор отдельный установок человеческого поведения, чтобы достигнуть промежуточный результат. С ее помощью можно добиться лучшего, что только может представить продажник. Но данный навык предполагает, что продавец будет отличаться гибкостью и умением быстрой перестройки, если это потребуется.
Владение речью, грамотность.
Если тот, кто ведет переговоры, говорит нескладно, постоянно используя в своей речи жаргонизмы, повторения и ненормативную лексику, то вряд ли кто-то захочет с ним сотрудничать и в принципе приобретать у него продукцию. Любой диалог должен строиться на основе сотрудничества, умении убеждать, а также проявлять уважение к мнению другого человека. Переговорщикам важно не просто предоставить собственную точку зрения, но и показать, что она является правильной и почему.
Коммуникация.
Любая информация должна быть передана другим в доступной и понятной форме. Любая коммуникация предполагает, что человек должен уметь выслушивать других, понимать то, почему ему возражают и отвечать на иное мнение, при этом не переходя на личности.
Когда ведутся переговоры, то важно не просто использовать собственные профессиональные навыки, но также не забывать об общечеловеческих навыках, а именно о внимательности, чуткости, гибкости и уважении. Любой навык ведения телефонных переговоров не выступает исключением и предполагает, что человек также должен придерживаться ряда правил. Стоит понимать, что ни один из вышеуказанных навыков не дается при рождении. Они вырабатываются в ходе долгих экспериментов и работы над собой.
Как подготовиться к ведению деловых переговоров?
Любые переговоры предполагают под собой определенную подготовку. Так, в процессе подготовки следует придерживаться ряда шагов:
- Проставляем цель. Изначально переговорщик должен ее понять и сформулировать максимально четко. Ее следует записать на бумаге, тем самым чувствуя ее, делаю частью себя. Цель не должна быть абстрактной. Она должна быть абсолютно конкретной.
- Любая цель требует, чтобы был проведен определенный анализ. Здесь важно понять, кто будет выполнять ту или иную роль. Каким должен быть переговорщик: просящим, нейтральным или доминирующим? Обычно, просящий переговорщик – это тот, кто просит приобрести товар. При нейтральной позиции специалист будет не выдвигаться на первый план, стараясь руководствоваться тем, как ведет себя покупатель.
- Затем следует прописать определенный сценарий поведения. Когда вы определились со своей позицией, как переговорщика, то можно приступать к этому этапу. Здесь важно определиться с общим положением и определенной мотивацией.
- Знакомство в заочном формате. Когда вы готовите определенный сценарий, то важно ознакомиться с теми, кто будет выступать в качестве ваших будущих оппонентов. Это можно сделать, если вы проанализируете страницы в социальных медиа. Здесь можно узнать о хобби оппонента, его мечтах, стремлениях, о том, что он любит.
- Определенный настрой. Его также следует подготовить заранее. У любого человека бывает хорошее и плохое настроение. Ни одно плохое или хорошее событие не должно повлиять на то, каким образом человек работает. Это относится не только к продажникам, но и к любому профессионалу.
- Тайминг. Представляет собой определенный вариант планирования времени. Все понимают, что кто-то может опаздывать, а кто-то не выполнять свои обязательства в срок. Любой план работы должен включать в себя четкие сроки, по которым каждый из продажников работает. Если вы заключаете какую-то сделку, то следует уточнить, каким образом человек приедет на нее, как он припаркуется. В общем, важно учесть все нюансы.
- Умение работать в команде. Большая часть переговоров связана с тем, что в них участвует команда, несколько профессионалов. Роль и значение каждого из них предусмотрена своими ролями: кто и что говорит, каким образом ведет себя.
Только при хорошо продуманных и спланированных переговоров возможно достичь положительного результата.
Какие вопросы стоит поставить, когда вы ведете переговоры?
Помните, что ведущим выступает то. кто умело задает вопросы. Навыком ведения переговоров выступает умение правильно и грамотно задать вопросы. Переговоры выступают в качестве делового взаимодействия. Такая ситуация предполагает под собой ответы на два вида вопросов: открытые и закрытые. Открытые будут всегда начинаться с вопросительного слова (что, где, почему). Они требуют, чтобы был получен развернутый ответ, а также был продолжен диалог. Если вы все-таки хотите задать вопрос «Почему?», то лучше заменять его более мягким выражением, например, «В чем кроется причина?».
Это объясняется тем, что вопрос «почему» является более грубым, чем другие. Он может вызывать у человек чувство, что тот находится на допросе у следователя. Использовать его возможно только в ситуации, когда есть сочетание с утвердительными предложениями, как продолжение темы. К примеру, «почему вы так полагаете?».
Под закрытыми вопросами понимают такие, которые предполагают под собой односложный ответ. Он может иметь утвердительную или отрицательную форму. Но в любом случае включает в себя лишь одно слово. Закрытые вопросы никогда не связаны с продолжением беседы, а их необходимость связана с подтверждением принятого решения.
Закрытые вопросы никогда не звучат в начале разговора. В этой ситуации они могут создать своеобразный эффект давления. По мнению психологов, если три разу человеку задать вопрос, на который он отвечает утвердительно, в следующий раз ему будет максимально сложно ответить отказом. При этом во время беседы добиться такого проблематично. Отрицательный ответ может настроить одного человека на другое и создавать некоторое противоречие в общении. Подобное правило чаще обычного используется переговорщиками, которые грамотно работают и знают свою работу «от и до». Быть профессионалом – это значит умело пользоваться своими возможностями и особенностями ведения переговоров, учитывая особенности собеседника, которые вы узнаете заранее.
После этого потребуется задать важный вопрос. Будет срабатывать некоторая инерция и человек вновь ответит утвердительно. При этом он не будет спешить полностью соглашаться с другим человеком, тем самым и возникает противоречие. Помните, что закрытый вопрос является некоторым установление факта, а открытый будет являться исследование этого факта. В ряде случаях можно задавать также поведенческие вопросы. К примеру: «Какие бы обстоятельства помогли бы вам сделать то или то.?». поведенческий вопрос даст возможность получать более объективную оценку о вашем оппоненте.
Также различают и гипотетические вопросы. Человек устроен таким образом, что очень часто используют данный тип вопросов. Подобные вопросы связаны с некоторыми предположением. К ним следует относиться настороженно, ведь иногда ответ способен выйти за рамки профессиональных знаний человека, которому вы задаете подобный вопрос.
Какие стили ведения переговоров бывают?
Каждый человек отличается собственным стилем общения. Поэтому и профессиональные переговорщики также имеют различными стилями ведения переговоров, учитывая не только собственные особенности, но и характеристики оппонента.
Дружелюбный
Подобный стиль максимально близко способен расположить к себе собеседника. Ведущий будет внимательно слушать клиента, войдет в его положение, начнет использовать методы эмпатии. Он считает, что на любое противоречие можно найти решение проблемы.
Жесткий
Связан с предопределением четкой постановки цели. Такой человек будет стараться добиться своей цели, используя любые способы. Человек – лидер готов применять методы по тому, чтобы убедить оппонента в покупке того или иного товара. Правда, не всегда подобная агрессивность скажется положительным образом на клиенте. Здесь следует быть максимально аккуратным.
Дотошный
Подобный стиль связан с наличием важного аргумента на каждый отклик собеседника. Специалист готов предоставить вам цифру или факты по любому вопросу. В голове у него максимальное количество деталей, которыми профессионал обладает и использует всегда «в тему».
Гибкий
Подобный стиль связан с определенной легкостью. Человеку проще приспособиться к оппоненты. Он сможет легче всего переключиться с одной точки зрения на другую, быстро найти аргументы.
Как выбрать манеру ведения переговоров?
Помните, что когда вы выбираете ту или иную манеру ведения переговоров, то должны ориентироваться на собственных желаниях. Только через постоянный рост собственной личности можно добиться достижения лучшего результата. Сделать это можно при наличии наставника, а вот выбрать его – вопрос другой. Следует понимать, что профессиональные переговорщики обладают не только теоретическими данными, но и сверх практическими знаниями. Следовательно, они работают “в поле”. Там их и стоит искать.
