Блог
Друзья, как вы считаете, какое самое часто встречающееся возражение?
Друзья, хочу поделиться с вами своим видением причин и способами профилактики профессионального выгорания менеджеров по продажам.
Друзья, здравствуйте. Начинаю делиться с вами видео инструкциями на актуальные для людей бизнеса темы:
— гибридное управление дистанционными и офисными сотрудниками
— продажи в онлайн и живом формате
— снижение уровня стресса
— профилактика профессионального выгорания.
Когда владельцы бизнеса планируют перемены, чаще всего они предлагают начать с сотрудников: уволить уставших, оставить тех, кто еще способен на трудовые подвиги, и нанять свежих и энергичных. Рассказываю, почему это не самое продуманное решение.
Меня часто спрашивают: «я – начальник отдела, как мне возглавить подразделение?» или «Чувствую, что в карьерном тупике, посоветуй, как из него выйти?». Построение карьеры – тяжелый, но благодарный труд. И начинается он не тогда, когда вы боретесь за KPI или применяете новую тактику поведения на совещаниях. Все это лишь планомерная работа, которую вы выполняете уже после того, как определились с направлением движения по карьерной лестнице.
Было это в 2010 г., когда я работал в Холдинге RBI. Идею измерения оценки удовлетворенности клиентов, кстати, подал один из сотрудников. Мы тогда долго спорили, что и как считать, но запустили процесс весьма оперативно.
Пожалуй, каждый руководитель сталкивался с такой ситуацией: нанимаешь отличного специалиста, и глаза у него горят, и дело в руках спорится, а потом он «портится». Все делает спустя рукава, отмалчивается или, наоборот, спорит по любой мелочи, а может и вообще бросить проект на полпути и уволиться. В чем дело? Эйчары плохо пропустили кандидата с изъяном? Или это сработал один из семи наиболее типичных факторов демотивации? Давайте разберемся…
Практики поймут, почему такой вопрос возникает и насколько он серьезен. Для новичков поясню: иногда все идет хорошо и даже отлично не потому, что вы так здорово управляете процессом. Возможно, у вас идеальный заместитель или лучшая команда на свете, или так сложилась ситуация на рынке, и у конкурентов начались проблемы. Как объективно оценить работу руководителя? Рассказываю на примере директора по продажам.
Один из парадоксов нашего времени – «знаем, но не делаем». При этом не имеет значения ни сфера бизнеса, ни размер, ни позиция в ней конкретного человека. Как руководитель и наставник я постоянно сталкиваюсь с тем, что менеджеры по продажам все умеют: устанавливать контакт, выяснять потребность, делать презентации, отрабатывать возражения, завершать сделки, им не составляло труда распределять клиентов по типам, но мало, что из этого, применяется на практике. Почему? Нет мотивации.
В восьмом классе я хорошо учился, но плохо себя вел. Родителей постоянно вызывали в школу. И когда началось распределение по трем классам – математический, гуманитарный и обычный, то лучших учителей и толковых учеников взяли в математический класс, меня отправили в обычный. Никто не хотел связываться с хулиганом. Я злился, не понимал, почему ко мне так отнеслись. Удалось уговорить, чтобы меня взяли на испытательный срок в мат.класс.
Если у вас что-то идет не так – возможно, стоит вернуться к основам. Вполне вероятно, что ошибка кроется в целеполагании. Почему вы решили, что должно быть так, а не иначе? Какие сроки ставили? Какие усилия приложили? Каких ждали результатов? Зачем вам вообще это «что-то»?
