KPI отдела продаж — как оценить эффективность продаж

Когда вы работаете в продажах, то любое ваше занятие будет подчинено определенным законам и правилам. Если вы, как руководитель или менеджер по продажам будет знать эти законы, то весь процесс реализации продукции будет проходить быстрее и по более выгодным ценам. В случае, если вы решите пренебрегать какими-то правилами, то товар вам не удастся продать в течение длительного времени.

Что такое ключевой показатель эффективности?

Под ключевым показателем эффективности принято понимать измеримую величину, с помощью которой можно продемонстрировать то, насколько эффективным будет работа компании и как быстро она достигнет собственных ключевых бизнес-решений.

В практике работе любой организации используются KPI отдельных уровней. Так, если рассматривать KPI высокого уровня, то компания начнет ставить фокус внимания на общую эффективность бизнеса, а при KPI низкого уровня – на процессах, которые связаны с работой отдельных подразделений компаний (к примеру, отдела продаж, маркетингового отдела и пр.).

Если обратиться к тому, что представляет под собой KPI в самом простом понимании, то он является целью, к которой должна стремиться компания. Иными словами, показатель представляет собой маркер эффективности и продуктивности каждого конкретного работника, перед которым поставлена та или иная цель. Рассчитывать принято показатель по каждому отдельному работнику, структурному подразделению, а также даже по руководящему составу. В некоторых случаях в качестве KPI принято понимать процент по выполнению плана, учитывая конкретную метрику.

К примеру, если речь идет про маркетолога, то это будет выглядеть как величина привлеченных лидов за определенный период (месяц или семь дней). Если определять KPI для колл-центра, то это означает, какое время обработки звонков требуется каждому конкретному сотруднику отдела. Систему KPI принято внедрять повсеместно, чтобы понимать специфику и направление роста организации. С помощью этого показателя можно взять на себя роль определенного индикатора производительности и эффективной работы.

В каких целях принято использовать KPI?

Внедряют KPI в случаях ,которые предусмотрены рядом обстоятельств:

• Для определения честной и объективной оценки деятельности корпорации, а также получаемых ее результатов. Когда выполняется план по KPI, то очень часто руководство компании будет выписывать своим подчиненным премии и иные вознаграждения.
• Чтобы спланировать объем и темпы продаж, проводимой работы.
• Для того, чтобы стимулировать работников, получить мотивацию ими, чтобы достичь определенных работы компании.

Изначально может показаться, что в качестве справедливой системы выступает проведение оценки работы корпорации или деятельность отдельного сотрудника. Именно за счет такого анализа возможно открыть для менеджеров компании новые возможности, а также посмотреть на то, какие проблемы в применении устоявшихся схем имеются на практике.

Важным аспектом KPI выступает определенную форму общения между отделами.

В каких ситуациях KPI не потребуется?

Если вы задумались, нужно ли вам внедрить систему KPI, то важно понимать, что такая система не потребуется для начинающей организации. Успех развития новой компании будет напрямую зависеть от деятельности гендиректора, который в этот момент будет заниматься решением кадровых и финансовых вопросов, формировать систему управления.

Кроме того, не всегда KPI потребуется использовать в отдельных подразделениях компании, от деятельности которой будет зависеть работа прочих отделов. К примеру, сотрудники административного отдела должны быстро обеспечить необходимость сотрудников всей компании в канцелярии и пр. После того, как внедряется KPI, потребуется принять заявку, заняться ее обработкой, а также поставить цель на исполнение.

Разновидности KPI

Различают отдельные разновидности по определению KPI. Условно они делятся на несколько видов:

• Учитывая затраты. Определен объем расходов ресурсов (материальные и денежные), которые потребуются, чтобы выполнить определенные конкретные цели. В этом случае необходимо прописать возможность отклонения от установленных значений.
• Учитывая производительность. Оценивается нагрузка на все трудовые ресурсы, которые включают в себя бюджет, а также количество работников организации и отдельных отделов.
• Учитывая эффективность. Определяется отношением отдельных показателей друг по отношению к другу. К примеру, величина привлеченных лидов по рекламных кампаниям, учитывая бюджет.
• Учитывая результаты. Представляет собой оценку результатов деятельности, учитывая работу отдельного менеджера, отдела в частности и всей компании в общности.

Кроме того, KPI бывают опережающими и результативными (запаздывающие). Для понятия данных терминов проще всего рассмотреть ряд примеров.

К примеру, в отделе продаж в качестве опережающего KPI будет выступать конверсия на отдельных этапах реализации товара. Результативными показателями выступают общий план по обороту, прибыль, количество привлеченных клиентов. Учитывая данные показатели возможно обеспечить полноценную работу корпорации не добиваясь проблем в поставке товаров или предоставления услуг.

KPI в продажах

В этом случае систему KPI принято оценивать не только количество работы, которая была проделана, но и ее качество предоставления. Приоритет по объему KPI будет меняться, в зависимости от той или иной компании. Все это связано тем, какой план работы установлен перед отделом продаж. Главные показатель для работы отдела продаж принято называть величину среднего чека, количество сделок, которые были проведены отделом, количество новых клиентов или тех, кто остался в компании за прошедший период и пр.

Показатели по маркетингу и объемам продаж в совокупности позволяют определить величину KPI – метрик, учитывая полностью воронку продаж. Если действовать максимально правильно и обоснованно, то можно получить KPI высокого уровня. С их помощью можно добиться хорошую оценку эффективной работы бизнеса в целом.

Перед тем, как решиться на внедрение KPI в среду продажников, следует определить, насколько такая система будет жизнеспособной. Качественный KPI в любом случае должен отвечать четырем ключевым условиям:

• Показатель по каждому сотруднику в обязательном порядке должны быть связаны со стратегией работы компании. В противном случае такой показатель будет бесполезным.
• У сотрудника должна иметься возможность по прямому влиянию на показатели KPI.
• Показатель можно было бы измерить. Процесс измерения KPI происходит в денежных средствах, процентах, единицах времени, веса, баллах и количестве.
• У каждого показателя эффективности должна быть простая формула расчета. Этого важно добиваться, чтобы каждый из ваших сотрудников мог в середине периода понимать, сможет ли он к концу периода достичь плана. В случае, если достичь показатель KPI не удается, то сотрудник получает возможность изменить и скорректировать свою деятельность.

Как организуется мониторинг KPI в CRM-системе

Для того, чтобы проанализировать представленные данные потребуется использовать отчеты различной периодичности (за каждый день, неделю или месяц). Именно с использованием CRM-программ возможно максимально точно и качественно рассчитать KPI и определиться с планом работы корпорации.

Среди продажников в качестве основных замеров эффективности можно называть до тридцати показателей, которые используются компанией. При этом лишь несколько из KPI отличаются особой популярностью в сфере продаж:

• Объем реализуемой продукции. К началу отчетного периода руководством важно установить план продаж. Величина KPI по величине реализованной продукции должна быть рассчитана, учитывая заданный план к реальному результату работу компании или отдела.
• Количество сделок. Здесь оценивается количество реальных клиентов, которые заключили с вашей компанией сделки и заплатили по чекам.
• Трафик. Величина лидов (или потенциальных покупателей), которые положительным образом сумели отреагировать на рекламу от вашей корпорации. Несмотря на то, что данный показатель находится под ответственностью отдела маркетинга, но он все равно связан и с работой продажников.
• Величина и количество средних чеков. Потребуется, чтобы простимулировать специалистов продавать больше продукции, в том числе и той, которая будет дополнять основную. К примеру, если клиент покупает платье, то менеджер может предложить рассмотреть покупку туфель, колготок, пояса и пр.
• Показатель, который связан с тем, сколько реальных клиентов приходится к каждому потенциальному. Так, к примеру, к услугам вашей компании обратилось 15 покупателей, но решили купить товар всего 5.
• Возвратность вложений. Показывает, как прибыль соотносится с вложениями в создание и реализацию конкретного товара.
• Качество обслуживания покупателей. Учитывая специфику бизнеса, данный показатель может определяться тем, как часто на менеджеров или компанию в целом жалуются потребители или, напротив, оставляют положительные отзывы.

Учитывая данные показатели можно сделать вывод, что показатель KPI действительно помогает строить отдающий бизнес, с которым проблем в получении прибыли не должно возникать. Но стоит помнить, что подобная ситуация возможна лишь в случае, если руководство будет активно использовать все имеющиеся у него в подчинении способы включения KPI в работу отдела продаж. В противном случае не приходится ждать отдачу от такого показателя.

Стоит понимать ,что достижение большого результата возможно лишь в том случае, если бизнес будет идти маленькими шагами к своей цели. Такие маленькие задачи должны быть удовлетворены систематически и в достаточной величине. Все зависит в бизнесе от того, насколько качественно сотрудники делают звонки, назначают встречи с потенциальными клиентами.

В результате, количество подобных задач, которые выполняются ежедневно специалистами–продажниками, должны быть заранее просчитаны и донесены до конечных исполнителей. Кроме того, их потребуется адаптировать под систему KPI внутри конкретного предприятия. В случае, если руководство компании понимает этот факт, то работать становится сотрудникам просто, а сама компания получает хорошую чистую прибыль, возмещая вложенные расходы.