Профессиональное выгорание у менеджеров по продажам

Работа менеджера по продажам является действительно непростой. И все дело не только в необходимости знать о существовании и правильно применять на практике различные бизнес-процессы, но и улавливать настроение покупателей. Менеджером по продажам в этот момент руководят гормоны. Адреналин, дофамин, а также иные нейромедиаторы, которые вырабатываются как раз в процессе, когда специалист начинает «охотиться» на нового клиента. Именно поэтому начинающие сотрудники отдела продаж, которые почувствовали свое превосходство в поиске реального клиента, не перестают тратить силы на улучшение своих показателей. В этот момент им приходится забыть о привычных необходимых радостях, таких как сон, еда и отдых. Менеджерами отдела активных продаж являются молодые и перспективные специалист, которые обладают высокой мотивацией, чтобы заработать как можно больше денег. Именно поэтому они работают на износ. В конце концов это приводит к неблагоприятным последствиям. Как же не утонуть в стремлении хорошо заработать, построить карьеру и не забыть о своем здоровье? Как преодолеть профессиональное выгорание специалиста?

Факторы, влияющие на возникновение эмоционального и профессионального выгорания

Под «выгоранием» специалиста называют то состояние, которое характеризуется истощением человека, что сопровождается сокращением мотивации и работоспособности специалиста. Стоит помнить, то путать профессиональное выгорание и простую усталость не нужно. Если человек страдает от усталости, то ее можно преодолеть, отдохнув несколько дней или недель. В случае с профессиональным выгоранием простого отдыха будет недостаточно.

Ежегодно в мире проводятся исследования, выясняющие то, какой процент людей страдает от выгорания на работе. К примеру, по результатам компании Regus (штаб-квартира в Бельгии), более 50% всех сотрудников офисов признавали, что подходят к грани, когда наблюдается выгорание.

Как только специалист, в частности, менеджер по продажам, доходит «до ручки», то ему нужно как можно скорее сменить свою деятельность. Если специалист чрезвычайно важен компании, то в работу уже руководителя входит сделать все возможное, чтобы удержать ценного сотрудника.

Среди причин, по которым человек попадает в состояние профессионального выгорания, называют следующие:

• Нахождение в состоянии постоянного стресса. Он может быть связан с переговорами, высокой долей ответственности, сорванными сделками, критикой руководителя или клиентов.
• Рабочий день не нормирован, командировки, которые продолжаются «долго и часто».
• Величина дохода, которая не является всегда постоянной. Менеджер по продажам как никто иной знает, что чем больше он продаст товара, тем большую прибыль получит. Если клиентов в магазине нет, то и дохода, скорее всего, не будет. Во всяком случае приличного.
• Состояние на рабочем месте, сопряженное с рутиной, которая отнимает уйму времени.
• Нет отдачи от руководства, которая выражается повышением по службе, прибавкой к премии и пр.

Именно поэтому эмоциональное и профессиональное выгорание чаще обычного возникает у менеджеров по продажам. Ведь именно они воспринимаются руководителями в качестве «рабочих лошадок». Времени на понимание их проблем, в том числе и тех, которые касаются ведения продаж, у руководства недостаточно. Именно поэтому менеджер будет делать работу на пределе собственных возможностей.

На практике есть немало примеров, когда работа опытного бывшего менеджера по продажам привела к неуспеху среднестатистическую компанию.

В частности, одна из компаний каждый квартал в течение длительного периода времени выставляла объявление о наборе менеджеров по продажам. Условия были абсолютно стандартными: оклад, процент от продаж, бонус по результатам периода, величина которого зависти от выполнения плана. Новички могли пройти корпоративное обучение, получить в помощь наставника. В связи с тем, что объем работ был огромен, они не успевали «переварить» все те знания, которые им давались. На работу специалисты выходили уже через 2-3 дня после обучения. Большая половина из них не выдерживала сильных нагрузок и бросала такую работу через 2-4 недели. Энтузиазм оставшихся специалистов распределялся следующим образом:

В течение первых двух месяцев, начинающий менеджер по продажам получал небольшой поток клиентов, часто работал с «холодными» звонками или людьми. Затем продажи начинали медленно расти, работник обрастался клиентами, появлялась первая достойная сумма в качестве заработной платы на счету. У человека – горящие глаза, масса энтузиазма. Спустя 5-6 месяцев появляется сильная усталость, отсутствие сил и желания трудиться. Именно этот момент является зачатком начала профессионального выгорания. Через полгода в результате постоянной апатии и снижения интереса к деятельности, менеджер по продажам не может «вывозить» план. Он становится крайне раздражительным, появляется проблема с ведением дел, возникают финансовые проблемы. Максимальный уровень профессионального выгорания достигается спустя 8-9 месяцев напряженной работы без отдачи от руководства. В этот момент клиентская база начинает пустеть, а у менеджера ничего не остается, как подать заявление об увольнении.

Представленный пример является типичным в жизни большинства компаний, которые претерпели проблемы в работе. все дело в том, что их менеджеры по продажам регулярно «выгорали». Если обратиться к самой сути проблемы, то руководству компании стоило бы сэкономить на найме новичков, уровне заработной платы и налогов, изменив подход к своей деятельности, а также проводя профилактику профессионального выгорания.

Каким образом можно распознать профессиональное выгорание у менеджеров отдела продаж?

Министерство труда Бельгии в 2016 году официально признает выгорание в качестве профессиональной травмы. Германия, Нидерланды, Испания говорят о том, что данный диагноз можно назвать основанием, чтобы получить оплачиваемый больничный. В России проблему широко обсуждают, но не предпринимают никакие пути по ее устранению. Поэтому руководителям компаний в РФ необходимо уметь распознавать профессиональное выгорание у своих сотрудников.

На практике различают несколько признаков, которые указывают на то, что у продавца начинается выгорание на работе:

• Невозможность выполнения важных задач в течение всего рабочего дня и их откладывание до следующего раза.
• Принятие задач без желания справиться с ними.
• Нарушение режима рабочего дня (частые опоздания, уход с рабочего места раньше, чем это прописано в контракте).
• Работник проявляет агрессию к коллегам или погружается в себя.
• Появление или усиление вредных привычек.
• Возникновение проблем с принятием решения, сложности в построении диалога с клиентами.

Руководитель должен понять, что выгорание легко спутать с ленью. Правда, человек, который начинает «выгорать», отличается своей напряженностью и раздражительностью, в то время, как лентяи всегда будут спокойны. Во втором случае им будет все равно, какой объем продаж они сделают в месяц, добьются ли достижения плана или нет.

Какие последствия получит компания, если в ней работает профессионально выгоревший сотрудник?

Самым распространенным сценарием для менеджера по продажам, который столкнулся с профессиональным выгоранием, можно назвать его увольнение и поиск спокойной работы. Ведь именно из-за высокого стресса, с которым человек столкнулся на прежней работы, ему нужно справиться, убирая нарушения сна, одышку, увеличение веса и пр.

Компания, в которой из-за профессионального выгорания уходит менеджер из отдела продаж, теряет основного кормильца бизнеса.

Важно отметить, что эмоциональному и профессиональному выгоранию чаще обычного подвергаются сотрудники с высокой степенью ответственности. Они работают с энтузиазмом, готовы оставаться до ночи а в офисе, чтобы разработать новую стратегию продаж. Именно поэтому, если руководитель или специалист HR-отдела компании не заметит первые признаки эмоционального выгорания, а также не будут в срок предприняты меры, то ценные кадры попросту найдут другое место работы.

Как сделать так, чтобы не лишиться отдела продаж?

Психологи утверждают, что для недопущения возникновения эмоционального выгорания у менеджеров по продажам, важно не допускать возникновения подобного состояния. Учитывая нижеприведенные рекомендации, возможно обеспечить нормальность и комфортность работы сотрудников. Для этого потребуется:

• Оптимизировать загрузку каждого менеджера. Следует ввести обязательный перерыв, чередуя рутину с наличием творческих заданий. Именно благодаря разнообразию можно не допустить выгорания у менеджера по продажам.
• Снизить давление и градус конкуренции. Ответственный сотрудник перестанет лениться, а те, которые «отстают» в работе, начнут стараться работать лучше, если вы создадите условия для работы, где не будете сравнивать специалистов.
  • Максимально убрать рутину, которая сопровождает деятельность менеджера по продажам. Конечно, полностью от нее избавиться вам не удастся, но, благодаря оптимизации ряда процессов, можно сделать так, чтобы специалисты меньше с ней сталкивались. К примеру, возможно внедрить в компании CRM-систему. За счет ее работы возможно избавить менеджеров от необходимости постоянно запоминать кучу информации о направлении писем потенциальным клиентам, рассылки реквизитов для оплаты и пр.
  • Ввести максимально прозрачные требования к работе менеджеров. Если у вас в компании имеется система штрафов и премий, сотрудники должны осознавать, в результате чего они будут наступать. Это позволит снизить напряжение среди работников.
  • Умение давать работникам правильно настроенную обратную связь.
  • Не забывать о проведение психологических тренингов. С их помощью менеджеры будут получать новые знания, а также избавятся от эмоциональной напряженности.
  • Контролировать процесс «вливания» в коллектив новичков.

Какие же действия предпринимать руководителям компаний, если их менеджер по продажам уже «успел перегореть» на работе? В этой ситуации потребуется обратиться за консультацией и помощью к эксперту по эмоциональному восстановлению. Именно он поможет разобраться в проблеме и наладить рабочие процессы.

Рекомендации по восстановлению состояния работников выглядят следующим образом:

•  Помогите менеджерам изначально восстановить физические силы. Синдром выгорания стартует у менеджеров, когда начинается истощение физических ресурсов. Важно обеспечить специалиста дополнительными днями отдыха.
•  Восстановить смысл работы. Сотруднику необходимо разъяснить то, ради чего он трудится. Только в таком случае, когда он получит отдачу от руководства, он получит новые направления для работы.
• Изменить подход к процессу обучения и развития работников. Для каждого отдельного сотрудника, особенно, если он для компании максимально ценен, важно подготовить индивидуальный план прохождения обучения и повышения квалификации. В таком случае менеджер по продажам будет чувствоать себя максимально значимым для бизнеса, полагать, что его работа по достоинству оценена руководством.

Друзья, хочу поделиться с вами своим видением причин и способами профилактики профессионального выгорания менеджеров по продажам. Я работаю с менеджерами, которые трудятся в активных продажах с конца 90-х годов. На моей памяти большое количество крутых карьерных стартов, которые в итоге оканчивались полной потерей всего. Я и сам столкнулся в один момент с профессиональным выгоранием, которое смогло трансформировать меня до неузнаваемости:

• потеря мотивации развиваться;
• постоянное чувство беспомощности, апатии;
• отсутствие внимания к клиентам.

Были ситуации, когда я посещал магазины для личных нужд в первые часы их открытия. Мне нужно было не сталкиваться с другими людьми. Если вы столкнулись с такой ситуацией и не знаете как с ней справиться, то я готов помочь и поделиться рецептом борьбы с ней.
Смотрите видео, делитесь своим мнением и подписывайтесь на мой канал.

Продавайте и управляйте легко, с удовольствием! Также вы можете более подробно почитать о симптомах профессионального выгорания и как его избежать.

Рекомендации

Также вы можете более подробно почитать о симптомах профессионального выгорания и как его избежать: ССЫЛКА.