Для успешной работы в сфере маркетинга и не только, критически важно изучать действия ваших конкурентов. Этот анализ позволяет принимать стратегически оправданные решения и опережать соперников в борьбе за клиентов.
Если игнорировать этот аспект или проводить поверхностный анализ, можно упустить множество важных аспектов. Например, не зная цены, по которой ваш конкурент продает товары, как предложить своим клиентам выгодное предложение? Клиент придет к вам, а вы не сможете его привлечь. Или если вы не изучили, как ваши конкуренты убеждают клиентов, ваше отсутствие продаж станет для вас загадкой. Всегда побеждают те, кто уверенно отвечает на поставленные вопросы и умеет преодолевать возражения.
Анализируя конкурентов на рынке, вы раскрываете целый мир возможностей, который не просто добавляет вам стиль в маркетинговый арсенал.
К чему приводит конкурентный анализ?
Необходимо сразу оговориться о том, что представляет собой конкурентный анализ. Здесь все просто, ведь он является инструментом сбора и проведения аналитической работы в отношении ваших прямых конкурентов.
Результаты такого анализа принесут вам:
— Обнаружение неиспользованных участков рынка, которые ждут открытия.
— Возможность внедрить свежие идеи, которые позволят вам выделиться среди конкурентов и укрепить свои позиции.
Какие бывают конкуренты
Давайте разделим всех участников нашей «игры» на две группы: напрямую конкурирующих и косвенно воздействующих.
Напрямую конкурирующие – это те, кто предлагает те же продукты или услуги, что и вы, просто рядом с вами. Вы посмотрели, что продает ваш сосед, и у вас та же продукция. Это, можно сказать, как зеркало, только другая картинка.
А вот косвенные конкуренты – они более хитрые. Их продукция может отличаться от вашей, но все же привлекает потребителей. Например, покупатель приобретет у них товар, когда у вас его нет. Подобно сравнению мороженого и шоколадки – оба вкусные, но если мороженое закончилось, можно побаловать себя шоколадкой.
В современном мире мобильные устройства являются неотъемлемой частью жизни, и на рынке смартфонов присутствуют Apple и Samsung. Каждая из них имеет свои преданные поклонники и уникальную стратегию. Если ты выбираешь смартфон iPhone, то ты, скорее всего поклонник Apple. Оба бренда предлагают сходные функции: звонки, сообщения, фотографии, интернет-соединение и т.д.
Чтобы выделиться на фоне конкурентов, эти компании постоянно совершенствуют свои продукты. Одна может представить смартфон с улучшенной камерой с большим количеством мегапикселей, в то время как другая предложит инновационную систему распознавания лиц. Однако, оба бренды находятся на одном рынке, предлагая похожие продукты и соперничая за внимание покупателей, как два кофейных магазина на одной улице с собственным уникальным сервисом и атмосферой, но в конечном итоге их привлекает одно – продукт, ради которого люди посещают их заведения.
Что предполагает под собой конкурентный анализ?
- Изучение организации игры в продажи у конкурентов:
— Проверьте информацию о конкурентах на различных площадках: на сайтах, в отзывах, форумах, бизнес-блогах.
— Выясните, где и что именно конкуренты реализуют на разных торговых площадках.
— Определите сеть филиалов конкурентов: в каких городах и районах они располагаются и как это влияет на их бизнес.
- Продажи и результаты:
— Проконтролируйте, какие результаты получают конкуренты, и какие ходы они делают, чтобы достичь своих целей.
Таким образом, изучая составляющие бизнеса конкурентов, можно усовершенствовать свои методы и стратегии продаж для достижения желаемых результатов.
Инструкция о том, как проводить конкурентный анализ
- Поиск признаков роста или сокращения точек продаж соперников. Возможно, конкуренты изменяют свою стратегию.
- Исследование возможности перепродажи продукции партнёрами и определение условий этого процесса.
- Проанализировать, что заставляет клиентов предпочитать товары конкурентов — возможно, проблема в цене или качестве обслуживания.
- Сбор информации о доходах и объеме продаж конкурентов. На основе публичных отчетов исследовать различные показатели.
- Отслеживание акций и скидок, проводимых конкурентами. Эти факторы могут оказать влияние на вашу стратегию ценообразования.
Цена и преимущества
— Проведение анализа вовлечённости исследователей покупателей, то есть продавцов, может точно отразить репутацию компании.
— Используйте полученную информацию, чтобы опережать конкурентов.
— Задавайте вопросы своим покупателям, чтобы понять, почему они выбрали вас и почему ушли к другим компаниям.
— Настройтесь на правильное установление цены, чтобы не потерять баланс и остаться в прибыли.
Исследуйте конкурентов:
— Заходите на сайты.
— Просматривайте каталоги.
— Подписывайтесь на рассылки.
— Следите за соцсетями.
Оценивайте:
— Не только цену, но и предоставляемые услуги и гарантии.
— Учитывайте включенные в стоимость доставку, настройки и дополнительные сервисы.
Сравнивайте:
— Сопоставьте свой товар с конкурентами.
— Учитывайте, что если ваш товар лучше, цена может быть выше.
— Главное — не допустить пустоты на полках.
Обновляйте свое УТП (уникальное торговое предложение):
— Изучайте спецпредложения конкурентов.
— Подумайте о пробных версиях, бонусах за привлечение клиентов и скидках на последующие покупки.
Не забывайте, что можно провести SWOT-анализ для конкурентов. Он является «походом» в неизведанные рыночные территории, раскрывающий возможные стратегии противника. Разберемся сразу в нескольких аспектах:
— Какие сильные стороны раскрывают конкуренты? Может быть, это выдающееся качество продукта, уникальные подходы к услугам, мощнейшая в мире маркетинговая стратегия или поклонники, которые боготворят бренд.
— Оцените уровень инноваций у конкурентов, область их научных исследований и разработок, наличие технологических способностей.
Кстати, если вы не знали, то отличным решением является осуществление продаж через мессенджеры или социальные сети. Чтобы работа была максимально эффективной,важно придерживаться плана:
- Подсчитайте количество публикаций в блогах. Большое количество постов может свидетельствовать о стабильности в работе и постоянных усилиях.
- Исследуйте частоту обновлений. Регулярное появление нового контента может указывать на наличие у конкурентов ресурсов и процессов для постоянного творчества, а также на их стремление следовать заинтересованной аудитории.
- Анализируйте разнообразие предлагаемого контента. Кроме блогов, оцените, публикуют ли они исследования, кейсы, инфографику – это позволяет сделать выводы о глубине их профессиональных знаний и готовности делиться ими.
Помните, что если вы хотите успеха компании на рынке, то будьте готовы к ряду перемен — от технологических инноваций и новых законов до изменений в социокультурных тенденциях, обеспечивающих вам преимущества. Помните о потенциальных угрозах, эти уроки решаются налицо: планы расширения, агрессивные стратегии ценообразования и новшества в продукции ваших конкурентов. Кроме того, руководитель должен руководствоваться и просто экономической ситуацией, которая существует в стране. Вне нее сложно получить эффективный бизнес, даже если вы правильно все рассчитаете в отношении конкурентов.
