Как быстро нанять эффективного менеджера по продажам

О простых способах отбора кандидатов на должность менеджера по продажам рассказал бизнес-тренер Андрей Останин, CEO “Ostsnin Group”

В этой статье вы узнаете:

• Какой он классический подход к найму менеджера по продажам

• Как выявить хорошего менеджера по продажам

• Как провести собеседование менеджера по продажам

• Пример домашнего задания для менеджера по продажам

• Продажа работы: презентация компании

Классический подход к найму менеджера по продажам

Изначально при найме менеджеров по продажам использовалась классическая модель оценки кандидатов – по компетенциям. Наниматели составляли портрет будущего сотрудника, которого хотели у себя видеть. Он должен был обладать определенными знаниями, мотивацией, личностными качествами и навыками для менеджера продаж.

Такой подход работал достаточно долго. Однако чуть больше 10 лет назад ситуация изменилась.Во-первых, уровень компетенций кандидатов резко ухудшился. Те, кто приходили в продажи в 90-е, готовы были “рвать и метать”, а с 2010-х на вакансию менеджера откликались, как правило, те, кто не мог устроиться на другие должности либо хотел быстро заработать хоть какие-то деньги.

Во-вторых, из-за демографических процессов количество кандидатов во всех сферах в целом сократилось. Работников на рынке труда просто не хватало. Оба этих фактора привели к тому, что вакансии менеджера по продажам стало крайне сложно закрывать, новых сотрудников искали месяцами.

И тогда мы предложили другой подход – оценка кандидатов по стоп-факторам. Это перечень конкретных качеств, которые будут мешать человеку успешно работать в продажах.

Как выявить хорошего менеджера по продажам

Стоит обратить внимание на стоп-факторы:

Принцип работы с кандидатами на роль менеджера по продажам по стор-факторам прост: у кого из кандидатов их меньше – того и берем. Важно понимать, что у всех людей есть эти качества, не стоит искать “идеальных”. Также нет какого-то порога, условно, наличие трех стоп-факторов закрывает кандидату двери в компанию. Нет. Если вам нужно сейчас закрыть вакансию менеджера по продажам и у вас 10 кандидатов, вы просто смотрите, у кого меньше нежелательных качеств.

Цель эффективного найма – найти кандидатуру, которая:

Важно! До проведения очного собеседования следует поручить HR-у первичное интервью. Оно необходимо, чтобы проверить адекватность кандидата и соответствие его резюме действительности. После этого – приглашать на основное собеседование, сценарий которого достаточно прост.

Как провести собеседование менеджера по продажам

Шаг 1. В самом начале, еще ДО непосредственно самого собеседования, стоит завязать краткую беседу, чтобы снять напряжение у кандидата, создать более непринужденную обстановку. Можно разъяснить формат встречи, цели, примерную ее продолжительность.

Шаг 2. Выслушав презентацию кандидата, задайте уточняющие вопросы по ней: приведите пример, опишите ситуацию, сравните. Сделайте несколько таких подходов с вопросами.

Шаг 3. Задайте новые вопросы – по тем областям, которые для вас остаются непонятными.

Шаг 4. Предложите кандидату решить кейс-ситуацию, чтобы он смог продемонстрировать свои знания и навыки менеджера по продажам.

Шаг 5. Предложите кандидату задать вам интересующие его вопросы. Это даст вам также понять его мотиваторы.

Шаг 6. Завершите собеседование, подчеркнув, что процесс еще не закончен. обозначьте, что будет происходить дальше.Предложите выполнить домашнее задание (подробнее о нем – чуть дальше).

Важные моменты при общении с менеджером по продажам:

1. Не стоит проводить стрессовых интервью. Они не дают человеку раскрыться и к тому же плохо влияют на HR-бренд компании. Кандидат на собеседовании должен расслабиться и просто начать говорить.
2. Не стоит придумывать сложные кейсы. Примеры ситуаций, которые можно быстро смоделировать:
   • Назовите компании, работающие на вашем сегменте рынка.
   • Какие продукты продаете сейчас?
   • Есть одна минута, сделайте презентацию о себе так, чтобы она меня заинтересовала.
   • С какими возражениями чаще всего сталкиваетесь и как их отрабатываете?
   • Представьте, что нужно “пройти” секретаря и договориться в руководителем о встрече – как это будете делать?
   • Вы не выполняете план второй месяц подряд, что будете делать?
   • Когда не выполняли последний раз план по продажам и почему?
   • Как будете вести себя в конфликтной ситуации с клиентом?

Домашнее задание для менеджеров по продажам

После собеседования потенциальному кандидату дается домашнее задание, на выполнение которого отводится 2-5 дней.

Домашнее задание включает в себя следующее.

1.   Презентация про себя в PowerPoint на 5 минут. Она обязательно должна содержать ответ на вопрос: “Почему люди выбирают профессию “Менеджер по продажам” ?”.
2.   Аудит работы компании: позвонить в отдел продаж  в качестве тайного покупателя и составить отчет по итогам звонка.
3.   Деловая игра, где соискатель выступает в роли продавца. Ему необходимо изучить один объект компании  так, чтобы он смог продать его клиенту.

Домашнее задание стоит не только проверить, но и обсудить с кандидатом. Предложите ему оценить свою работу по 10-балльной шкале, узнайте, что, по его мнению, получилось, а что нет. Это позволит понять уровень самокритичности и адекватности потенциального сотрудника.

Продажа работы: презентация компании соискателю

Это финальная часть в цикле поиска кандидатуры на должность менеджера по продажам. Она крайне важная, но про нее многие забывают. Речь о продаже работы.

Мы живем в ситуации, когда человеческие ресурсы сильно ограничены и достойных людей, которых хотелось бы принять на работу, становится все меньше. Это значит, что сейчас – время соискателей. Хороший кандидат сам выбирает себе работу. И чтобы привлечь таковых, а также договориться с ними на выгодных компании условиях, работу необходимо продать.

Встреча по продаже работы будущему менеджеру по продажам проводится отдельно, когда вы уже предварительно договорились о сотрудничестве. Занимает она около 40 минут и состоит из двух частей.

1. Вы рассказываете кандидату, что именно он получит в вашей компании – систему мотивации, перспективы и пр.
2. Озвучиваете свои ожидания от него.

Это все преподносится в формате презентации, которая распечатывается  двух экземплярах и визируется обоими участниками встречи по ее завершении.

Резюме

Описанный подход оценки кандидатов по стоп-факторам и использование кейсов увеличивает скорость закрытия вакансий в разы и снижает процент неуспешного завершения испытательного срока.