Продажи, которые реализуются на рынке недвижимого имущества, как и любой иной бизнес-процесс, обязательно происходят по отдельным важным законам и правилам. Если вы будете знать такие законы, то объект недвижимого имущества будет гораздо проще продать, как по времени, так и выставив исключительно высокую стоимость. В случае, если вы решите пренебречь правилами продаж, то любой, даже самый опытный продавец, может столкнуться с проблемой реализации имущества. В этой ситуации она может стать «мертвой» и находиться в листинге долгие месяцы. Чтобы не допустить таких проблем лучше всего четко следовать всем рекомендациям и не допускать типовых ошибок ведения бизнеса по продажам объектов недвижимого имущества. В этой статье как раз будет рассказано об этом и о том, каким образом не допустить возникновения данных ошибок в реальности.
Какие ошибки не стоит допускать на рынке продаж объектов недвижимого имущества?
Суть проблемы сводится к тому, что, зная типовые ошибки продавцов рынка недвижимости, можно не допускать их, обходя стороной или создавая лучшие условия для продаж.
Ошибка 1. Вы игнорируете определение «рыночной стоимости».
Представляет собой наиболее частую ошибку, с которой можно столкнуться на рынке недвижимого имущества. Зачастую собственники просто называют стоимость объекта, по которой хотели бы продать недвижимость. В этой ситуации рыночной стоимостью принято называть цену, по которой объект можно продать на сегодняшний день на рынке. Собственник не особо волнуется о том, на каком уровне она установлена. Ведь чем большее количество средств было вложено в актив, тем меньше вопросов возникает у собственника и тем меньше ему интересна среднерыночная цена недвижимого имущества.
Почему? Дело в том, что он полагает, что объект, который он поставляет на рынок, является абсолютно уникальным. Иными словами, и цена у такого уникального объекта должна быть соответствующей. После этого возникает довольно долгий процесс, который связан с поиском покупателя, вложением лишних денежных средств в рекламу, благодаря которой объект увидят больше количество потенциальных покупателей, переговоры и просмотры недвижимости. Результат все равно будет отрицательный, отдачи – никакой. Тех, кто интересуется объектом будет довольно много, а вот покупатель не будет. В этой ситуации покупателя можно искать довольно долгое время, достигая месяцев или даже лет.
Каким же образом можно не допустить возникновения такой ошибки? Существует не менее трех вариантов развития событий. Во-первых, вы можете обратиться за консультацией к независимому оценщику, который поможет определить рыночную стоимость объекта недвижимого имущества и установить максимально реальную на объект. Во-вторых, вы можете поинтересоваться у брокеров о том, каким образом осуществляется работа с такими «долгими» объектами на рынке недвижимого имущества. Профессионалы, которые долгое время работают в сфере продаж, способы сориентировать вас в диапазоне имеющихся стоимостей по которым на рынке представлены те или иные объекты. В-третьих, проводится оценка и анализ стоимости предложений, учитывая аналогичные объекты. В случае, если ваша стоимость максимально соответствует рыночной стоимости, то процесс вновь начнет двигаться в сторону поиска настоящих покупателей.
Ошибка 2. Реализация сложного объекта недвижимого имущества большому количеству потенциальных клиентов.
Что подразумевает под собой понятие «сложный объект»? Так, подобным объектом выступает сложный или нетиповой объект, который представлен на рынке коммерческой недвижимости, который отличается рядом ограничений или обременений. Именно последние максимальным образом оказывают существенное влияние на варианты по его продаже и использованию, а также сокращают количество лиц, которые смогли бы или хотели бы приобрести подобный объект. К примеру, если у вас имеется земельный участок, площадь которого составляет более одного гектара и который расположен вдоль трассы, имеющий полный пакет документов под то, что рядом с участком в скором времени решат построить АЗС, то продать подобный объект вряд ли удастся. Также не получится реализовать земельный участок, на котором отсутствуют коммуникации и не имеющий документации. При этом, второй случай в любой ситуации становится более перспективным. Ведь за определенную сумму вы можете подготовить объект к продаже, собрав нужные документы, а вот не допустить строительство АЗС вряд ли удастся, особенно, когда это установлено на государственном уровне.
Каким же образом можно поступить в такой истории? Очень важно провести анализ того, каким образом использовать объект и определить его целевого покупателя. Каждый объект недвижимого имущества обладает целевым клиентом. Это такой покупатель, который считает, что именно ваш объект недвижимого имущества лучше других подходит под его предпочтения. Поэтому он готов отдать самую высокую цену за такой объект, пренебрегая любыми иными обстоятельствами. Как только будет найден подобный целевой покупатель, то процесс реализации объекта недвижимого имущества сойдет на то, чтобы составить типовой договор и выбрать взаимовыгодные условия дальнейшего сотрудничества.
Ошибка 3. Отсутствует предпродажная подготовка.
Подобная ошибка является еще одной из самых часто встречающихся, с которой сталкиваются неудачливые продавцы рынка недвижимого имущества. Минимальным набором, который должен предложить продавец и который не всегда так делает, это наличие правоустанавливающих документов на объект недвижимого имущества, планировка дома или квартиры, а также фотографии. К подобному набору должны быть добавлены анализ по возможным вариантам использования объекта недвижимого имущества, а также наличие или отсутствие рисков и проблем в использовании его. Кроме того, чем более подробно продавец может и готов рассказать вам о доме или квартире, а также о земельном участке и может подтвердить свои слова правоустанавливающими документами, тем возрастают шансы по тому, что покупатель закроет глаза на некоторые нюансы в использовании объекта.
Стоит понимать, что процесс предпродажной подготовки документов и самого объекта потребуется чуть больше времени, чем вы рассчитываете, а также вливания дополнительных инвестиций. Именно поэтому можно и добиться того, что стоимость объекта будет значительно выше.
Те, кто активно работает на рынке недвижимого имущества говорят, что в их деятельности есть одно золотое правило. Так, когда вы определяете стоимость объекта, то важно ориентироваться на ее ценность, которой ваш объект обладает.
Особенности техники продаж объектов недвижимого имущества
Когда вы только начинаете изучать технику продаж недвижимого имущества, важно помнить, что в этой ситуации человеку, который является потенциальным покупателем, приходится устранять одну свою большую проблему. В частности, клиент ищет то место, дом, квартиру или коттедж, где он вместе с семьей или один будет жить, куда будет приходить с работы и приглашать друзей.
Если обратиться к пирамиде потребностей Маслоу то можно сказать, что собственный дом или квартира выступает в качестве одной из главных потребностей для человека, вместе с продуктами питания и потребностями в безопасности. Именно поэтому найти покупателя на дом или квартиру становится довольно сложно, ведь ему приходится долго думать, выбирать и учитывать разные обстоятельства, которые приведут его к покупке того или иного товара.
Так, можно только представить о том, что менеджер по продажам решает продать дом, на который клиенту приходилось копить порядка десяти или пятнадцати лет, лишать себя в том или ином деле. Цена на объекты недвижимого имущества всегда довольно высокая, поэтому смысл, который заложен в приобретение подобного имущества, также высок. Поведение у потенциального клиента будет соответствующим, ведь ему придется потратить довольно много средств, относиться к выбору менеджера и объекта недвижимого имущества с осторожностью. Именно поэтому потенциальный клиент всегда максимально тщательно относиться к выбору не только объекта недвижимого имущества, но и к менеджеру, который будет продавать вам этот объект, участвовать в реализации сделки.
Следовательно, техника продаж для менеджера недвижимого имущества будет отличаться определенными особенностями, если сравнивать ее с продажей в других областях. Здесь важно сформировать максимально доверительные отношения между менеджером и потенциальным клиентом. Как только вы, как продажник, сможете понять идею клиента, в этом случае вам удастся продать свой товар и получить как можно скорее прибыль от него. Потенциальным клиентам в таком случае абсолютно не интересно то, сколько лет менеджеру по продажам, имеет ли он профильное образование, насколько привлекателен. Очень важно уметь находить подход к каждому, кто обращается к вам за помощью в поиске и выборе соответствующего объекта недвижимого имущества.
Каким же образом возможно создать максимально доверительные отношения с клиентом? Для таких целей потребуется показать, что вы имеете соответствующий уровень компетенций в области продаж и активно можете общаться с клиентами. Только в том случае, если менеджер по продажам станет для вас настоящим посредником и товарищем, то это поможет реализовать объект как можно скорее и по большой цене.
Именно поэтому, когда вы собираетесь встретиться с потенциальным покупателем, к этому занятию следует подготовиться заранее:
- Важно побеседовать с собственником недвижимого имущества. Он расскажет вам информацию о квартире или доме, а также через него можно выяснить, насколько шумные соседи, как хороша шумоизоляция, в чем особенности того района, в котором находится дом или квартира, имеются ли в этом районе магазины, школы или садики.
- Не забудьте сами познакомиться с тем районом, где вы будете предлагать то или иное имущество. С этими обстоятельствами вы можете рассчитывать на то, что продадите максимально качественное имущество и не подведете своего потенциального покупателя.
- Продумайте то обстоятельство, по которым потенциальным покупатель сможет быстрее и дешевле всего добираться до своего нового места жительства. Очень часто продажники не в курсе транспортной сети, которая находится в месте, где они реализуют объект недвижимого имущества.
В случае, если продажник решает реализовать недвижимое имущество в новом доме, где еще не было хозяев, то важно все равно собрать информацию о таком объекте. В частности, проанализировать, задерживались ли сроки сдачи недвижимости, не обанкротилась ли фирма, в чем достоинства расположения дома. Подобным образом вам удастся привлечь потенциального покупателя к просмотру недвижимости и расположить его к себе. Ведь чем больше вы знаете об объекте, тем больше информации можете предоставить покупателю, отвечая на его вопросы. Следовательно, вы являетесь настоящим профессионалом и действительно заинтересованы в сотрудничестве с клиентом. Это чувствуется на расстоянии, а потенциальный клиент будет положительным образом отзываться о вашей с ним работе. К такому положению дел стоит готовиться заранее.
Итак, если вы хотите продать быстро и дорого квартиру или дом, то обязательно следуйте следующим рекомендациям. Пусть подобная техника считается долгой по реализации, но, если следовать по ней шаг за шагом, то результат не заставит ждать себя.
- Налаживаем контакт с потенциальным покупателем. Важно поприветствовать его, а также рассказать о том, почему именно с вами он должен сотрудничать. Именно при первой встречи можно добиться расположения клиента к вам.
- Узнайте потребности покупателя. Не стоит сразу предлагать какие-то варианты, которые имеются у вас. Важно осознать, что именно ищет и хочет найти потенциальный клиент. Так вы будете предлагать ему только нужные объекты.
- Покажите объект. Важно рассказать всю информацию по нему. Здесь как раз помогут данные, которые вы получили от собственника недвижимости.
- Отработайте возражения. Не каждый объект будет рассматриваться, как лучший или нужный. Если вы видите, что покупатель не доволен тем объектом, который вы ему демонстрируйте, то проговорите с ним еще раз его потребности.
Подготавливайтесь к сделке. Важно собрать все необходимые документы, подготовить к сделке продавца и покупателя.
Если следовать данным рекомендациям, то процесс продажи недвижимого имущества на рынке станет прост.
