Сложно представить, но продавать недвижимость, используя проверенные техники,
не сложнее, но и не проще, чем, если бы вы продавали другой товар или услугу.
При этом этот объект в отношениях купли-продажи отличается своими особенностями,
которые непосредственным образом связаны с отношением к ней потенциального клиента.
Если вы не учтете данные нюансы, то у вас вряд ли получится быстро и дорого продать недвижимость.
В принципе, торговля недвижимыми объектами обладает рядом нюансов. Так, важно выявить потребности потенциального клиента, грамотно презентовать объект, правильно работать с недовольствами. Только при правильной разработки четкого плана и неукоснительного его следования можно достичь успеха в этой нише.
Специфичность сделок, которые связаны с реализацией недвижимости?
Когда вы начинаете изучать технику продажи недвижимых объектов, то важно учесть, что в этой ситуации человек способен устранить главную проблему, а именно купить недвижку. Иными словами, он покупает жилую площадь, которая станет для него местом жительства.
Если обратиться к пирамиде потребностей Маслоу, то можно сделать вывод, что именно личная недвижимость выступает в качестве первоочередной потребности человека совместно с пищей и безопасностью. Именно поэтому каждый клиент в любом случае будет максимально допустимо долго думать над предложением, рассматривать сразу несколько вариантов перед тем, как согласится на сделку.
Стоит представить: менеджер по продажам продает дом, на который клиенту пришлось копить порядка 15 лет. Стоимость объекта довольно высокая, также, как и ее смысл. Именно поэтому клиент будет максимально осторожен, не начнет доверять продавцу, будет вести себя несколько непредсказуемо.
Подобное означает, что техника продажи будет непосредственным образом менять и зависеть от того, каким образом себя ведет ваш потенциальный покупатель. Именно через возможность достичь доверие в отношениях с ним возможно добиться быстрого одобрения сделки. После того, как вы поняли, какие потребности имеются у покупателя, вам станет проще реализовать объект.
Каким образом сформировать подобные доверительные отношения «покупатель-продавец»? В представленной ситуации потребуется показать, что вы имеете нужные компетенции и достаточно открыты, чтобы общаться и решать проблемы клиента. При выступлении продажника как посредника, то перед тем, как встретиться с покупателем, ему следует подготовиться:
- Пообщаться с владельцем дома. Именно с его помощью можно получить всю важную информацию по объекту недвижимости. Так, вы можете узнать о том, какие соседи живут за стенкой, насколько хороша шумоизоляция, в чем особенности района, близко ли расположены детские сады или школы.
- Затем следует осмотреть район, уточнив, правду ли сказал собственник.
- Продумать над тем, как покупатель будет добираться до объекта недвижимого имущества, чтобы ваша сделка прошла максимально успешно и не затянулась.
В момент встречи с покупателем важно показать, что вы позитивно настроены. Это требуется, чтобы покупатель не переживал об объекте сделки. Если ему не понравится предлагаемый вариант, то важно продемонстрировать ему еще несколько. Важно показать человеку, что именно с таким профессионалом, как вы, ему удастся выбрать лучший вариант, среди имеющихся на рынке квартир, причем по привлекательной цене, где он ощутит комфорт и счастье.
Ключевая техника продажи объектов недвижимости
Ее ключевой нюанс связан с тем, что она может сработать только в исключительном следовании каждого из этапов, который она предусматривает. На практике не стоит нарушать последовательность шагов или исключать какой-то пункт.
Именно в случае, если менеджер по продажам начнет пренебрегать ее ключевым нюансом, то желание получить положительный результат постепенно рассеется.
1 этап. Вступите в контакт с клиентов.
Иными словами, данный этап называется «Приветствие». Он подразумевает под собой установление контакта с потенциальным покупателем для того, чтобы создать доверительные отношения с ним. Добиться расположение клиента можно, если использовать метод «Small Talk». Сутью такого метода выступает построение беседы на отвлеченные темы, при этом никак не касаясь вопроса сделки. К примеру, менеджер может начать разговор с того, насколько хорошая погода сегодня, были ли пробки по пути на сделку и пр. Целью такого общения выступает завязывание дружеской беседы, чтобы клиент максимально расслабился и не стал думать, что его в таких отношениях могут использовать.
Есть также техника соглашательства. Она подразумевает под собой, что менеджер будет задавать вопросы таким образом, чтобы клиент отвечал на них исключительно положительно. Как только покупатель два или три раза согласится с вами, то можно приступать к обсуждению предмета сделки.
2 этап. Определитесь с потребностями клиента
После того, как вам удастся установить клиент с собеседником, потребуется уточнить те особенности жилого помещения, которое он захочет купить. Для этого потребуется задавать открытые вопросы. Главное не допустить, чтобы беседа превратилась в тестирование, когда покупателя будто допрашивает следователь. Именно поэтому важно с некоторым постоянством узнавать то, что не касается объекта сделки. Продажнику следует иметь навык активного слушания, чтобы улавливать настроение покупателя и использовать это в собственных целях.
Если вы сделаете все правильно, то это поможет на втором этапе уже получить полную картину о клиенте: зачем он нуждается в недвижимости, почему он покупает именно дом, а не квартиру, каким образом он хочет, чтобы сделка была проведена.
3 этап. Знакомим с вариантами
После того, как вам станет понятно, что именно хочет увидеть клиент и почему у него появилась цель приобрести недвижимость, потребуется презентовать имеющиеся у вас варианты. В основном продавцам достаточно до 30 минут, чтобы рассказать потенциальному покупателю об объекте недвижимости, думая, что человек захочет его приобрести. Но подобный подход считается примитивным, правда, купить недвижимость так довольно сложно. Следует выстроить так презентацию, чтобы вам удавалось отвечать на вопросы клиентов.
К примеру, потенциальный покупатель сообщает, что его главным требованием является расположение в шаговой доступности до дома школы. Именно в такой ситуации продажник должен предложить ему варианты, чтобы рядом с домом была школа. Когда презентуется объект, потребуется знать обо всех достоинствах и недостатках объекта, понимать, в чем его отличия от прочих вариантах.
Для повышения эффективности подобной техники потребуется описать некоторый параметр объекта, например, этаж, на котором расположена квартира, стоимость, а затем начинать узнать более точно по потребностям покупателя:
- Вас заинтересовал этот вариант?
- Как вы полагаете, будет ли вам комфортно жить в подобных условиях?
4 этап. Как быть с возражениями?
Большая часть бизнес-стратегов утверждают, что когда в период, в котором менеджер презентует проект, а у его зрителей нет вопросов или замечаний, то такой этап можно и пропустить, а затем сразу приступать к оформлению сделки.
Правда, подобная практика в реальности никогда не срабатывает. Очень часто клиент не готов полностью довериться продавцу и сказать, что ему не понравилось в предлагаемом варианте и даже не будет задавать уточняющих вопросов.
Поэтому, когда разговор завершается, а покупатель вам ни разу не возразил, а на все вопросы отвечал утвердительно, то менеджеру следует уточнить, все ли понял клиент. Очень часто именно последний не учел ряд пожеланий клиентов или не осветил что-то важное для покупателя. Конечно, это вряд ли является возражением, но с такой «недосказанностью» важно работать, чтобы не упустить клиента и выгодно продать квартиру или дом.
5 этап. Оформление сделки
Как только покупатель положительно оценивает ваш предлагаемый вариант, а менеджер отработал все возражения, то логическим продолжением беседы становится момент заключения сделки. Если менеджер имеет большой опыт, то ему будет просто приступить к оформлению требуемых бумаг. Правда, некоторые продавцы не готовы спрашивать клиента о том, как ему вариант и дожидаются нескольких дней, чтобы тот подумал и взвесил все «за» и «против». Поступать так не стоит, как и звонить через пару дней клиенту, интересуясь, готов ли он заключить сделку.
Для того, чтобы сделка прошла, потребуется узнать, что клиент готов к ней. В этом случае просто задайте ему пару вопросов:
- Подходит ли вам этот вариант, как вы думаете?
- Вам понравилась квартира?
- Останавливаемся на предложенном варианте?
В результате, вы либо подписываете договор купли-продажи, либо клиент не готов к совершению сделки. Вы теряете покупателя.
Какие еще есть рабочие техники продаж?
Стоит сразу оговориться, что основная техника по продаже недвижимости не всегда работает. К примеру, когда вам необходимо стимулировать покупателя, чтобы он согласился с условиями сделки. В этом случае можно использовать следующие варианты техники продаж:
1. Оправдываем стоимость.
Как только менеджер заводит разговор о стоимости недвижимости, то он обязательно должен показать, что именно входит в нее. К примеру, описать, какими достоинствами обладает объект, тем повышая условно цену на словах.
2. Используем воображение.
Клиенту важно четко понимать, что он покупает.
Поэтому вам, как менеджеру по продажам, следует описать его будущую жизнь в этой квартире. Не стоит забывать, что в этом случае важно обратная связь с клиентом.
3. Работаем с тщеславием покупателя.
Суть техники связана с тем, что продавцу важно сделать так, чтобы покупатель понял, что он особенный, чем другие претенденты на эту недвижимость. Тем самым сыграет эффект тщеславия.
4. Можете запутать клиента.
Важно сделать так, чтобы клиент начал сравнивать цену объекта с ценой, которую готов предложить продавец. Получится это в случае, если вы «случайно» перепутаете цену.
Помимо классической презентации объекта недвижимости, вы можете воспользоваться техникой телефонных переговоров и продаж. Это удачный вариант, если вам требуется продать объект на этапе “котлована”. Правда, чтобы работать с холодным или теплым клиентом потребуется четко разбираться в нюансах продаж. Иначе вы просто потратите свое время, когда начнете беседовать с потенциальными клиентами, абсолютно не заинтересованными в покупке.
Таким образом, четко следуя представленным выше рекомендациям, вам удастся реализовать недвижимость по привлекательной стоимости. Кроме того, вы не затратите слишком много времени на данную работу, сразу улавливая ощущение и настроение покупателя.
