Система мотивации продаж : Успешные примеры - Андрей Останин
28 августа 2022 |

Система мотивации продаж : Успешные примеры

Читать 5 минут

И вроде бы ты, как руководитель, ставишь правильные цели перед сотрудниками, поощряешь их, создаешь комфортные условия для работы, но отдачи и хороших результатов нет. Каким образом возможно добиться достижения целей, мотивировать штат и получить высокие показатели доходности? Оказывается, есть немало новых, а также проверенных способов того, каким образом замотивировать сотрудников, которые работают в отделе продаж. Часть из них уже известна широкой общественности, а другие следует в принципе искоренить из своей работы по причине отсутствия должного эффекта.

Денежное поощрение

Классическим примером того, как мотивировать сотрудников отдела продаж выступает денежные поощрения. Именно деньги играют «движущую» силу в работе продажника. Но так ли это на самом деле сейчас?

Конечно, материальная составляющая еще никогда не была столь сильной, как в сложившихся сложных экономических ситуациях. Даже есть поговорка, что если человек не может стимулировать свою работу благодаря деньгам, то он является плохим продажником.

При этом данный вид мотивации должен быть максимально понятен и прозрачен, чтобы каждому сотруднику отдела продаж возможно было самостоятельно рассчитать сумму, которую он сможет получить к концу месяца. Самой частой ошибкой, когда вводится подобная система мотивации в компании – сложности в расчетах, где используется большое количество коэффициентов.

Моя практика показывает, что есть отделы продаж, где рассчитывают процент для менеджеров служба по работе с персоналом. При этом руководитель компании абсолютно не принимал участие в такой работе. Описание того, как именно будет рассчитываться сумма к получению в конце месяца могло составлять до 5-6 машинных листов. В результате, даже самому руководителю отдела продаж приходилось рассчитывать премии при непосильном участии сотрудника отдела финансов. Менеджерам было вообще сложно понять реальный доход, который будет у них на руках по результатам месячной работы. Как следствие, у отдела не было ни одного месяца, чтобы план был выполнен. Денежная мотивация сыграла злую шутку с руководством.

Еще одной типичной ошибкой выступает частая смена системы мотивации. Многие сотрудники предпочитают работу, в которой есть стабильность. Именно поэтому не стоит нарушать ее без особой надобности.

Как только вы будете обеспечить постоянную качественную маркетинговую поддержку отдела продаж, так быстрее бизнес начнет работать на высокий доход. Важно использовать все имеющиеся возможности специалистов по маркетингу, чтобы менеджерам по продажам становилось все легче и легче продавать продукцию.

Недежные поощрения

Актуальный трендом и новшеством в системе мотивации последних лет выступает недежные поощрения. При этом следует помнить, что в отделе продаж работают новички, среднее звено и высший эшелон.

Именно для высшего эшелона лучшей наградой будет выступать признание того, что они являются лучшими в отделе. Это может быть в виде статусных поощрений: покупка крутого кресла, предоставление дорогой канцелярии, оформление командировок на значимые конференции.

К примеру, одна автомобильная компания использовала следующую систему недежной мотивации сотрудников. Если специалист от дела продаж показывает лучшие результаты по итогу отчетного периода, то он направляется на презентацию новых автомобилей в Европу и США. Это ли не основная мечта тех, кто изнутри знает автомобильную кухню?

Кроме того, многие сотрудники дорожат своей должностью и ее «названием». Именно поэтому успешным менеджерам по продажам дают определенные регалии и переводят из статуса «менеджер» в статус «директор по развитию», «ведущий менеджер».

Очень часто сотрудники высшего эшелона любят, чтобы к их мнению в разработке стратегии продаж также было учтено. Им важно иметь свободный график, чтобы уметь регулировать собственную занятость и повышать качество продаж.

В качестве главного преимущества работы в отделе продаж можно назвать возможность быстро построить карьеру. Руководитель отдела продаж может выстраивать систему карьерного роста в организации по продвижению по отдельным грейдам, которые носят карьерный или материальный характер. Также не стоит забывать о разработке системы кадрового резерва, куда захотят попасть каждый из сотрудников отдела продаж. Подобные действия руководства смогут существенно замотивировать специалистов, которые только начинают свою карьеру.

Начинающий менеджер будет в восторге от того, что его направят на профильное обучение, или он получит обратную связь от руководства компании, начнет работать в команде со своим наставником.

Любой менеджер, который работает в продажах, будет рад, если его заслуги будут признаны. Кроме того, важно предоставить возможность сотрудников для их самореализации, к примеру, которая будет связана с участием в проектах компании, получением иных интересных проектов и пр.

О каких методах мотивации стоит забыть?

Есть ряд руководителей отделов продаж «старой закалки», которые до сих пор уверены в надежности и успешности метода «кнута». Они думают, что риск быть уволенным поставит сотрудника на место. Напротив, если специалист знает себе цену и успешно работает, то ему не составит труда найти другое место. Штрафы также не являются рабочим инструментом, чтобы мотивироваться сотрудников отдела продаж. Они позволяют привить менеджерам чувство несправедливости.

Если вы считаете, что менеджер не справляется со своими обязанностями, то не стоит его пугать увольнением или штрафами. Попрощайтесь с ним. Так вы сбережете нервы и время, как свое, так и специалиста. Но отсутствие страха также не есть хорошо. Важно, чтобы он был в минимальных количествах в решении ваших рабочих моментов, но не перекрывал все нормальные способы по мотивации сотрудников отдела продаж.

К примеру, организация, которая занимается продажей образовательных услуг, имеет менеджера, у которого более 43% всей базы покупателей. Дело в том, что он работал в компании дольше других. Качество его работы является самым низким. После того, как руководитель отдает 20% всей базы иным специалистам, наш менеджер из примера начинает выполнять план, имея базу меньшего размера.

Руководитель обязательно должен уметь анализировать имеющуюся на фирме систему мотивации. Только зная о том, каким образом она может помочь реализовать цель компании, можно достичь многого. Конечно, систему мотивации вряд ли можно назвать «спасительной таблеткой», ведь, чтобы добиться хороших продаж у компании должны быть постоянные клиенты, качественный продукт, грамотно настроенная система сбыта продукции и пр.

Можно ли «взломать» систему мотивации?

Когда разрабатывается и внедряется система мотивации, важно учесть, что некоторые сотрудники отдела продаж захотят ее взломать. Иными словами, у менеджеров появится необходимость найти те лазейки в системе, которые помогли бы использовать систему мотивации себе на пользу. Есть довольно много вариантов подобного:

  • Делите клиентские базы по сегментам рынка. Следовательно, менеджер не станет «переманивать» чужих клиентов из другого сегмента.
  • Наличие бонусов, которые вы выплачиваете ежемесячно. Иногда есть ситуации, когда менеджеру выгодно искусственно задержать получение оплаты от клиентов. Тем самым он способен увеличить себе «доход» в следующий, к примеру, «голодный» месяц. Не стоит этого допускать.

Именно поэтому следует наблюдать за поведением менеджеров по продажам, анализировать их работу и учитывать все те риски, с которыми каждый из сотрудников ежедневно сталкивается в ходе выполнения своих рабочих вопросов.

Есть небольшой пример. Компания имеет хорошо налаженное маркетинговое привлечение клиентов и обладает довольно удобным способом по покупке услуг онлайн. Менеджеры по продажам получают бонус за клиента, только если клиенту выставляется счет за 2 месяца до того, как он совершает покупку. Иными словами, клиент сам покупает услугу онлайн, следовательно, менеджер не работает с ним или делает это плохо.

Что же предприняли менеджеры по продажам? Они начали отмечать в программе, что отзванивались постоянным клиентам и выставляли им счета. Менеджеры посчитали, что вновь покупка будет совершена, а они получат свой бонус. Иными словами, они начали «ломать» систему мотивации. Но, из-за того, что не каждый клиент собирался оформить очередную подписку на образовательный контент, менеджеры теряли постоянных покупателей. Как они выкручивались из такой ситуации? Говорили, будто клиент передумал.

Но, руководитель ведь на то и руководитель, что понимает подобные схему и может их свести на нет. Он нашел «взлом» и устранил его (уволил тех менеджеров, которые пользовались лазейкой). Именно поэтому важно находиться в постоянном контроле за своими подчиненными.

Кроме того, не стоит забывать, что часто менять систему мотивации такое себе занятие. При этом следует помнить, что система мотивации не должна быть чем-то статичным. Периодически следует ее корректировать, учитывая предыдущий опыт, что работает, а что не совсем хорошо.

В некоторых компаниях создаются настолько сложные системы оценки, что сотрудникам отдела продаж попросту «перекрывают кислород». Важно находить баланс между жесткими и гибкими методами мотивации, чтобы добиваться лучших целей в работе отдела по продажам любого продукта.

Многие специалисты говорят о том, что в качестве важнейшего фактора, который оказывает влияние на поведение и продажи продавцов, выступает возможность внутренне расти и развиваться. Именно поэтому некоторые компании организуют курсы повышения квалификации, учреждают личные колледжи.

Когда вы меняете систему, то следует руководствоваться не только разработкой самого эффективного варианта продаж, но и своевременностью и доходчивостью донесения до менеджеров информации о том, что цель работы была несколько изменена. Каждому продажнику важно знать, как поменялась система мотивации, что в ней появилось нового. Только в таком случае можно рассчитывать на хорошую отдачу от менеджеров по продажам, следовательно, и на высокую прибыль в конце отчетного периода. Забывать о подобном не следует, как и о том, что мотивация сотрудников должна быть чем-то свойственным компании, а не выходить за все грани разумного и неразумного.

Когда принимается решение изменить систему мотивации, то руководитель должен собрать своих подчиненных и подробно объяснить о том, что именно в ней поменялось. Кроме того, важно показать наглядно, как работа менеджера по продажам изменится, чтобы добиться той или иной цели компании для достижения личного результата специалиста.

Помните, что важно заранее подготовится к тому, что менеджеры будут еще длительное время «свыкаться» с новой системой мотивации. Главное предоставить такое время своим подчиненным с тем, чтобы они смогли наладить особенности личных продаж, продумать стратегию работы и выявить свои сильные и слабые стороны, которые могут помешать им добиться той или иной цели. В противном случае, вы будете иметь дело с людьми, которые не готовы исполнять свои обязанности, а также желающие “сломать” мотивационную систему. Нужно ли компании получать подобные проблемы, если можно предварительно всех уведомить и обучить тому, что именно изменилось в системе мотивации их труда? Кажется, что ответ довольно очевиден.