Каким образом определить "своего покупателя"? - Андрей Останин
20 декабря 2022 |

Каким образом определить “своего покупателя”?

Читать 5 минут

Вряд ли для кого-то это будет секретом, но основной успех, который может получить компании во время запуска обновленного или нового товара, напрямую зависит от того, насколько качественно он сможет удовлетворить требования клиента. Для максимального снижения рисков и завтра на начальном этапе требуется проводить глубокие исследования пожеланий потенциального покупателя. Только в таком случае вы сможете понять рынок, на котором будете работать.

Начинаем с примеров

Согласно проводимым исследованиям, порядка 90% всех проектов, которые окончились абсолютно неудачно, связаны с тем, что бизнесмен не видел реальные потребности клиентов. Каждый из нас знаем компания Тефаль. Ее основная особенность работы на рынке – продажа сковородок, которые имеют антипригарное покрытие. Каждый также знает о таком факте, в котором, когда данный продукт попала на рынок, основной упор компания делала на то, что пища не будет пригорать на этих сковородах. Таким образом ,вам не придется пользоваться большим количеством масла, а вся пища будет более здоровой.

После того, как компания решила провести среди граждан, которые уже приобретали такие сковороды, то стало ясно, что им важнее было получить не продукт, с которым будет тратиться меньшее количество масла, а тот продукт, который будет проще мыть.

Конечно, никто не отказывается от такого фактора, как получение полезной пищи, но он не является лидирующим непосредственно у покупателей. После такого заявления, специалисты в области рекламы, которые работают на Тефаль, решили переделать слоган компании и уровень продаж существенно подрос.

Представленный пример является наглядным, ведь он показывает то, насколько важно учитывать мнение потребителя, понимать, что именно человек хочет получить в реальности, когда приобретет ваш продукт или услугу. С целью более тесного взаимодействия с целевой аудиторией важно регулярно проводить различные исследования и получать обратную связь по вашему продаваемому продукту. Только так можно улучшить товар, сделать его более продаваемым.

В чем важность CusDep?

Итак, современный маркетинг имеет теоретически важный и практически применяемый метод проведения исследований, который пользуется большой популярностью. Он получил название customer development (CusDep).

Его цель связана с тем, чтобы прямо получать взаимодействие с целевой аудиторией, иметь от нее обратную связь, а, имея такую информацию, суметь адаптировать продукт под конкретный рынок.

Подобного рода исследования принято начинать до того, как вы разработали продукт. Конечно, лучше всего изначально понять, что именно желает получить клиент и произвести продукт, который ему действительно потребуется, чем после исследования переделывать товар, тратя дополнительные средства на него.

Стоит отметить, что данный метод подойдет не только в процессе запуска абсолютно нового продукта, но и в отношении тех товаров, которые поступили на рынок, но еще не до конца поняты покупателями. Подобным образом вы сможете существенно сократить расходы и риски от неудачи в продажах.

В состав такого метода входит несколько шагов:

  • Начало работы – ищем действующих экспертов

Перед тем, как произвести запуск продукта, важно найти эксперта именно в том направлении, в котором вы создаете продукт. Он может дать вам некоторые советы по товару, ответить на все ваши вопросы. Тем самым вы уже изначально будете знать о том, как создать уникальный продукт, который будет абсолютно точно удовлетворять потребности конкретных клиентов.

Достоинством такого метода можно назвать то, что лицо, которое будет отвечать вам на ваши вопросы, уже прошел тот путь, на который встали вы. Следовательно, он обладает достаточным опытом и профессионализмом. Чтобы найти эксперта достаточно зайти на любую поисковую систему вакансий и отыскать в ней топ-менеджеров по заданной теме. После этого, вы созваниваетесь, а также рассказываете о том, что именно хотите получить от работы с ним. В некоторых случаях такие эксперты могут дать советы абсолютно бесплатно, но обычно подобная услуга является оплачиваемой. Важно не забыть о том, что потребуется несколько подобных встреч, чтобы получить максимально подробную картину. Кстати, иногда может появиться желание, что запуск этого проекта вам и не нужен.

  • Определяем сегмент целевой аудитории и точки соприкосновения

После сотрудничества с экспертом, вам следует понять, кто же такой «ваш клиент», а также то, каким образом вы сможете его привлечь.

К примеру, если вы разрабатываете искусственный разум, то должны понимать, что такой продукт будет нужен людям, которые обожают необычно поздравлять близких или стремятся оригинальным образом украсить собственный интерьер. Но это лишь часть возможного сегмента целевой аудитории.

  • Проводим интервью с потенциальным клиентом, чтобы выявить его потребности

Обычно по заданной методики используют два варианта интервью:

  1. Проблемное. Оно обычно связано с тем, чтобы определиться с основными потребностями потенциального клиента, узнать о наличии у него страха, боли, возможного ожидания.
  2. Решенческое. Оно обычно связано с исследованием того, как полнее всего сможет ваш продукт решить проблемы клиента и удовлетворить его желания.

Изначально требуется проводить проблемное интервью, на основании которого можно получить первичную информацию о том, что хочет получить целевая аудитория.

После формирования того, как будет выглядеть ваш продукт, можно провести решенческое интервью, определяющее правильность того, что вы выбрали в качестве решения, а также определиться с изъянами товара.

Обычно в этих целях используют офлайн-опросы там, где большое скопление ЦА. Нередко проводятся обзвоны, чтобы понять, есть ли у вас рабочая клиентская база. Зачастую рабочим методом выступает проведение интервью в режиме онлайн, к примеру, воспользовавшись возможностями разного рода социальных сетей.

Как только вы сделаете такое интервью, то станет понятным следующие моменты:

  • Как переключиться на создание нового продукта;
  • Как выбрать тот или иной продукт или услугу;
  • Как определены временные грани по принятию вами управленческого решения;
  • Вы сможете получить и понять степень эластичности спроса от стоимости на ваш продукт;
  • Получить источник информации о вашем продукте или услуге.

Представленные пункты являются основными, которые чаще обычного используются во время проведения данного рода исследования. Их важно в обязательном порядке задать на проблемном интервью, чтобы иметь общее представление о картине.

Затем идет определение минимально жизнеспособного продукта. В частности, речь идет о том, что вы, как бизнесмен, будете тестировать жизнеспособность товара, учитывая реальные условия рынка.

Идеальным решением будет предоставление фокус-группе минимальной версии продукта, а затем провести решенческий опрос. Но обычно хватает запустить лишь тестовую рекламу, чтобы оценить спрос на ваш продукт.

Если у вашей компании имеется возможность показать потенциальному клиенту минимальный товар, то важно руководствоваться следующими принципами:

  • Как только вы соберете от 20 до 30 клиентов, которые успели протестировать ваш товар, важно провести решенческий опрос, тем самым получая обратную связь от них, узнавая о тех недостатках, которыми товар обладает.
  • Затем проводится внесение корректировок в товар. Так, продукт может абсолютно не устроить клиента, а вы должны получить ответ на то, почему такое произошло.
  • В результате, подобное тестирование может быть действительно бесконечным. Именно крупные корпорации занимаются подобного рода делами, продлевая время внедрения продукта на рынок для конечного покупателя.

Стоит обратить внимание, что если вы будете руководствоваться представленной методологией получения знания о продукте, тем проще вам будет создать уникальный товар, а также потратить меньшее количество средств, чем произвести товар, ввести его в оборот, а затем вносить различного рода корректировки. Именно поэтому многие специалисты и рекомендуют не забывать о данном исследовании, которое попросту способно уберечь каждую компанию от ненужных рисков и затрат, которые связаны с выведением с рынка товара, который не пользуется спросом у клиентов.

Гибридное управление 1.0 КОМБО
Как управлять офисными и удаленными сотрудниками,
чтобы достигать большего и уходить с работы вовремя