Навыки продаж B2B и B2C : принципиальные отличия

В нашей стране мало кто понимает, что в продажах возможно использовать различные удачные форматы продаж. Схемы отличаются тем, что и кому вы продаете, участвует ли государственный элемент или нет. Поэтому, если вы не совсем сильны в этом вопросе, то лучше всего изучить материал данной статьи.

Что представляет собой B2B?

Термин имеет англоязычное происхождение (business to business) и означает, что данная коммерческая деятельность от одного бизнеса предполагает покупку товаров и услуг другой коммерческой фирмой. Иными словами, можно обозначить данный вариант ведения работы в части понятия «производство средств производства», а также работа на аутсорсинге, предоставление услуг для другого бизнеса.

Размер сотрудничества различен. К примеру, в качестве потребителя продукции крупного конвейерного производства машин для производства пельменей может выступать небольшой завод по лепке пельменей. А также с иной стороны, компания, в которую входит 5 сотрудников сферы IT готова стать снабженцем для крупнейших корпораций, поставляя им качественный и эксклюзивный софт.

Что представляет собой B2C?

Данное сокращение также имеет англоязычное происхождение, означающее business to consumer или бизнес для потребителя (конечного). Такая работа предполагает производство продукции или предоставление услуг физическим лицам, которые будут использовать товары для собственного потребления. Примерами подобного бизнеса можно назвать магазины одежды, гипермаркеты, интернет проекты по продаже товаров или услуг. Здесь довольно большое количество покупателей и небольшой средний чек.

Разновидности B2B

Стоит понимать, что сфера «бизнес для бизнеса» имеет широкое распространение в современной жизни. Так, среди ключевых примеров, где подобное взаимодействие лучше всего проявляется, можно назвать следующие:

• Область машиностроения (автомобильная промышленность, производство авиатехники, судостроение, оборонная промышленность и пр.). Правда, в этом примере обязательно разграничиваются необходимость производства автомобилей для бизнеса и для конечных покупателей (физических лиц). К примеру, автоконцерны выпускают автомобили различных марок, продавая их физическим лицам. Данная сфера относится к отношениям бизнес для потребителя. Но, с другой стороны, автоконцерны не торгуют автомобилями напрямую покупателям, а осуществляют свою деятельность через дилерские сети. Вот здесь и возникают отношения бизнес для бизнеса.
• Сырьевая и металлообрабатывающая корпорация. Представляют собой основу развития экономической отрасли страны. Именно с их помощью работают крупнейшие и мелкие разновидности бизнеса. Так, корпорации типа «Лукойла» поставляют сырье для заводов, занятых на нефтеперерабатывающем производстве, которые, в свою очередь выступают B2B бизнесом для заправок. В случае, когда конечный пользователь покупает бензин, то тут возникают отношения B2C.
• Химическая промышленность. Главными направлениями в этой сфере выступает производство и поставка удобрений для удовлетворения сельскохозяйственных нужд.
• Деревоперерабатывающая промышленность. Является также крупнейшим направлением в развитии экономики страны. В большинстве своем ориентируется на удовлетворение нужд бизнеса. Покупателями выступают продавцы, которые реализуют пиломатериалы, канцтовары и пр.
• Рекламные и маркетинговые отношения. Частное лицо не часто использует маркетинговые стратегии по продвижению своего бизнеса. При этом крупные компании большого бизнеса обязательно нуждаются в рекламе.
• Консалтинговая сфера. Здесь различают предоставление любых консультационных услуг для юридических лиц и индивидуальных предпринимателей.

Разновидности B2C

Конечный потребитель в своей обыденной жизни чаще обычного использует услуги бизнес для потребителя. Среди них выделяют следующие примеры:

• Покупка товаров на стационарных торговых точек. Здесь различают все разновидности магазинов («Пятерочка», «Перекресток», «Утконос» и пр.).
• Передвижные торговые точки. В основном к этой сфере относится малый бизнес, который реализуют товары для покупателей в небольших городах.
• Общественное питание. Примерами выступают сеть фастфуда, к примеру, «KFC»и пр.
• Услуги для конечного пользователя. В эту сферу относятся предоставление юридических консультаций, работу нотариусов, обслуживание бытовых нужд и ремонт обуви.
• Коммерция в сети. Продажа товаров через интернет-площадки.

Каким образом можно максимально эффективно организовать продажи в части B2B

Любой бизнес связан с определенными правилами «игры». Сфера B2B не отличается этим. Так, если вы не будете в курсе того, какие же правила работы в этой отрасли имеются, то предоставлять продукцию для другого коммерческого учреждения не будет сопряжено с получением хорошей прибыли.

Рекомендация 1. Приобретение продукции для бизнеса всегда сопряжена с определенной необходимостью. Иными словами, цель покупки того или иного товара для другого бизнеса обусловлена необходимостью удовлетворить запросы конкретных пользователей.

Рекомендация 2. Клиенты в сегменте «бизнес для бизнеса» чаще всего составляют небольшой процент от общего числа потребителей. Таким образом, можно сделать точечную работу, тем самым находя постоянного клиента, а затем адресно проводить все маркетинговые мероприятия. В качестве основного инструмента можно назвать использование возможностей проведения личных переговоров с потенциальными клиентами. Достоинствами выступает отсутствие необходимо трат на проведение рекламных кампаний.

Рекомендация 2. Сегмент B2B имеет отдельные маржинальные ниши, которые способны принести вам высокий размер прибыли. Если вы организуете правильно продажи, то рентабельность будет обоснованной и полностью погашаться объемами продаж. Следовательно, обычно выгоднее проводить одну крупную сделку, чем работать по нескольким небольшим проектам.

Иными словами, алгоритм по построению бизнеса в этом сегменте можно представить следующим образом:

1. Анализируем потребности потенциального покупателя. Следует иметь в штате экспертов, которые будут обладать профессионализмом в сфере, где вы собираетесь построить бизнес.
2. Определяем товары или услуги, которые будут пользоваться спросом среди предпринимателей. К примеру, вы работаете по поставке компьютерного софта и оказываете услуги по его сопровождению. Сферой вашего внимания выступают компании, которым необходимо внедрить какие – то CRM – системы. Задача вашей компании – формирование продукта так, чтобы он мог быть использован несколькими клиентами.
   Следует помнить, что подобный перечень работ, который вы предоставляете, должен иметь достоверный прейскурант ,который будет понятен покупателю. Это создает дополнительные преимущества вам, как поставщику услуг.
3. Формируем маркетинговую стратегию. На рынке существует несколько вариантов по продвижению товаров или услуг. Все зависит от того, какими возможностями вы обладаете и чем именно отличается ваш продукт. Так, если у вас есть большой отдел, где работают профессиональные продажники, то вы сможете охватить большое количество потенциальных покупателей, определить их цели и необходимость покупки того или иного товара.
4. Изучаем конкурентов. Это потребуется, чтобы правильно выбрать стратегию развитию и обосновать личные конкурентные преимущества собственного товара.
5. Организуем тесное взаимодействие с клиентами. Покупатель в этом сегменте будет найден не по объявлениям. Для выстраивания надежного и стабильного бизнеса потребуется найти конкретные корпорации, которые будут заинтересованы именно в вашем продукте. Только после этого потребуется вести переговоры с такими покупателями, а затем принимать решение по тому или иному вопросу.
6. Предоставление скидок для постоянных партнеров. Такая работа направлена не на простое сокращение стоимости продукции, а на создание определенной системе, которая будет стимулировать покупателя совершать покупки от раза к разу. К примеру, рост процента в результате увеличения объемов закупок через вас, как через поставщика.
7. Возможность организации персонального обслуживания. Клиент всегда будет рад, если к нему будут относиться как к «царю и Богу», решая моментально все его вопросы и проблемы.
   Обучайте клиентов. Если, к примеру, ваша работа связана с поставкой оборудования, то для ключевого потребителя потребуется организовать тренинги, обучения, семинары. Следовательно, у вас возрастет доверие как к профессионалам своего дела.
8. Делайте брендированные подарки. Старайтесь продвигать и утверждать бренд среди клиентов. Будьте везде у них на рабочем месте, так вы сможете сделать, чтобы о вас никогда не забывали.
9. Создание успешных кейсов по сотрудничеству.

Таким образом, руководствуясь подобными обстоятельствами и выстраивая качественную сеть сотрудничества с конкретными покупателями, вы сможете получать хорошую отдачу от бизнеса.

Организация эффективных продаж в сегменте B2C

В этом сегменте продукция приобретается конкретным конечным потребителем и используется для удовлетворения личных потребностей. Именно учитывая данные обстоятельства важно сформировать стратегию продаж.

Рекомендация 1. Стимулом к покупке выступает желание клиента. Именно поэтому в сегменте B2C успех обеспечивается правильно выстроенным маркетинговым подходом. Таким образом, задачей вашей компании выступает убеждение потребителя в необходимости покупки именно вашей продукции.

Рекомендация 2. Частных лиц как потребителей больше, чем индивидуальных предпринимателей, которые также могут выступать как конечный потребитель. Именно поэтому работа в сегменте B2C ориентирована на массовый спрос. Следовательно, любой товар будет по максимуму стандартизирован, чтобы удовлетворить спрос каждого сознательного покупателя. Вам не придется подстраиваться специально под потребности отдельных покупателей.

Рекомендация 3. Ключом к успеху в выбранном сегменте выступает правильно организованные рекламные технологии и выстроенная ценовая политика, которая будет учитывать платежеспособность клиентов.

Следовательно, можно построить успешный алгоритм сотрудничества в сегменте B2C:

• Позиционируем бизнес-модель, разрабатываем и продвигаем личный бренд. Стоит понимать, что конкуренция в этом сегменте довольно высокая. Следовательно, вам, как компании, важно определиться с личной изюминкой, а также преимуществами, которые будут выделять вас среди прочих конкурентов.
• Определяем целевую аудиторию. Подобные рекомендации выступают не общими словами, а, напротив, успех бизнеса будет связан с тем, насколько конкретно вы выберете конечные цели своего покупателя. Так, если у вас небольшой бизнес в интернете, через который вы реализуете детские вещи, то важно понять, что вашими покупателями будут мамочки в декрете, у которых небольшой доход или матери, которые постоянно работают и нуждаются в быстром решении их запросов по покупке детской одежды.
• Стимулируем аудиторию к приобретению товаров. Очень важно организовать прямую эмоциональную связь с покупателями, стимулируя их к покупкам. Это можно делать активно или пассивно. Суть активной позиции заключается в том, что продавец самостоятельно осуществляет поиск клиентов, пользуясь интернет-рассылками, рекламами в социальных медиа и пр. При организации пассивной стратегии предполагается, что покупатель сам заинтересован в том, чтобы купить ваш товар.
• Выстраиваем систему продаж. Если вы решаете продавать товары или услуги в оффлайн-среде, то следует досконально продумать мерчендайзинг (то, как будет выложен товар), удобство навигации по магазину, доступность получения информации по товарам, а также грамотно составленные ценники. Если вы работать собираетесь в сети интернет, то не забудьте обеспечить вашему сайту удобный интерфейс, в котором пользователь не будет теряться. При организации юридической онлайн – консультации или предоставления иных онлайн-услуг, следует предусмотреть тот факт, что вам важно своевременно отвечать на запросы пользователей, удовлетворяя их потребность в информации.

Достоинства и недостатки бизнес-моделей B2B и B2C

Как любая модель, представленные схемы организации продаж обладают своими достоинствами и недостатками.

Среди достоинств модели B2B выделяют:

• Небольшую конкуренцию;
• Широкую географию бизнеса;
• Конечный пользователь сам заинтересован в покупке вашего продукта или получения конкретной услуги именно у вас;
• Возможность работы в отсутствии больших вложений;
• При этом в качестве непосредственных недостатков такой схемы взаимодействия называют высокий уровень
  зависимости вашего бизнеса от профессионализма работников, а также от состояния дел у непосредственных потребителей.

Среди достоинств работы по модели B2C называют:

• Непосредственно прямой выход на конечных клиентов, а также влияние на размер продаж;
• Небольшие первоначальные затраты (преимущественно в онлайн-сфере);
• Выбор любого сегмента клиентов;
• Небольшая зависимость от профессионализма сотрудников.
• Но, вместе с этим есть и недостатки такой модели, которые связаны с невысокой маржинальностью, необходимости самостоятельного привлечения большого процента клиентов, а также высокие вложения в проведение рекламных кампаний.

Таким образом, когда вы рассматриваете сегмент, в котором лучше всего строить собственный бизнес, то важно ориентироваться на ваши личные характеристики и понимать все риски работы.